标准化产品销售培训.ppt

标准化产品销售高洁钱红华2010 1 20 第一部分设计工作的一般程序 1 合同审查技术部对市场部提供的合同进行审查 若设计条件不全或违规 设计人员需跟销售沟通联系 待条件补充或纠正以后才能开展设计工作 2 方案设计 评审对于结构复杂制造难度大的容器 须由设计 生产 销售等部门的人员对结构的确定 强度计算 制造 检验要求 探伤等各个环节共同评审 3 施工图设计方案审查通过后 设计人员才可以进行施工图设计 一般还应 编制相关的设计计算书 产品使用说明书 设计任务书 设计人员先打印出白图和计算书 自检后提交给校对 审核 标准化 工艺 焊接 批准人员进行逐级审查 再按照修改意见对图纸等文件进行修改 然后打印蜡底图纸 再重复上述步骤提交复核 准确无误后才可以晒发蓝图 4 设计时间差异设计 对于贮罐 局部的管口大小更改 管口增加或减少 大流量 常规阀门品牌的替代 外部流程的更改 增压器外置 介质更改 预组装 不同客户贮罐之间的相互调用 由于差异性较大一般会引起管路系统图 竣工图 阀门清单 封头或筒体开孔变化而需重新出图 安全阀品牌变换而导致计算书中安全附件重新计算的 对于槽车 外部管路的少量变动 如单阀改双阀 增加分析口 更改 液位计压力表品牌等 软管加长 增加防溜车装置 操作箱材质更改等等 一般需要3 5天 整改设计 因新标准实施进行的贯标修改或对原设计进行结构等的合理性整修改的设计项目 需要全面整改出图 并出具全部技术文件 计算书 说明书 设计任务书等 一般15 25天 变形设计 对原设计有较大的改动 例如槽车 主体材料或壁厚变化 罐体或车体结构变化 内部管路变化 包括内筒里的管路及夹层管路 外部管路有很大变动 例如贮罐 同一直径系列的容积变化 内部管线变化较大 支撑结构的改变等 需要出全套图纸 并出具全部技术文件 计算书 说明书 设计任务书等 一般20 30天 新设计 本公司具有相类似的设计图纸 必须由设计者在借鉴参考的基础上进行重新设计的设计项目 一般需要 40天 如果采用全新的底盘或行走机构等 尚需要向供应商寻找资料 可能会影响设计进度 开发设计 新介质 采用全新材料 全新结构 工艺 首次采用的国外标准设计 没有相近的参考性设计图纸可以借鉴 需要进行探查研究 试验等的设计项目 所需时间更长 人员配备 贮罐设计人员3人 罐体设计人员2人 车体设计人员1人 贮罐校对 1人 贮罐审批人员1人 罐体审批人员1人 第二部分常规氧氮氩产品规格 参数 流程配置 3 5m3 30m3常规氧氮氩贮罐阀门配置 50m3 100m3常规氧氮氩贮罐阀门配置 氧氮氩常规产品流程 氧氮氩贮罐综合流程 第三部分常规二氧化碳产品规格 参数 流程配置 常规二氧化碳立罐阀门配置 公司常规流程 第四部分常规天燃气立式贮罐规格 参数 流程配置 天燃气立罐阀门配置 根部 天燃气立罐流程 根部 第五部分槽车 槽车参数 根据公告规定 明确整备质量 额定载质量 最大总质量 半挂车外型尺寸 轴数 轴距 轮胎型号 悬挂 牵引车型号 鞍座高度 操作箱材质 卸液时间 具体车型请详见公告 氧氮氩常规流程 不带泵 底部进液双阀不带泵 底部 顶部进液双阀带泵LNG常规流程 二氧化碳带根部阀 二氧化碳常规流程 第六部分销售与技术接口中存在问题 1 大流量 贮罐 导致大管径 需改管子零件 封头开孔 接头尺寸 并考虑接头开孔补强计算而更改计算书 修改竣工图 甚至不能沿用常规产品零部件而重新另编图号出新图 例如 今年100m3 0 2MPa的液氩罐 50m3 0 2MPa的液氮罐 由于要满足大流量的要求 分别将排液管加粗至DN80和DN100 但大口径管的弯曲半径很大 为了避免管壁与外底封头内壁间距太小而出现吸热冒汗现象 只能拉开内容器与外底封头之间距离 并相应加长了外筒体和所有气相管线 结果 重新设计 建议签定之前先与技术沟通 制订合理的交货时间及成本 2 非标直径 贮罐 公司贮罐已形成各档直径系列 基础尺寸也随之定型 总体上能满足不同客户的需求 但每年总有几个非标直径产品出现 例如 去年5008的液氧罐 要求内胆直径2800mm 外壳直径3300mm 1516液氧罐虽然管口 