谈判策略.docx

精品文档谈判的基本方法： 充分的谈判准备，发现谈判的事项； 清楚自己与对方对事项重点的不同排序； 本人在谈判中持有的观点及其支持证据，并猜测对方持有的观点及其证据。谈判中的“理”： 利益：理解彼此的需求、愿望和关注的事项，以达成有利于各方的协议 正义：运用诸如公平、契约或法律等规则解决冲突 权力：力量迫使对方让步谈判中的“术” 探测对方的保留价格 找出最容易达成协议的方面 找到渗透的方法，抵制让步的压力并使得对方容易让步 控制对方关于你的保留价格的看法一、两分法谈判与复杂谈判 两分法谈判，又可以称为赢输谈判，其主要特征是单一事件和只有两方参与；复杂谈判，其主要特征是多项事件和多方参与。 1.两分法谈判（Distributive Negotiation )激励机制双方的关系谈判内容对谈判后果的设想 两分法谈判策略：（降低抵抗力和心理预期，利用对方弱点）减弱对方做出让步的抵抗力降低对方对你将要让步的预期利用对方的信任、谈判技术低下和经验不足弱点 复杂谈判：联合体与多方参与的谈判 （1）成立联合体： 确定联合体的目标群体 了解目标人群的利益要求 吸引目标人群 （2）管理联合体形成集体的立场和观点澄清不同意见和观点排除内乱因素强调实际利益，去除不实际的要求和期待 二. 对立型谈判与合作型谈判1.对立型谈判2.合作型谈判双赢vs.输赢（win-win/lose-win）双赢vs.零和(Win-win/zero-sum)输赢模式遵循下面的步骤： 确定自己一方的利益和立场； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案； 宣布谈判失败。妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。 赢赢模式遵循的步骤如下： 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。v 比较赢赢模式和输赢模式，最大的区别在第二步和第三步。 输赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和解的方向发展。当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案。 3.The Art of Win-Win Negotiations Expand the Pie 把蛋糕做大 Logroll 相互妥协 Use Nonspecific Compensation 非特定补偿 Cut the Costs for Compliance 为妥协消减成本 Find a Bridge Solution 搭桥式解决方法三、立场型谈判与原则型谈判1.立场式谈判（standpoint negotiation）立场本身在谈判中是有作用的。它告诉对方你的需求，在前景不明朗、存在一定压力的情况下为你提供了一个立足点。但是如果在立场上纠缠不清就无法实现成功谈判的三个标准：（1）在立场上纠缠不清不能达成明智协议。（2）在立场上纠缠不清往往抬高谈判成本，降低效率。（3）在立场上纠缠不清会损害双方的关系。 总之，强硬立场是谈判中一个非常危险的错误。谈判涉及的人越多，立场式谈判带来的弊病也越多。2.原则式谈判（Principled Negotiation）原则谈判法：常见的谈判策略大多属于温和或强硬的方式。温和的方式总是尽力避免摩擦和冲突，为了达到共识，往往很快做出让步。强硬的方式则以战胜对方为目标，坚守立场，常常导致两败俱伤。 原则谈判法被誉为西方谈判理论的集大成者。这种谈判方式建议双方尽可能实现“双赢”。当双方利益发生冲突时，必须让谈判结果建立在某些公平标准的基础上，而不以某一方的意志为转移。谈判的原理是在原则上强硬，对人则采取温和态度。原则谈判能让你得到想要的东西，而不失风度。原则谈判法四标准：（1）对事不对人（2）着眼于利益而非立场（3）为共同利益创造选择方案（4）坚持使用客观标准四、囚徒困境 Prisoners Dilemma 囚徒困境理论最初是为美国与前苏联的谈判提供强力分析而构建的。 最理想的是自己招供、对方不招供。双方都从利己角度思考最合理的行为方 针时，结局是两败俱伤。囚徒困境的矛盾在于追求个人私利导致集体灾难。在合作型策略与利己型策略中的选择。多人囚徒困境被成为社会困境。 公地悲剧（Tragedy of the commons ） 两种社会困境： 资源保护困境（集体主义陷阱） 公共物品困境（集体主义围墙） 五、谈判柔术 谈判柔术：关注对方能做什么，将对方注意力转移到实际问题上，以阻止对方陷入立场之争。 不要攻击对方的立场，透过立场看利益 不要替自己辩护，欢迎批评与建议 变人身攻击为针对问题的批评 提问与停顿六、谈判压力点 1.时间压力 2.信息权力 3.“离开谈判桌” 4.“要么接受，要么放弃” 5.先斩后奏 6.热土豆 7.最后通牒七、最后通牒 1.善用最后通牒最后使用原则和言细语原则真凭实据原则有限范围选择原则最后通牒的弱点：最后通牒是非常高调的谈判方式2.应对最后通牒：静观其变如何应对最后通牒？远点战略 五阶段突破方式Step 1:Dont reactgo to the balcony第一步：不要反击，去阳台。即自己从心理上脱离这一相互行为，使自己成为对方相互行为的旁观者。Step 2:Disarm themstep to their side第二步：消除他们的消极情绪，走向对方一遍。就是绕到桌子另一边，听取和承认对方合理的观点、需求和考虑。Step 3:Change the gamedont reject, reframe第三步：改变游戏，不要拒绝，要考虑到对方立场和行为的障碍，重新构建战术。Step 4:Make it easy to say yesbuild them a golden bridge 第四步：让对方对每一个提议都容易说“是”。Step 5:Make it hard to say nobring them to their senses,not their knees第五步，使他们很难说“不”，带领他们到他们的判断力（感官）而不是屈服。八、应对谈判僵局常见的谈判错误带着偏见进入谈判不清楚谁最有最终的谈判权威不知道自己的优势何在以及如何有效发挥这些优势只带着取得谈判最终结果的总目标进入谈判不能抓住实质问题并进行深入探讨不能控制表面上看起来不重要的因素，如：时间、问题的顺序不知道该何时收场修复破裂信任关系的步骤：建议亲自会面，把精力集中于相互关系上 ，道歉，让他们发泄，不用处于防御状态 ，请求澄清信息，检查你的理解程度，制定一个计划，考虑一些可以避免将来出问题的方法，做人际关系检查。朱莉亚高中毕业时，想从父亲那里得到一件非常棒的毕业礼物。在她藏着的记事箱里有三件事。第一件事，她想到欧洲旅游五周；第二件事，她想要1，200美元的零花钱；第三件，她想要一套新的皮包。她如何与父亲谈判？做保证，谈计划，说情况，做请求，给面子，抓实质，莫紧逼。九、蚕食战术谈判收尾战术，一点一点“解决” 1.恰当时候运用蚕食策略，可以在谈判的最后时刻得到对方早先没有同意的东西。2.有再做其他努力的愿望。3.要想阻止对方用蚕食的策略对付你，可以以书面形式规定所有附加条件服务或扩大条款的费用，并且不要泄露有权做出任何让步。4要避免谈判后的蚕食策略，可以提出抗议，严格定出所有细节，运用策略使他们感觉到自己是赢家。十、说服战术-两种途径 1.中央途径的战术：议事日程的效力，对比的效力（替代方案、备选方案），承诺与一致性2.周边途径的战术：地位，性别，外表，延迟喜爱，人非圣贤，启动意识，得寸进尺，狮子大张口，交易甜化十一、黑脸/白脸：警察的策略十二、以拙