2008年涿州旧城改造客户需求深访汇报.ppt

涿州旧城改造客户需求深访汇报伟业顾问2008 10 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 项目背景研究 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目基本概况 涿州城市概况 项目背景研究 涿州房地产市场概况 位置 位于107国道以东 据马河以南 范阳路以北 为107国道与据马河交叉口东南角 地块现状概况 旧城区幅员达3平方公里 规模大且所包含区块较多 目前现状为破旧的居民区 厂房较多 此外有商业街 部分历史文物及华阳公园等 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 项目背景研究 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目基本概况 涿州城市概况 项目背景研究 涿州房地产市场概况 地理位置 涿州市位于河北省中部 北与北京市接壤 市中心距天安门广场62公里 南距省会石家庄市220公里 东距天津市150公里 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 文明生态 宜居地 为特征的滨河花园式京郊生态 卫星城 建设 联结北京与保定空间节点并与周边县市协调发展的京郊文明生态型 花园式中等城市 旅游休闲业作为经济的主导产业 修建京都 京南 东京都三座高尔夫球场 修复三义宫 张飞庙 张飞古井 卢氏宗祠 郦道元故居 涿州双塔 药王庙等历史人文景观 建设了四星级酒店诚信大厦 三星级酒店阳光俱乐部等休闲服务设施 项目背景研究 项目背景研究 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目基本概况 涿州城市概况 项目背景研究 涿州房地产市场概况 房地产业发展迅速 北京人购房带动 主导区域市场 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州市近年的房地产市场发展迅速 由上世纪90年代以大企业集团自身公房开发为主转变为商品房市场化运作 北京客户群带动区域房地产市场火热 拉升区域平均价格 1999年首次出现北京人大量置业涿州的现象并一直在升温 到目前为止 已有近万的北京人在涿州居住 房地产平均价格 1999年800元 平方米 2008年1900元 平方米 高限已超过3500元 平方米 高售价 项目当地消化能力非常有限 仅物探局等个别企业具一定消化能力 北京人购买为当地房地产开发项目主诉求 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 北京人置业涿州的原因分析 交通 京石高速 107国道 917支 高铁 医疗 联合办院 执行河北省县级医院收费标准 医疗费用相对较低 区域环境 绿化程度高 城市噪音低 空气质量好 人口密度小 700平方公里VS60万总人口 20万城市人口 两个丰台区 一半的丰台人口量 性价比高 普通商品房在1000 2000元 平方米之间 低密度别墅类在3000 3500元 平方米左右 价格优势显著 成为北京人第二居所或异地养老的居所 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州市高端商品房市场分析 涿州目前的低密度项目规模普遍较小 容积率集中在0 4左右 由于涿州的房地产开发商实力相对不是很强 因此开发的项目以小规模为主 且经常出现推迟交房时间的问题 间接说明目前涿州市商品房开发市场运作不成熟 市场化水平 专业化程度均相对较低 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州市高端商品房市场分析 低密度项目主要是以独栋 双拼 联排为主 且一般是每个项目由多种低密度产品组合而成 户型面积多在300平方米以下 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州市高端商品房市场分析 涿州市区普通商品房 如多层板楼价格一般不到2000元 平方米 当地高端低密度项目单价相对较高 一般独栋多数在3000元 平方米以上 双拼和联排相应较低 但从总价来看时 最高总价已经达到140万元 低限亦达到45万元 整体价格水平较好 未来上涨趋势明显 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州市高端商品房市场分析 涿州的高档商品房多数由北京客户消化 涿州当地人消化相对有限 而购买高档房的涿州当地客户主要是一些大国企的中高管层和一些当地的私营业主 如华阳别墅项目的当地客户主要是物探局的中层以上领导 项目背景研究1 项目基本概况2 涿州城市概况3 涿州房地产市场概况涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析 