企业培训_某公司二级市场的选择与快速拓展教材

二级市场的选择与快速拓展 诚智拓展 对拓展人员的基本要求 市场规划能力 语言及文字表达能力 分析能力 测量及绘图能力 熟悉目标市场的经济情况及当地的行业竞争态势 深刻理解公司的企业文化及经营理念 并能很好地阐述 熟悉公司的产品结构 熟悉公司的营销政策 面积要求 业绩要求 扶持政策等 营运的损益分析 经营分析 装修费用分析等 诚智拓展 拓展人员的工作细节 城市分析 商圈分析 画商圈图拍街道照片 有选择地拜访交换名片沟通 整理资料分析拓展结果 诚智拓展 第一章 市场分析与经销渠道的选择第二章 如何选择经销商第三章 经销商的服务与管理 诚智拓展 第一章 市场分析与经销渠道的选择 诚智拓展 市场布局的主要方针 基本方针 广泛布局 重点布局 分片布局 主要策略 同步推进 梯度推进 跳跃式 诚智拓展 布局决策的主要依据产品定位区域性质人口与购买力竞争状况发展趋势 诚智拓展 建立高效率的分销渠道 基本对策选择扩张地点确定战略 稳步发展完善手册 产品手册 陈列搭配手册 终端运营手册定期沟通 交流培训信息共享 诚智拓展 第二章 如何选择经销商 诚智拓展 无论你希望经销商做什么 最关键的是他们能维护我们的品牌形象和专业信誉 谨记 对消费者来说并不能区分公司和经销商 诚智拓展 思路决定出路选择经营思路与公司的理念相接近的经销商 诚智拓展 选择经销商的标准 1 经销商的经营理念能够跟公司的理念一致2 经销商拥有足够的资金3 较高的零售管理能力4 良好的社会公关能力5 较高的信誉度6 代理其它品牌的情况7 是否有较好的现成店铺可用 自有房产更佳 诚智拓展 第三章 经销商的服务与管理 诚智拓展 公司与经销商的日常关系处理 1 目标一致 双赢 2 互为欣赏 互为勉励3 容忍对方 用时间让对方去改进4 换位思考 理解对方 诚智拓展 工作重点 诚智拓展 服务 是公司产品的 附加价值 良好的售后服务 诚智拓展 我们能给经销商些什么 服务 强大的市场支持 货品服务 蓄水池的作用 而非搬运工的作用 终端经营管理的帮扶 陈列 促销 人员培训 组织建设的优化 制度 表单 流程 诚智拓展 服务 市场资讯服务 及时收集区域内的各种市场信息 经过筛选后及时向经销商提供有助于满足其业务作业需求的资讯 与经销商共同讨论所得到的信息是否能帮助经销商分析产品的某些销售表现 找出销售不佳的原因 明晰目前所销售的产品能否满足其销售区域的需要 诚智拓展 服务 销售培训服务 根据公司的销售策略 培训经销商的业务人员 注意选择正确的主题 抓住业务人员的兴趣 拟定每次协同拜访的训练主题 并让经销商加以确认 以取得经销商的支持 向经销商及其业务人员充分讲解销售策略的细节 目的 方法 操作 要求 注意事项 等等 监督 指导促销方案的实施 达成促销活动的预期目标 诚智拓展 管理 销售状况 重点在于 经销商的库存 进 销 存 一级代理的经销商 尤其是重点客户 的产品库存销售信息1 只有我们的产品被穿在消费者的身上 销售才能算作完成2 通路上的库存 经销商的库存 也应视为我们的库存 诚智拓展 管理 对经销商的数据管理 要定期对经销数据进行统计分析 尤其要分析 进销存 数据 把握数据的规律 把握商品资源的流量流向与流速 减少盲目性 经常性地到现场查看经销商仓库 依靠对一线各环节统计数据的分析 以及各环节实际要货申请 确定订货补货的计划 反应要快 准 狠 通过要货补货 滚动式地调整品种结构 改善供货期量标准 加快商品货物的周转 降低各环节的存货 通过我们的业务人员 教会经销商对 进销存 数据进行采集 整理与传递 教会经销商怎样做销售预测 怎样保持合理的安全库存 从而使公司价值链在 存货管理 上具有核心竞争能力 诚智拓展 管理 销售计划 数据分析利用并分析以往的销售数据或上期的销售资料 做好销售预估 计划分解将公司的销售目标分解后分配给经销商 在此之前必须了解经销商的销售状况 以及与计划间的差距 以便采取相应有效的对策 计划落实和追踪将销售计划传达给经销商的每一个相关人员 让经销商了解每一个阶段的销售重点 以期共同提升销售业绩 