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当天就得卖了它（2005.8.12） 央视国际 (2005年08月15日 15:47) 2004年,浙江省嵊泗县枸杞乡贻贝市场发生了一件大事.原本分散收购,分散销售的经纪人队伍一夜之间被整编了,收编他们的人是被行内看做”黑马”的刘剑。 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“就是把那么多人召集起来开会，用什么东西像欧美形式一样，现在是联邦，有一个龙头，股份大一点的做龙头，这样子过渡。” 刘剑的股份最大,自然而然地成了“ 盟主”.刘剑为什么要整合经纪人队伍,对于习惯了单打独斗的经纪人来说,他们是否愿意和刘剑捆绑在一起呢?要回答这些问题还得从头说起. 嵊泗地处东海,大规模养殖贻贝已有40多年的历史,嵊泗贻贝养殖得很好,可在前几年,好贻贝并不能卖出好价格. 记者：“那个时候价格怎么样？” 枸杞乡贻贝养殖户 乐伟平：“价格很低,低到0.1元一斤,0.1元多那就算不错了 在嵊泗,贻贝又叫淡菜,有很高的营养价值.当地人有一个说法,一个贻贝的营养价值抵得上一个鸡蛋,可当时的市场行情却是一个鸡蛋比一斤贻贝还贵. 枸杞乡贻贝养殖户 乐伟平：那时候市场是自己去卖的，自己坐船去卖的，就是不好卖，卖不了要倒，倒了一分钱没有。” 卖不了就要倒掉,这是因为贻贝蛋白质含量高,极易腐烂.它在常温状态下只能保存一天,超过一天就臭掉了.在流通市场上,贻贝不宜保鲜的特点恰恰被买方市场利用了. 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“他随意杀价，你肯定卖了，不卖明天扔掉，送给他，五分钱，一毛钱，以前都是两毛钱一斤。” 嵊泗贻贝的主要市场在宁波,由于经常被杀价,很多经纪人只替养殖户代卖贻贝,并不收购,市场风险基本由养殖户承担.为了能多卖贻贝,经纪人之间还常常火拼价格. 中共嵊泗县枸杞乡委员会党委书记 洪志标：“他们把这些鲜贻贝拿到宁波市场去销售的时候呢，为了抢市场,抢市场的份额，互相进行压价，宁可在宁波市场进行亏损销售，他也要抢占市场份额，这样的话就是给养殖渔民的利益受到很大的冲击。” 市场上的恶性竞争造成了嵊泗贻贝的养殖规模一直裹足不前,在上个世纪末期,嵊泗贻贝的总产量一直在2万吨左右.在市场低靡的情况下,刘剑决定另劈蹊径 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“这样我就研究了冰鲜，搞冰鲜,把它清洗干净以后搞了冰鲜，搞冰鲜以后就成功了，我可以保持两三天，这个市场我从被动变为主动。” 用冰保鲜的办法非常简单,也很传统,可在当时,很多养殖户和经纪人根本没有想到.很快,刘剑带着冰鲜的贻贝来到宁波,他决定和当地的买方市场叫回。 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“我两天三天都没事，我就主动了，你不买明天还卖。” 一台好戏开锣了,刘剑决不低价卖,人家就想低价买.三天过后,刘剑抗不住了,因为冰鲜只能保持三天.这下他该怎么办呢？ 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“我昨天讲到，我甚至有一个市场扔掉七千斤，扔呀，七千块钱扔呀。” 扔掉七千斤,市场上有了反应.不过双方的较量并没有到此为止.在接下的几天里,为了抗住价格,刘剑又坚持扔了三次。 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“扔了以后市场上面感觉你这个人很诚信，不是坏，你价格要杀我不行。” 几个回合的较量让刘剑在宁波市场打出了名气,也换来了稳定的市场. 嵊泗绿色水产专业合作社有限公司董事长 刘剑：“就这样操作了以后，在宁波市场，他们都叫刘建带菜，一看到我就是看到东海贻贝。” 这样的好光景只坚持了一年.第二年,刘剑用冰保鲜的秘密被其他的经纪人发现了,新一轮的竞争卷土重来. 贻贝经纪人 孔伟岳：“打仗的没有，都是自己人，打仗不会打仗的，就是宁波那边的收购商，你这边价高了，他不要，去价低的那边了,收够了后面的就不要了。” 贻贝经纪人 朱存国：“以前互相压价，这个养殖渔户少收入，我们这个搞经销的也少收入，都亏本。” 恶性竞争让经纪人之间有了矛盾,价格战也影响了农民的养殖积极性,嵊泗的贻贝产业面临严峻的挑战. 中共嵊泗县枸杞乡委员会党委书记 洪志标：“我们乡里面乡党委政府，就是积极采取行动，召集贻贝经销户，大家心平气和地坐下来，大家一起探讨,商量，最后形成一个经销联合体，就是利益共享，风险共担，市场份额大家进行分摊。” 当地政府的想法是好的,可是经过多年市场经济的洗礼,想把有着不同利益追求的经纪人联合到一起并不是件容易的事情. 经纪人 孔伟岳：“人心都是一样的，就是开始不好搞，我想今天赚了三万，四万，人家个人来搞的话，不是联合起来搞，好的有五六万这样的，那思想肯定有矛盾了。” 尽管利益冲突让经纪人并不情愿走到一起,可是市场上现实的竞争压力已经让经纪人拼得筋疲力尽了. 中共嵊泗县枸杞乡委员会党委书记 洪志标：“经过两三年他们自相残杀了，使他们看到实际的利益的确受到了很大的损害，不仅是养殖渔民利益受到损害，他们自身的利益也受到很大的损害。” 在枸杞乡党委和政府的努力下,2004年,枸杞乡的几十名经纪人终于走到了一起,他们成立合作社有限公司,统一价格收购,统一价格销售.经纪人按在公司中所占股份比例获得销售的利润. 记者：“现在这个宁波市场价格怎么样呀？” 经纪人 朱存国：“价格还可以，卖到一元钱一斤。” 记者：“咱们现在收呢？” 经纪人 朱存国：“收购是0.5元一斤。” 记者：“像你一船的话扣除掉你运费,一艘船能获利多少？” 经纪人 朱存国：“获利大概一万多。” 记者：“每天你都获利一万多？” 经纪人 朱存国：“对。” 记者：“股东有多少？” 经纪人 朱存国：“股东大概70个人。” 记者：“那你们之间怎么来分配呢？” 经纪人 朱存国：“比例分配的，百分比分配的。” 经纪人合作社成立之后,枸杞乡贻贝以销定产,再也没有了恶性竞争,每天鲜贝销量在60吨左右.这样一来,乐伟平再也没有遇到过把贻贝倒掉的事情. 枸杞乡贻贝养殖户 乐伟平：“经销户他们每天的数量根据上面市场的销量，来通知下面的养殖户，你收多少，每一户打电话，你收多少，他收多少，安排下去这样的。” 记者：“那假如说好几天安排不到你，着急吗？” 枸杞乡贻贝养殖户 乐伟平：“不着急，着是着急的，但是终归要可以卖嘛，就是晚一点早一点。” 乐伟平不愁销路是有原因的,经纪人合作社成立后,经纪人劲往一处使,市场销路很稳定,另外,贻贝除了卖鲜品外,近两年,冷冻颗粒和干贝加工产量增加的也很快,占到嵊泗贻贝总产量的三分之一. 浙江省嵊泗县华利水产有限公司总经理