项目背景研究 涿州市高端商品房市场分析小结 市场运作水平 市场专业度 成熟度均相对较低 各项目普遍规模较小 单兵作战为主 不利于区域市场发展 小项目合纵连横共同发展或规模化项目引领区域市场将是区域未来可能的发展出路之一 从产品看 180 200平米左右联排 200 250平米双拼以及300平米以下独栋为区域主流产品 超过300平米市场供应量较少同时市场表现较差 从价格看 区域普通住宅集中在2000元 平米水平 低密度项目均价水平集中在3000 3500元 平米区间内 从成交客户看 区域低密度项目购买客户构成以北京客户为主 占到约85 以上的绝对比例 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 涿州当地问卷统计结果分析 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 调研基本情况 客户主体特征分析 需求问卷分析小结 客户区域认可度分析 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 主要目的 研究客户需求特征 来源 调研过程控制 为了更加真实而透彻的了解涿州市场的需求容量和特征 为旧城改造项目做出准确的市场判断和产品策划 我们在涿州市区作了一次针对潜在购房客户的需求调研活动 目的是 意向目标客户的需求特征客户自身的特征分析客户购房消费习惯 行为特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 执行过程 1 项目跨越时间及地点 本次需求调研工作与涿州当地实行 始于2008年9月7日 至2006年9月9日结束 2 样本来源 我司选取涿州当地效益较好的企业中部分中层以上人员作为本次需求访问的样本来源 3 项目控制 本次调研累计发放问卷67份 回收有效问卷50份 调研过程控制 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 样本构成 实际回收的50份有效问卷中包括物探局29份 总部12份 研究中心12份 国际事业部5份 民政局12份 华北铝业9份 调研过程控制 涿州当地问卷统计结果分析 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 调研基本情况 客户主体特征分析 需求问卷分析小结 客户区域认可度分析 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 本次受访者年龄我们控制在25岁 50岁之间 也是最有购房能力和意愿的年龄层 经分析本次受访者的平均年龄约为35 8岁 性别上我们在调研过程中也加以了控制 到达了基本平均的目的 平均的年龄结构和性别比例使得调研数据反映的真实性得到了保证 客户主体特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 从受访者学历上来 大专及本科学历的占了50 以上 另有42 是高中 中专学历 初中以下和硕士以上的比例极少 总体来看 受访者学历水平不错 年龄轻 具有较强的代表性 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 本次调研样本虽然属于涿州当地中等以上人群 但是其年收入相对较低 年收入10万元以下占到的62 的比例 年收入10 20万占到36 的比例 年收入40 50万仅1位 占到2 的比例 由此已经可以初步看到涿州当地居民的购买能力不容乐观 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 受访者现住房建筑面积 从前面的反馈信息来看 受访者多为核心家庭 目前的居住条件处于当地较好水平 普遍在100 140平米范围之内 以3居为主 同时我们也看到有少量人群已经拥有了别墅 随着生活条件的改善 他们对改善自身的居住环境和条件的要求将得到明显提升 受访者现住房户型结构 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 从住房性质来看 有62 的比例是福利房 微利房 还有10 的客户是暂住单位宿舍 这些都是将来的潜在客户 他们会迫切的希望改善自身居住环境以提高生活舒适度 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 从交通工具来看 32 8 使用私家车 比例相当高 另有9 6 是单位配车 21 6 乘出租车上班 这部分比例的人在现在 或将来 都会对小区车位消费产生需求 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 住房性质VS现住房面积 受访者目前住房的面积集中在100 140平米范围内 但主要是单位福利房 住房面积超过140平米的几乎全部是商品住宅 很显然 在未来的一段时间内 2年内 