企业培训_超市员工培训讲义

滨河店公开课 第一讲 开篇 为什么要进行员工基础培训 BACKTOSCHOOL增加员工的职业技能让员工成长为专业化的零售人员为员工今后职业发展提供竞争力加快门店营运效率想管理要效率 以高效率赚取高利润传承美特好文化 打造百年老店 第一讲 第一讲我们能够知道什么 第一章 超市的发展超市发展的意义超市在中国的发展美特好在山西及外阜的发展知名超市企业第二章 超市的目标市场定位零售企业的目标市场定位是业态的定位超市各种业态模式的功能和特点超市各种业态模式的目标市场定位策略 第一章 超市的发展 第一节 超市发展的意义超市的诞生 什么是超市 超市的核心定义是 实行自助服务和集中式一次性付款的销售方式 以满足消费者对基本生活用品一次性购足的需要 并普遍运用大工业的分工机理 实行对零售经营过程和工艺过程专业化和现代化的改造 普遍实行连锁经营方式的零售业态 超市的诞生 诞生于美国 诞生于紧急危机 迈克尔 库伦 美国的第一家超市的成功秘诀在于 世界上最大的价格突破者 如何突破 出售的1100种商品中 300种以进价销售200种加5 的毛利销售300种加15 的毛利销售300种加20 的毛利销售平均毛利率9 一般商店毛利率达25 40 超市创造了那个时代特性下的消费者最能够接受的商业形式和内容 主要表现在三个方面 一 大众化大众化的需求在各种不同的社会经济背景下其表现形式和内容是不一样的 但在经济危机中 消费者在食品方面的需求就成为最迫切需要的需求了 二 廉价性超市的创造者通过控制毛利率 并用商品品种分别定价的方法实现了商品的廉价销售 廉价销售促成大量购买 量贩 是超市最具主题性质的销售方针 三 消费者权益保护超市首创了顾客自助服务的销售方式 使顾客没有推销压力 商品的质量有保障 商品价格低廉合理 这样 消费者的权益得到了最基本的保护 一种商业业态的发展成功是一种营销组合策略的运用成功 我们从超市发展的历史背景下感受到了营销组合中各种因素的巧妙搭配 超市的创造者对特定条件下的消费者需求与特点作了精确的把握 并用创造性的经营方法把需求点转变成商业卖点 适应大工业生产的超市 超市作为一种现代化的流通组织 它必须与现代化的大生产相适应 1 网络化的流通组织超市是网络经济的典型代表 超市在在建立起网络化销售体系后 实行资源共享条件下的多店铺营运 承担了商品流通的重任 2 规模性经营的流通组织 超市在零售业种向零售业态的转移中最具有经营种类的规模性 超市具有薄利多销的价格特征 超市具有规模的经济性 表现在对工业的渗透和配销功能的增强上 超市的规模性还表现在营业空间的有效利用和劳动效率的提高上 连锁超市从门店到配送中心的每一个环节上的库存最优化 最合理 实现了高周转 实现了真正意义上的经济规模性 掌握未来流通主导权的超市 1 具有市场独立地位的超市 流通实践告诉我们 谁掌握了流通的最终通道 谁就掌握了市场 而作为最终流通通道的一种业态 超市 当期连锁规模发展到相当大时 就不仅仅是市场的掌握了 而是在市场中形成了独立的地位 2 充分运用高新技术的超市3 市场份额主要占有者的超市4 创造消费利益的超市超市对消费者的利益除了创造性的满足消费需求外 还具体表现在 购物的便利性 购物的廉价性 购物的舒适性 购物时间的节约性 超市在中国的发展 美特好的发展道路 知名超市企业 始创于1962年美国 全球500强榜首企业 世界最大连锁零售企业 于1959年法国 欧洲第一 世界第二大零售连锁企业 全球500强企业 国际知名品牌 中国最具规模的零售连锁企业品牌之一 国有控股华润集团有限公司旗下产业 中国驰名商标 台湾润泰集团旗下 极具规模的大型商业连锁超市运营商 连锁商场行业著名品牌 世界500强企业 知名品牌 欧洲电子产品销售市场领先者 百货领域系统的领导者 胖东来商贸集团公司 河南省四方连采成员之一 河南商界具有知名度 美誉度的商业零售企业巨头 总部位于许昌市 创建于1995年3月 胖东来旗下涵盖专业百货 电器 超市 胖东来百货在许昌市 新乡市等城市拥有30多家连锁店 7000多名员工 2011年11月 胖东来公司每个门店每周二闭店休息 同时春节闭店五天 资深业内人士表示 胖东来的经营没有秘诀 而是踏实地在服务上下功夫 顾客想要什么就给什么 在胖东来 顾客就是上帝 楼层电梯出入口总有数名专职服务人员站立搀扶老人和孩子 不断轻声提醒乘客 员工对顾客悉心的服务源于于东来一套人性化管理体系 一个月给他多发一万元 我就不相信他会跳槽 于东来深谙商业模式最精髓的正是把最高的工资给最优秀的人才 最优秀的人才创造最大的价值 在胖东来 最基层的员工每月收入2200元 加上公司股份 每个月可得300元 课长每年收入6万元 处长22万元 店长50万元 区域经理100万元 