全国2012年10月10511销售团队管理 试题与答案.doc

2012年10月高等教育自学考试全国统一命题考试销售团队管理 试卷课程代码： 10511 本试卷满分100分，考试时间150分钟。考生答题注意事项：1. 本卷所有试卷必须在答题卡上作答。答在试卷和草稿纸上的无效。2. 第一部分为选择题。必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。3. 第二部分为非选择题。必须注明大、小题号，使用0.5毫米黑色字迹签字笔作答。4. 合理安排答题空间，超出答题区域无效。第一部分 选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡 的相应代码涂黑。未涂、错涂或多涂均无分。1团队内个人主义开始盛行，内部竞争冲突公开化，销售团队成员开始不听从指挥，各行 其是，甚至根本不讲究方式、方法，对企业设定的价值和条件争论不休，领导也受到议论 和挑战，个人之间的憎恶暴露，风险问题被公开提出。表现出以上特点是销售团队的 A观望时期 B飞速发展时期 C经受考验时期 D高效时期2销售团队在不同阶段的发展与团队领导者权力的大小密切相关。一般来说，领导者的 权力相对比较大的阶段是 A在销售团队发展的初级阶段 B在销售团队发展的成长阶段 C在销售团队发展的成熟阶段 D在销售团队发展的衰退阶段3成功的销售人员在个人品质的共性方面，也就是具有从他人角度来理解、判断市场的能 力，即是 A决策力 B移情 C感召力 D向心力4对销售人员来说，当着客户的面进行销售培训的培训方式是 A模拟培训 B集中培训 C分开培训 D现场培训5拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。这是一个销售成功的 方程式，叫做 A平均数法则 B销售订单法则 C拜访介绍法则D销售态度法则6当市场比较广阔，而企业要求销售团队要快速实现短期利润的时候，适合运用 A阵地战策略 B攻坚战策略 C游击战策略 D闪电战策略7损益平衡状态是指 A销售收入销售成本 B销售收入销售成本 C销售收入=销售成本 D销售收入销售成本8销售经理的首要职能是 A销售计划的制定与管理 B销售会议召开 C调查与分析 D销售计划的监督9首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现做法的开会方法是 A分类列举法 B缺点列举法 C集思广益法 D希望列举法 10管理表格是对销售队伍的 A日常管理 B生活管理 C财务管理 D学习管理!。11当发生团队冲突肘，由于希望抑制冲突而采取的既不合作，也不维护自身利益，使其不 了了之的做法，称为 A迁就法 B回避法 C合作法 D妥协法 12积极聆听要以询问开放式的问题为主，不属于询问开放式的问题是 A你喜欢咱们公司的产品吗 B你为什么会选择你的公司 C你不喜欢咱们公司产品的哪些方面 D您希望您的复印机具备哪些功能13通过一定的手段使销售团队成员的要求和愿望得到满足，以调动他们的积极性，使其主 动而自发地把个人的潜能发挥出来奉献给团队，从而保证团队实现既定的销售目标。 这种手段是 A沟通 B激励 C反馈 D聆听14一个销售团队是否成功的最重要也是最后的判断标准是 A销售团队的人际关系 B正确的业绩评估 C较高的薪酬 D团队成员的配置15为团队目标而奋斗的精神状态称为 A团队精神 B团队凝聚力 C团队士气 D团队目标二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分) 在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题 卡”的相应代码涂黑。未涂、错涂、多涂或少涂均无分。16销售团队招聘销售人员时，销售经理进行招聘的程序包括 A人才能力测试 B通过简历进行第一轮筛选 C通过面试做进一步的筛选 D洽谈工作合同和待遇问题 E发出聘书或者是致谢信17奖励内容可区分为 A精神奖励 B物质奖励 C目标奖励 D团体奖励与个人奖励 E、年终考绩员工奖励18积极聆听的技巧主要有 A问开放式的问题 B重复对方的话 C表示自己的理解 D问封闭式的问题 E保持沉默19销售团队按照发展过程可以分为 A新成立阶段 B摸索阶段 C衰退阶段 D稳定阶段 E成功阶段20影响团队凝聚力的内部因素包括 A团队领导者的领导方式 B团队的目标 C团队的规模 D奖惩方式 E团队状况 第二部分非选择题三、名词解释题(本大题共5小题。每小题3分，共15分) 请在答题卡上作答。21销售团队压力22销售成长率23客户漏斗表24冲突25目标管理法 四、简答题(本大题共6小题，每小题5分，共30分) 请在答题卡上作答。26简述销售经理在决定是否需要增加销售团队成员前要考虑的条件。27简述阵地战、游击战市场策略对企业薪酬制度的设计要求。28简述销售团队会议程序。29简述冲突的有害性。30简述销售经理与销售人员沟通前要做的准备工作。31简述在激励明星销售人员时销售经理应该注意的问题。五、论述题(本大题共2小题，每小题l0分，共20分) 请在答题卡上作答。32试述销售培训的作用。33试述分配目标销售额的具体方法。六、案例分析题(本大题共l小题，共l0分) 请在答题卡上作答。34某家公司有三个销售小组，第一个小组的销售组长较为民主，第二个小组的销售组长是专制型，第三个小组的销售组长是放任的领导方式。员工对这三个小组各有看法，有人喜欢较为民主的小组，有人喜欢放任的小组，但绝大多数都不喜欢专制的小