这些非商品房住宅的受访者对二次置业改善居住条件和环境的希望比较迫切 他们将是本项目的未来可能的潜在客户重要组成 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户主体特征 从家庭成员数量和构成上来看 目前涿州市大多数家庭是以三口之家的核心家庭形式为主体 未成年孩子的比例则占了50 以上 3代同堂的比例较低 核心家庭的增多意味着住房需求的增多 涿州当地问卷统计结果分析 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 调研基本情况 客户主体特征分析 需求问卷分析小结 客户区域认可度分析 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户区域认可度分析 受访者普遍愿意在涿州本地购房 达到84 的比例 同时有76 的比例熟悉本项目所处区域 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户区域认可度分析 在对地块所处区域的认知上 涿州当地客户普遍认为 地块距离北京近 占24 的比例 周边环境乱 占22 的比例 交通便利 占18 的比例 可以看出 受访者对于本项目周边的交通可达性 地理位置还是比较认可的 而对于周边的治安及人文环境则不是非常满意 这与目前地块周边现状基本吻合 开发过程中要注意扬长避短的进行宣传 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户区域认可度分析 可以看到 受访者普遍对区域周边的配套需求为休闲娱乐 主题公园 大型超市 分别达到50 25 18 的比例 通过他们对配套的需求我们可以看到这部分人对生活舒适程度的要求较高 同时也对本项目所处地块未来配套设施的建设提供支撑 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户区域认可度分析 对于是否会在本区域购房的测试 我们看到有72 的比例愿意在区域内购房 不愿在本区域购买的原因 太远 有住房 周边人文环境乱 地势低 人多拥挤 密度大 涿州当地问卷统计结果分析 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 调研基本情况 客户主体特征分析 需求问卷分析小结 客户区域认可度分析 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户需求特征 可以看到样本明显偏好普通住宅类型 达到72 的绝对比例 低密度类产品偏好比例仅28 的比例 其中偏好比例位于前三位的分别是多层带电梯 占34 比例 小高层板楼 占24 比例 多层不带电梯及四合院 均占到12 的比例 对于当地客户来讲 四合院的产品形式具备一定受欢迎程度 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 普通住宅偏好客户需求特征 样本对普通住宅类产品可承受的最高单价集中在1000 1500元 平米 达到69 的比例 可以看到客户普遍对价格的预期较低 但是考虑到做调查问卷时受访者在价格问题上的回答都会有一定的心理偏低 同时住房已经成为一种生活必需品 需求弹性小 只要价格浮动不太大 一般都会接受 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 普通住宅偏好客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 在面积选择上 主要集中在100 120平米上下 120 150平米也有25 的选择率 超过150平米的选择比例迅速减小 户型上3居室的占了80 5 的比例 2卫的比例略高于1卫 需求量很大 4居及以上户型结构的选择率为0 普通住宅偏好客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 普通住宅偏好客户需求特征 我们可以看出 100 120平米的紧凑三居和120 150平米的舒适3居户型是当地潜在客户市场最为青睐的户型 同时作为辅助供应的两居的主力需求面积在80 100平米 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 普通住宅偏好客户需求特征 空间形式上 有超过一半的人选择了平层 而楼中楼和错层分列第二 第三位 分别占27 8 13 9 的比例 同时5 2米挑高户型却乏人问津 符合政策导向 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 普通住宅偏好客户需求特征 在对功能空间的选择中 我们可看到 受访者普遍对于储物间及主卧带阳台的需求程度较高 而对于保姆间的需求程度很低 这也与他们所选取的三居主力户型相关 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 