定期与经销商就上述计划工作进行检讨 找出差距 拟定解决措施 诚智拓展 管理 对公司标准的形象维护 对顾客的服务质量 对企业理念的宣导力度 诚智拓展 管理 经销商分级评估 销量通常是重要的指标 但若把它作为唯一指标则并不全面和可靠 对销售额的贡献 对利润的贡献 顾客满意程度 服务水平 对市场稳定的贡献 综合营销能力 诚智拓展 店铺的选址 诚智拓展 核心思路 小地方开大店大地方开多店 诚智拓展 商圈评估流程 1 调查商圈要素 2 划定商圈范围 固定人口数 人口密度 日夜人口数 职业 年龄 教育程度 收入 交通 消费习性 生活习惯 因行业不同而不同 主商圈为50米 次商圈为50 150米 辅助商圈为150 250米 以选购生活用品为主的大型店 则用车程来计算 诚智拓展 商圈评估流程 3 商圈特征与竞争分析 专卖店特色及分布 建筑形态 行业形态 分布家数 住宅特色 建物形态 分布情况 集会场所 场所类型 人潮流动路线方向 竞争分析 营业年数 卖场气氛 来客数 平均消费额 营业额 4 人潮与交通状况的测定 平日及假日人潮状况 每两小时为一个小段 以15分钟为抽样时段的样本 计算抽样点实际经过人数 青少年 上班族 家庭主妇 与车辆数量 人口 住家户数推算 户数 3人 当地预估人口数 交通状况 公共车的往返方向 下车后的走向 未来交通运输影响 诚智拓展 商圈评估流程 5 未来效益评估 6 建议地点的确定 7 评估结论 调查抽样点的实际平方米数与租金 预估每次消费金额 每日来店客人数预估 每月营业额 固定费用 薪资与折旧 变动成本 净利 损益平衡 根据抽样人潮与抽样地点所得的可能净利及分析可能的未来发展情况 将可供本企业开设专卖店的地段或区间一一列明 重点说明店铺应设在何处 何时合适开店 适宜经营何种商品组合 顾客的形态 租金状况 诚智拓展 一条街效应 成行成市绝对优势效应 人流动线 诚智拓展 意向店铺的评估要素 具体包括 周边的竞争店数 场地条件 店铺面积 形状 地基 倾斜度 高低 方位 日照条件 道路衔接状况等 法律条件 租金 必要的停车条件及进出货空间 诚智拓展 立地评估 偏重于店铺本身及视线所及的周围环境 车流为主 人流为主 立地点所在街道评估 1 道路性质评估 2 接近度评估 评估消费者是否容易接近专卖店 防止障碍人潮通行阻隔物 考评标准 店前道路的宽度 公车站 斑马线红绿灯 近期是否有道路拓宽工程进行 是否处于进入或离去动线 立地指店铺的所在地点 通过立地评估能了解店铺本身的特性 人车的动线与流量 接近性及视觉效果等 诚智拓展 立地评估 偏重于店铺本身及视线所及的周围环境 立地点所在街道评估 3 邻居特性评估 业态定位是否一致 傍大款 4 列出利于设店的设施 周边有大中小型企业 中大型医院 学校 工厂 机关团体 公园及广场 车站附近 大型集中住宅区等 诚智拓展 立地评估 针对要开店建筑物内外结构及法律问题评估 立地点评估的项目 1 建筑物本身的评鉴 违章建筑 屋龄 2 明确所有权 确认真正拥有房产所有权的业主3 齐全性 建筑物内设施愈齐备 愈节省开店装潢成本 改装成本 4 清白性 查清所租贷房屋是否有被抵押或查封 避免房东有财务纠纷5 完整性 通过执照再次确认承租屋主店面法律上的使用权6 明显度 指可架设广告招牌的可见度 招牌愈明显愈好 店铺展示面 7 地形 台阶 淹水 日晒 采光度 阴阳面 等8 积率 指预定点本身的形状与面积 通常愈方正愈好9 面积 指内部测量后的实际有效面积 其中门面宽度是首要条件10 押金 租金 价格高低直接到租金成本 租金注意房租高低及付款方式 而押金需对附近房租行情进行调研 三年以上一签为宜 诚智拓展 有台阶的店 死 巷的商业街 活 巷的商业街人流主动线行进动线与视觉动线不通机动车的商业街通机动车的商业街 道路的宽度 诚智拓展 特价店的选址 主要考虑行进动线 随机购买为主 正价店的选址 主要考虑视觉动线 目的购买为主 诚智拓展 拓展的损益分析工作 零售店投资评估 店铺经营利润预算表 预评分析表 诚智拓展 街道图 商场平面图 店铺相片 其它 如商场有特殊要求 