不仅如此 于东来还把股份都分给员工 他自己不占任何股份 胖东来的每个员工都有一本 规划手册 包括 人生规划 工作标准 生活标准 其中 人生规划 中细致到为员工规划住房 基层员工是两三个人合租二居室 课长级则有一套60 80平方米的住房 处长有100平方米的住房 按规划 一个营业员成长为店长的时间为6年 不仅教员工如何工作 还教他如何享受生活 于东来对员工向来很舍得 超市的目标市场定位 从营销学角度来说 任何一个企业要进行市场营销活动 首要的任务就是确定自己的目标市场 从营销管理目标的实现性看 超市只有对自己的业态特征 业态内涵有充分的理解 才不至于在确定目标市场时发生偏差 导致企业经营在第一程序上的方向性错误 零售企业的目标市场定位是业态的定位 业态的定义 所谓 业态 是指商业服务于某一顾客群或某种顾客需求的店铺经营形态 业态是现代商业在店铺上的经营形态 它与传统商业的本质区别是 业态是根据 如何销售 这一营销学的命题来划分零售业的 而业种是根据 销售什么 这一社会商品供应不充分条件下的命题来划分零售业的 超市各种业态模式的功能与特点 超市 批发市场 综合商店 仓储超市 杂货超市 便利折扣店 面积大 种类多 第一象限 以品牌商品的天天低价政策为导向的店铺形态类型 在这种商店里 顾客任何时候进入都能够以比其他购物场所低的价格买到品牌商品 也能够满足顾客一次性购齐的需要 第二象限 经营低价商品的综合性店铺形态 在这一象限内的超市以种类较齐全的低价商品为经营对象 以突出便利为特征 第三象限 以特定商品为对象的廉价销售店铺形态 从理论上讲 这一象限的业态形式是可行的 但实际上很少见 因为商品种类多 对营业面积规模就有一定的要求 第四象限 以某些专门领域的超低价销售为导向的店铺形态 对营业面积的规模就有了一定的要求 传统食品超市 营业面积一般为300 500平米 经营的商品内容分是一般食品和日用品 是传统小商店的取代者 是超市的原始模式 80年代末90年代初发展的超市 标准食品超市 也称作生鲜超市 经营面积一般为1000平米 经营生鲜食品为主 便利店 采用超市销售的方式和管理技术的小型商店 营业面积在80 100平米 目标顾客主要是12 25岁的新生代消费者 综合多种便民服务 部分采用24小时营业 大型综合超市 大型综合超市营业面积2500 5000平米 超大型综合超市营业面积在6000 10000平米 能够全方位满足消费者基本生活需要的一次性购足 需要配备与营业面积相当的停车场 一般比例为1 1 经营内容的大众化和综合化 仓储式超市 储销一体 低价销售 提供有限服务并采取自我服务销售方式 大多采取会员制 营业面积多为10000平米以上 面对顾客多为法人及个人会员顾客 一般选址远离市区 低成本土地租金 以零售模式做批发业务 现金结算 节约资金投入 超市各种业态模式的目标市场定位策略 传统食品超市目标市场定位策略 首先是目标市场布局的调整 大城市应选择在城市中心传统小商店集中的地方开店 在新居民区应选择商业网点不足的地方开店 尽量离大型综合超市远一点 店址应选择在其边际商圈之外 在商品经营结构上增加消费者快节奏生活需要的包装型生鲜食品 如牛奶 面包以及自行称重的配菜等 实行业态的创新转型 一般可以争取三个方向 第一 转成专卖生鲜食品的超市 第二 转成专卖某一类商品的折扣店 第三 缩小超市经营面积 留出一定的卖场开设快餐店 直接跳过生鲜食品的制作过程 进入即食食品市场 标准食品超市的目标市场定位策略 实行生鲜食品细分市场的划块租赁制 这种策略是一种过渡性策略 标准食品超市公司总部统一采购各类生鲜食品 但在配送上采取由专业性供应商直送门店的办法 以减少建立生鲜品配中心投资过大而一时又难以消化成本的现象 对一些经营规模大 实力强的大型连锁超市公司 在实行多业态发展时 生鲜食品超市应是一个可争取的发展方向 与传统食品超市一样 标准食品超市在满足消费者一次性购买的需求上 与大型综合超市有较大的差距 所以标准食品超市应该调整自己的目标市场区域 对大型综合超市尽量采取规避型策略 大型综合超市的目标市场定位策略 大型综合超市具有不同的营业形式 日本式 以上海佳世客为代表 是生鲜超市和百货公司的结合 主体是百货公司 采取自我服务和自选商品部相结合的方式 美国式 以沃尔玛为代表 是生鲜超市和综合化百货商店的结合 但主体是超市 采取自我服务方式 欧洲式 以家乐福为代表 是生鲜超市和折扣店的结合 中国式 是以家乐福的模式基础上 再加上传统批发商业模式 仓储式超市的目标市场定位策略 运用好会员制度 牢牢锁定小商店 小酒店 小服务业及机关 学校等企事业单位的顾客群 而不应该和大型综合超市争夺一般的个人型顾客 采取法人与个体会员制的仓储式超市 其目标顾客的重点仍应是法人