对景观园林水平的要求 大多数受访者选择了 大面积绿地 体育康乐设施 以及 大量树木 分别占到30 6 30 6 27 8 的比例 这种选择可能与目前涿州市小区绿地率普遍较低有关 受访者虽然对景观有强烈要求 但对景观种类要求还停留在初级阶段 同时他们对园林的可参与性具备很强的要求 普通住宅偏好客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 在层高的选择上 我们给出的选择不多 但从中也可以看出目标客群普遍对于标准3米层高的感兴趣程度较高 普通住宅偏好客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 外立面材质47 2 的客户选择了无所谓 可以说 目前涿州市居民对于外立面材质确实没有什么感觉 普通住宅偏好客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 普通住宅偏好客户需求特征 涿州居民在购房付款方式上 不喜欢向银行贷款 宁愿向亲戚朋友借钱 即使贷了款也会尽量提高首付比例 减少月供 这种购房支付习惯实际上相当有利于开发商的回款 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 样本对别墅类产品可承受的最高单价集中在2500元 平米以下 达到65 的比例 可承受超过4500元 平米的比例为0 可以看到客户普遍对价格的预期较低 但是考虑到做调查问卷时受访者在价格问题上的回答都会有一定的心理偏低 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 在面积选择上 受访者对别墅类产品的面积需求集中在300平米以下 占到85 71 的比例 同时各细分区间比例基本持平 超过300平米的需求锐减 低密度住宅偏好客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 付款方式上 选择购买别墅类产品的客户的支付偏好基本与选择购买普通住宅的客户的偏好接近 均乐于选择分期及一次性付款 分别占到28 57 与42 86 的比例 实际上一次性付款比例会更高 另外选择公积金贷款的有28 57 的比例 而选择商业贷款的体现为0 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 对于庭院数量 绝大多数的客户选择前后均拥有庭院 达到64 3 的比例 而另外有14 3 的客户选择了其它 他们所喜欢的庭院形式为四合院式围合庭院 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 受访客户普遍对屋顶花园 内庭院及外庭院的偏好明显 而不喜欢下沉式庭院 这一点直接指导我们后期对产品细节空间的打造 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 通过我们对庭院面积偏好的测试 可以看到 并不是庭院面积越大越好 绝大多数客户需要的庭院面积在200平米以内 达到85 以上的比例 其中偏好100平米以内的需求客户达到35 7 的比例 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 对车库的偏好中 整体看客户至少需求1个车库的比例达到接近80 的比例 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 在对别墅产品周边景观拼好的测试中我们看到 对邻近集中绿化的偏好较强 达到42 9 的比例 而与北京不同的是 靠山 临水的偏好很低 这也与涿州当地的地理环境相关 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 对别墅的朝向 71 4 的客户喜欢正南正北的户型 另外有28 6 的客户认为只要有景观朝向无所谓 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 对建筑风格的测试 我们看到 涿州当地的客群对各种建筑风格没有明显偏好 欧式风格 现代风格略高于中式风格 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 低密度住宅偏好客户需求特征 我们对意向购买别墅类产品的客户再一次进行了四合院产品偏好的测试 我们看到14位客户中有10位客户愿意购买 他们普遍认为四合院的私密性较别墅更强 但是他们也提到 四合院的面积可能要比别墅大 实际购买与否与价格承受力相关 不购买四合院的原因 喜欢欧式 认为围合不通风 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 对装修标准的偏好 52 的受访者选择了不需要任何装修 还有24 18 的受访者分别选择了菜单式精装修与和厨卫装修 可以说 毛坯房依然是市场主流 