压力等要求一律不变 但要求细长点 将内壳按1800mm 外壳2400mm设计 今年3016液氧罐却要矮胖一点 要求内胆直径改到2300mm 外壳改到2800mm 表面上看 5008 1516 3016罐很常规 其实都需要重新设计 3 非标容积 贮罐 不管何种介质 我司贮罐有效容积一般为3 5 5 10 15 20 30 50 75 100 150m3 氧氮氩罐有0 8MPa和1 6MPa 天燃气有0 5 0 9MPa 种类比较丰富 例如 今年全容积为100m3 工作压力1 6MPa的氧罐 容积比100m3 1 6MPa常规罐仅仅少了5 3m3 建议推销常规100m3 1 6MPa 又如25m3 40m3罐 建议大家尽力向客户推荐使用相近的30m3和50m3罐 4 非标压力以150m3天燃气立式常规贮罐为例 已有工作压力0 5 0 6 0 7 0 8 0 9MPa五种 但是为了符合不同客户的要求 相继产生了许多其他设计压力的罐子 仅0 6MPa的罐就多达11个 还出现工作压力0 65 0 72 0 76MPa的贮罐 其中后面两种的设计压力均为0 80MPa 两者可以合并或直接推荐使用0 8MPa贮罐 07年根据合同设计了工作压力0 8 设计压力0 88MPa的LNG立罐 08年却因合同要求设计了工作压力0 8 设计压力0 84MPa的LNG立罐 5 管口方位非常规管口方位的更改对是否设计的影响相当大 由于管子引出位置的更改 使被改方位的管子必须重新设定尺寸 封头开孔位置更改而需重新制作一个特殊的封头 其他所有因开孔变化而变化的包括管路图 竣工图在内的零部件 一般就是重新出图 曾经设计过管口方位不但完全改变 还增加了不少管口的3008 2008 5016氮罐 以及充装与增压回路分开 泵回气与充装合并 增压回气与气相口合并 两路底部出液的10002贮罐 增加了上下空分进液口 空分回流口 自增压进出口2008贮罐 大流量 管口方位特殊 非标容积 非标直径 非标材料 非标压力 非标流程 带框架的非标结构等形形色色 要求 导致最近几年内每年开发设计出约125套产品图纸 报价数量也呈上升趋势 平均每年约580个 6 其他 阀门清单与流程不符 阀门材质或阀门品牌的变更 调压阀规格更改 固定方式不明确 无阀门品牌 用气量与配置不协调 设备重量悬殊 蒸发率指标太高 无损检测比例更改等会影响产品交付时间的特殊要求 希望签定合同之前多多与技术沟通 避免不必要的技术确认环节 加快项目执行速度 槽车1 对于槽车配置的更改 导致与公告不符或国家明令禁止 例如 会造成槽车重量变化的要求 例如更改筒体壁厚 尼龙胎改钢丝胎 配车载发电机 增大增压器 将板簧改为空悬 增加前桥自提升装置 罐体或车体外形有很大变化导致与公告照片不符 要求配置公告中没有的轮胎 型号等等 都需要事先与用户沟通 提前告知由此导致无法上牌需由用户负责或是采用扩充公告参数的方式 有一定限制 且所需时间较长 槽车2 合同中部分设计参数不全 描述不清或前后矛盾 导致合同接受后反复确认 延误设计进度 甚至影响交货期 希望尽量在合同签订前与技术及时沟通 还有对于有些常见的问题 希望能在电子版本中进行修改 例如 双阀请注明是底部或是顶部 不要写气相 液相或是进液口 出液口 常用的标准用错如JB T4783 2007 低温液体汽车罐车 JB T4784 2007 低温液体罐式集装箱 GB T19905 2005 液化气体运输车 Q 320582SDY8 2008 奥氏体不锈钢应变强化深冷容器移动容器 等等 第七部分标准化产品销售的实施意义 实施标准化产品销售的最主要效果是 可以缩短设计 采购和生产的时间 降低产品成本 加快产品上市时间 使生产制作标准化 可以批量投料生产 减少零部件规格 达到生产过程的流程化 使供应件标准化 可以使外协件和外购件型号 规格种类大幅度减少 通过批量采购 加工 达到降低采购成本和缩短采购周期的目的 使售后服务标准化 非标产品越多势必要求售后服务人员具有较高的技术水平 相反 零配件基本能统一规格型号 能快速响应客户的要求 最大限度地较少客户的损失 通过生产制作 供应件的标准化 流程化 最后达到管