还需附商场装修规定 相片包含 1 店内场景 楼梯 消防栓 管道 拐角 店内门等店内特殊的地方和店内全局图 2 店外场景 门面 竞争对手相片 街道相片等 诚智拓展 店铺的空间规划 诚智拓展 空间规划三大原则 易进入 易走动 易拿到 诚智拓展 空间规划的五大目标1 增加进店人流量 趋光性 照度 色温度 灯光射向 通透性 橱窗背板 立模站位密度 可窥性 视觉动线引入 制造悬念 2 延长留店时间 别让客人无立足之地 等侯区 销售甜蜜区的 空净亮 原则 平面配置客流引导人员站位3 强化视觉导购 商品布局货架配置陈列方案4 营造卖场氛围 业态属性时节因应舒适便利5 辅助销售提升 操作简单灵活多变效益直观营业人员主导销货组合 诚智拓展 空间规划优先考虑 动线规划硬件规划部分 由外到内 从大到小 可从建筑物及周边附属设施 如门口停车场等 一直到货架设计的具体细节均包括在内软件规划部分 主要如客流引导 通过货架配置进行 休息等候 视觉导购 商品与货架配置 行进与视觉动线 灯光设计 商品陈列 人力布署 诚智拓展 动线规划考虑的内容 行进动线 交通流向 流量 店外 行进路线 空间 店内 人体工学 小注 收银台的负作用视觉动线Visualmerehangising 视觉导购A注意I兴趣D欲求C确信A行动 Attention Interest Desire Conviction Action 诚智拓展 开业策划与实施 诚智拓展 开业策划 选择适合的开店时机 1 可依过往业绩选择旺季 淡季开业2 尽量择假期或周末3 依民间习俗 请专家选择最佳的开店日期 新店开业规划策划与实施 新店开业进度安排表 诚智拓展 who what when 5W2H 延伸部份 执行原因 why 执行地点 where 执行成本 howmuch 执行方式 how 新店开业组织筹备BOM表 时间管控 项目检查 责任担当 新店开业规划 职责分工 诚智拓展 按城市 地段 面积 人流量 按招聘地点 招聘方式 基本导购 收银仓管 组长店长 人力编制 人员培训 人员招聘 人力编制 人 省会 18 22地级 22 26县级 26 30 新店开业规划 员工招聘 培训 诚智拓展 招聘渠道的选择 推荐 店招 市场 老店异动 工作流程解释 开店 销售 商品 客户投诉接待 选人的标准 年龄 性别 经验 外型 表达能力 工作职责安排 导购 收银 仓管 组长 店长职责 商品基础知识 编码 面料 尺码 基本陈列技巧 员工上班不培训有如军人上战场不训练 最终结果都是死路一条 新店开业规划 员工招聘 培训 诚智拓展 新店开业规划 组织规划 诚智拓展 新店开业规划 职责分工 诚智拓展 陈列量 销货量 仓储量 价位 款式 颜色占比 业态 品态 店态 机能确定 品类占比 数量测算 新店开业规划 商品规划 诚智拓展 商品品类选择 规模 资金 消费习惯 商品数量选择 尺码 颜色 补货周期 辅助物料配发 模特 衣架 包装材料 宣传用品组织 吊旗 画册 背景画 商品组织和物料配发的入场时间考虑 新店开业规划 商品配发 诚智拓展 圆珠笔 笔筒 固体胶 笔记本 电脑 DVD 蒸汽机 饮水机 拖把 水桶 脸盆 抹布 玻璃水 办公用品 固定资产 卫生用品 新店开业规划 物品采购 店铺运营必备物品 诚智拓展 新店开业规划 行政 日常 销售工具导入 客户资料卡 销售手册 电脑系统应用 操作流程 日常维护 营业证照办理 消防 城建 工商 税务 财务帐目建立 销售帐 库存帐 费用帐 其它营运工作 员工宿舍 仓库 卖场安全 诚智拓展 对口银行 就近原则 费用报销 资产管理 帐套建立 备用金 找零金申请 营业帐户申请 相关款项申请 财务制度规范 新店开业规划 财务支援 诚智拓展 新店开业规划 商品陈列 橱窗布置 模特着装设计 背景画布置 辅助道具安排 促销气氛 宣传物料 价格提示 礼品说明 活动海报 区域划分 品类划分 季节划分 风格划分 周转率划分 商品陈列的目的是为了展示形象 文化 展示形象的目的是为了提升业绩 利润 诚智拓展 绝对门槛 差异门槛 座台背板 橱窗吊旗 门口告示 分公司申请 自行采