精装修 菜单式或者厨卫精装 虽然是目前市场上的空白 但客户亦存在一定的需求 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 在小区生活配套上 大家最希望的还是超市 医疗设施和体育健身设施 毕竟生活的便利和日常休闲是人们居家生活最为看重的 接下来的是儿童室外设施 幼儿园和娱乐设施 儿童室外设施及娱乐设施是提升生活品质 休闲交流的场所 幼儿园则是核心家庭最为关注的事情 这两者也是本项目未来需要尽量具备的 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户需求特征 在对社区智能化设施的测试中 我们看到 受访者普遍对安全性非常看重 分别28 25 的客户选择需要火灾与燃气泄露报警系统以及户外红外线报警系统和紧急救助系统 同时水电气三表远程抄送 室内恒温控制等提升生活品质 增强舒适度的需求程度也很高 达到21 及19 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户需求特征 在对配套设施需求程的测试中 我们依然将需求程度与得分高低设置成反比 即分数越高需求程度越低 我们可以看到受访者普遍对24小时热水 卫星电视系统以及智能化系统 含安防 需求程度较高 而对其余三项需求程度较低 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户需求特征 从对物业管理公司的测试我们看到 受访者普遍认为 只要收费合理 服务到位 可不看重知名度 而对于物业费的测试中52 的受访者接受的最高物业费为1 2元 平米 月 同时我们看到有20个受访者认为 只要服务好 价格无所谓 总体看 涿州本地客户对物业管理服务优质与否的关注度较高 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 调研基本情况 客户主体特征分析 需求问卷分析小结 客户区域认可度分析 客户需求特征 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 受访者平均年龄为35 8岁 学历水平较高 收入水平属当地中上水平 目前居住条件普遍不好 有置业需求 受访者以三口之家的核心家庭居多 偏好现代简约风格和毛坯房 受访者对于地块距离北京的距离及周边的交通状况比较认可 这本身也是他们购房所看重的因素之一 但对周边人文环境的不满意程度较大 这与目前地块周边现状基本吻合 开发过程中要注意扬长避短的进行宣传 同时当地客户对在本区域购房不存在明显抗性 购房目的主要是改善居住环境 偏好多层板楼 低密度住宅吸引力有限 从价格支撑力看 当地客户可承受的单价水平普遍较低 普通住宅集中在1500元 平米左右 别墅类产品集中在2500元 平米以下 此价格在实际操作过程中会得到一定正向修正 喜欢分期或一次性付款 会尽量避免向银行贷款 涿州当地问卷统计结果分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析1 调研基本情况2 客户主体特征分析3 客户区域认可度分析4 客户需求特征5 需求问卷分析小结客户访谈分析 大部分客户重视园林景观 喜欢大面积绿地 并且希望绿化空间可参与性更强 在小区生活配套上 受访者需求最旺盛的是解决生活便利性及日常休闲的设施 如超市 医疗设施和体育健身设施 他们对儿童室外设施和娱乐设施等提升生活品质 提供休闲交流场所的设施也很关注 同时幼儿园也是核心家庭最为关注的事情 对于区域配套的需求 当地客户对休闲娱乐的需求比较明显 这与当地实际缺乏休闲娱乐配套的状况相关 同时对大型主题公园休闲配套 大型超市等生活配套亦存在明显需求 综上 我司认为 针对本项目涿州当地客户存在进入的可能 但是其比例将非常有限 项目背景研究 涿州当地问卷统计结果分析 客户访谈分析 客户访谈分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户组成 潜在客户主体特征分析 价格预期分析 购买特征分析 地块评价分析 业内专业人士访谈结果 产品细节偏好测试 对潜在客户进行的其他测试 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 截至报告完成止 我司累计共完成深度访问18组 样本构成涵盖涿州 北京区域已购房客户 涿州中高端客户 北京区域潜在购房客户以及涿州区域房地产业内人士 其中深度访问实际完成涿州别墅类项目业内人士6组 涿州当地已购房客户6组 北京4组 涿州2组 意向潜在购房客户6组 北京2组 涿州4组 客户访谈分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户组成 潜在客户主体特征分析 价格预期分析 购买特征分析 地块评价分析 业内专业人士访谈结果 产品细节偏好测试 对潜在客户进行的其他测试 深访客户年龄构成分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 首先是对客户年龄情况进行分析 由于项目价位在当地相对较高 因此需要购买客户具备较强的经济实力 在资本的积累方面需要有比较长的时间 因此客户年龄较大 样本调查结果显示 可能购买本项目的12组客户中年龄在40岁以上的有8人数量 占到67 的绝对比例 30 40岁3人 占25 的比例 30岁以下仅为1人 李xx 人到中年 事业有成 有一定的财富积累xx研究中心副院长 51岁 现住涿州第一个别墅项目兴泰花园 明确表示在近两年内选择在涿州本地再购置一套别墅 李xx 社会的中坚力量 事业进入快速发展期37岁 与朋友合开一公司 孩子正在读幼儿园 对家庭 事业都比较满意 考虑在涿州投资房地产 吴xx 青年白领 较高的稳定收入 事业进入待发展期 个人财富积累不够丰富xx集团部门经理 27岁 老家在涿州 意向在涿州为父母购买一套别墅 典型客户代表 深访客户年龄构成分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 深访客户家庭结构分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 从客户的家庭构成看 主要分为以下四类 单身 两口之家 三口之家及五口之家 从调查结果看 该区域客户家庭构成在3口以上的占到70 以上 可以看出客户对于家庭感的重视程度极高 深访客户收入特征分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 从本次调查客户的家庭年收入情况看 涿州当地客户收入普遍不是很高 普遍集中在20万以下 以国际比较合理的收入房价比例1 3 5来计算 被调查涿州客户的购买力集中在35万到70万之间 被调查北京客户的购买力集中在70万到135万之间 并由于家庭收入良好的预期有一定上升空间 深访客户收入特征分析 客户访谈分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户组成 潜在客户主体特征分析 价格预期分析 购买特征分析 地块评价分析 业内专业人士访谈结果 产品细节偏好测试 对潜在客户进行的其他测试 购买目的与动机分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 改善居住环境 3人养老 3人为孩子置业 2人第二居所加投资 2人投资 2人 购买目的与动机分析 典型客户 吴xx 改善居住环境 我要买的话 肯定是为了改善居住舒适度 毕竟我现住的还是普通住宅 我跟儿子商量还是想买一套大一点儿面积的别墅 有个比较大的花园 这样住着会比较舒服 孩子也可以周末回来跟我们一起住 现在在涿州有这个条件 毕竟别墅价格还不是很高 而且我也在这住了一辈子了 哪都熟 人也熟 李xx 为子女购房 我买的第一套是自住 现在还想买一套 干什么用呢 主要是考虑给我儿子买一套 为什么呢 我是这么考虑的 第一他本身是在涿州长大的 比较适应涿州的环境 第二我给他在北京买一套别墅最少得需要200万吧 位置还挺偏的 我要是给他在涿州买一套别墅呢 也就100万 还有100万 我给他在北京买一套普通点儿的离他工作地点近一点的住宅 在给他买辆好一点儿的车 这多好啊 而且孩子刚工作也没什么钱 现在我给买 以后他有钱了再怎么着我也就管不着了 郑xx 养老 涿州这个位置 你看它的污染小 空气质量比北京好很多 而且城市小 人口更少 人口密度很小 比起北京来言住起来会很舒服 而且它离北京还很近 交通很方便 开车不到1小时 坐917也就1个多小时就到了 所以我现在考虑先当作第二居所来用 等过两年我们老两口过去养老 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 购买目的与动机分析 典型客户 李x 投资型 在涿州买房主要考虑的是投资 你看北京的价格 再看看涿州的价格 差距很大啊 而且看趋势发展 涿州与北京的关系很微妙的 很可能会成为北京的一部分 你看现在连天气预报都有涿州卫星城了 王xx 第二居所加投资 我考虑作为第二居所 周末 节假日有时间过去住住 交通方便 人还少 住着多舒服啊 以后升值了也没准会选择卖掉 或者再在涿州买一套更好的 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 周边项目已购房客户 购买遗憾分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 被访客户对于已购住房的不满主要集中在 配套户型面积户型结构花园面积 郑x 已购买桃源逸墅 我觉得现在买的桃源逸墅卫生间太多了 4个卧室4个卫生间 而且一层高度太高了 4 05m 有必要么 王xx 已购买桃源逸墅 还没有交房也不好说 我觉得户型面积有些大 因为这个毕竟只是双拼 280平米太大了 李xx 已购买兴泰花园 档次不够 舒适性不够 毕竟买得比较早 周边项目已购房客户 购买遗憾分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 潜在购房客户 购买区域选择分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 本次需求深访客户共12人 从他们对于区位的关注度来看 这些人对本项目所处的老城区一般印象不深或者不是很好 但是他们普遍对涿州城区关注度很高 愿意选择在涿州城里购房 而不愿意选择在涿州郊区 因为他们认为涿州城里的生活便利性强 自然环境在他们现在这种层面上暂时还不是首要的考虑点 媒体接触习惯分析 在深访客户中对房地产信息的主要来源是广告牌 朋友介绍及网络 一方面这与涿州当地的项目主要推广方式相关 目前涿州在售高档项目的主要推广方式为树立户外广告牌 主要目的是拦截路过客户 而另一方面 涿州本地城区范围较小 通过树立户外广告以打造项目在区域的认知度来吸引当地客户的关注是非常有效的手段 同时我们看到 通过直投发放DM单认知项目的客户已占有一定比例 这种定向性 有效性强而成本相对低的推广方式将有可能成为打造项目知名度的有效推广方式之一 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户访谈分析 客户访谈分析 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 客户组成 潜在客户主体特征分析 价格预期分析 购买特征分析 地块评价分析 业内专业人士访谈结果 产品细节偏好测试 对潜在客户进行的其他测试 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块优劣势分析 从被访者对地块的看法可以发现 对本项目所处之地块具备一定认识的受访人普遍认为本项目地块的最大优势在于交通便捷性强 但是同样存在很明显的劣势 主要表现为区域现状混乱 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块优劣势分析 典型客户 吴x xx集团部门经理 原为涿州人 位置我知道 但是没怎么去过 感觉不是很好 比较乱 毕竟那里是老城区 你看物探局 市政府都在往东迁 东边的新城区 开发区都在不断发展 新房地产楼盘也主要都集中在东边 老城区那边没有人投资 自然环境越来越差 给人感觉不好 李xx xx局研究院副院长 那个位置我觉得啊 最大的优势在于它临107国道 交通条件很好 但是目前那里的总体环境较差 感觉很乱 这当然也跟它多少年没人发展有关 路主任 涿州xx局某部门主任 处级干部 我认为位置和交通状况都不错 但是涿州市民多居住在东边 对老城区不感兴趣 而且我觉得那里还有一个最大的问题就是拆迁难 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块特点评价 人口稠密解决方式 通过拆迁将区域人口置换 在营销过程中通过强化旧城区域整体改造实现现认知的改变 吴x xx集团部门经理 原为涿州人 那里我觉得就是人多而且拥挤 对我来讲没有很好的感觉 吴xx xx局某处处长 老城区啊 他最大特点要我说就是人口太稠密 太拥挤 住着不舒服 而且哪人都有 乱 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块特点评价 周边小环境混乱 周边建筑物整体感觉形象较差解决方式 强调区域整体改造 首开区配合完成一定周边配套的改造 首开区营造项目内部小环境 打造精致社区 通过小环境弥补周边不足 李xx 要我说啊 那边环境太差了 太乱 还挺脏的 而且周边的那些建筑物时代也够久远的了 让人看着就觉得没档次 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块特点评价 地理位置相对偏僻解决方式 在营销时突出地块老城区成熟的核心特性 引导客户地块近邻107国道 交通可达性优越 路主任 地块太偏了 离闹市区太远了 而且周边比较混乱 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块适合的产品形态 从访问结果分析可以看出 别墅的客户选择率明显高于多层物业形式 开发别墅的市场接受程度明显高于多层物业类型 同时我们也看到 一些客户认为这个地块盖多层与别墅同样好卖 但是由于多层受价格因素制约明显 同时对北京客户的吸引力相对较弱 因此不能作为主力供应产品 针对本项目几种可能的物业形态 在调查中对被访者进行初步探测 最终得到的物业类型构成很简单仅为多层板楼或者别墅类产品 客户访谈分析 项目背景研究涿州当地问卷统计结果分析客户访谈分析1 客户组成2 潜在客户主体特征分析3 购买特征分析4 地块评价分析5 价格预期分析6 产品细节偏好测试7 对潜在客户进行的其他测试8 业内专业人士访谈结果 地块适合的产品形态 四合院可接受程度调查 通过访谈我们看到 在受访人群中 不购买四合院的样本占73 的绝对比例 有可能购买者只占到27