企业培训_信贷部培训

信贷风险分析及评估 主讲 郑玉梅经理 2006年3月 培训目的 针对入职新员工及在职员工进行培训 以加强工作认识 提高工作效率 一 新员工入职培训及注意事项 熟悉信贷部整体工作流程5S工作宣导及具体要求部份相关规章制度 A 信贷部整体工作流程 单据组 负责记帐单 月结单之打印 单据装订 邮寄 存档税票组 负责税票开立之申请 税票之速递对帐 追帐组 负责应收帐款之核对 追讨收帐组 负责应收帐款之收回客户访问组 负责异常客户之调查及客户现场之视察客户资料组 负责客户资料之输入 更改 存档 维护订单管控组 负责客户订单之核查及HOLD单及放单工作销数组 负责应收帐款之核销风险管控组 负责应收款风险分析及法律诉讼跟进 1 文件标识明确2 台面及文件柜干净 整齐 无尘埃污渍及破损3 茶杯摆放合理 统一4 电脑线 电话线摆放安全 捆扎安全5 电脑表面清洁 上面不能放纸张文件6 人离位 凳子及时归位7 文件及宣传栏内容失效 过期 应及时清理8 办公地面不能有纸屑 杂物9 领用物品不能积压 及时检查最低存量 班前班后五分钟 整理 整顿 清洁 清扫 素养 B 5S工作宣导及具体要求 C 部份相关规章制度 1 上下班一定要准时刷卡 否则将扣款 2 非公进出厂不能直接从大门走进来 3 上行政楼需带黄牌 4 上班时间进入生活区需写放行条 5 不能用公司电话打私人电话 6 不能在电脑下载非法图片及小说 7 厂证保管好 丢失补办50元 8 星期一至星期五外宿人员需写外宿条 9 下班后不能穿工衣进康乐中心 非公不能穿工衣出厂 10 领用个人物品需保管好 退厂时须退还 11 遵守宿舍管理规定 1 按时熄灯 11 30 2 晚上23点后进厂 迟1份钟罚款1元 3 做好值日工作 4 不能用桶打开水 二 在职员工培训 本部单据组 税票组 客户资料组 订单管控组及销数组之工作细则可参见相应之 作业指导书 运作 三 针对性培训 追帐 对帐客户访问收款风险管控 一 应收帐款的概念及性质 概念 应收帐款也可称为应收销货款 是指企业在经营过程中因赊销商品 产品 材料或提供劳务等而应向客户收取的款项 性质 应收帐款属于商业信用性质 注 企业应及时进行货款结算 加快应收帐款的回收速度 减少应收帐款的回收时间 对未能收回的应收帐款应加强催收 确实属于不能收回的 应及时清理 认识应收帐款 1 应收帐款产生的前提 赊销 2 应收帐款逾期的成本 3 应收帐款拖延对利润的影响 4 坏帐对销售利润的影响 1 应收帐款产生的前提 赊销 赊销的目的 扩大销售额提高竞争能力建立销售渠道稳定客户关系 许多企业失败不是因没有销售能力 而是没有回收应收帐款的能力 2 应收帐款逾期的成本 显性成本坏帐 追索及管理成本的增加 资金周转困难 资金使用效果降低 隐性成本侵蚀利润 利息成本 融资成本增加 一般情况下利息成本超过坏帐比率的10倍以上 3 应收帐款拖延对利润的影响 树立正统的 完全销售 理念 注重收款导向 亦即善用有效的收款活动来创造营业利益 推销货品不过是利益发生的阶段 一定要将货款现金化 利润才能实现 利润是企业经营的目的 生存的要求 现金流是企业发展的基础 生存的机会 应收帐款的目的 确保利润的实际实现 4 坏帐对销售利润的影响 追求利润是企业的目的 当坏帐发生时 即产生一种到嘴的天鹅肉不翼而飞 形成与企业经营相背驰的结果 一般而言 信用制度之基础建立在应收帐款 具有现代经营意识的企业 都能体会出一家企业没有利润是无法长存的 当应收帐款或应收票据未转换为现金以前 企业的经营利润只不过是会计帐上的数字而已 并非真正地使销售成果具体化 要确保销售利润 就一定要快速 全数地将货款收回来 坏帐发生的常见原因 坏帐的发生 大抵是拖延付款所致 而一般迟延付款的原因有如下几种 1 忽视付款条件的沟通2 未经确实的征信调查3 强迫推销4 追收方法欠讲究5 客户经营不良6 买方有悖诚信7 债权确保的手续不全8 买方资力不足 应收帐款管理的常用工具 1 帐龄分析2 DSO实际收款期3 逾期帐款结构分析表 1 帐龄分析 编报应收帐款帐龄分析表a 未到期者b 逾期1 30天者c 逾期限1 3个月者d 逾期3个月以上者e 逾期一年以上者 2 DSO实际收款期 常用的方法有倒推法 季度平均法 年度平均法 按帐龄分类分析等 DSO是应收帐款最重要的指标 衡量现金回收速度的标尺 目前总应收帐款总额 相当于最近多少天的总销售额 DSO实际收款期案例 例 4月5日总应收帐款为100万元 如下分布3月销售额50万30天2月销售额40万30天4月销售额10万5天DOS为65天同行业 DOS低的更具竞争优势 3 逾期帐款结构分析表 包括财务分析及非财务分析 5C分析 财务分析可做定期分析及定性分析 定性分析较重要 非财务分析 5C分析 及基本内容 1 品质信用意识 2 履行付款能力 3 资本财务数据 4 条件外部环境如非典 5 抵押有没有可供抵押的实质性资产 贸易公司较危险 帐款催收的基本原则 TSP 1 应防范于未然 谈判是关键 T TIME 时间三个概念时机 重组 并构时 收款较容易 时间段 如 信贷期为30天 可分两个时间段 发货后第一个20天打电话提醒 第二个20天催款 若有问题 采取行动一天当中 早上一上班就催款 对方记得牢 科学证明 心理潜意识暗示 每天早上问候他 不要提货款 烦他 帐款催收的基本原则 TSP 2 1 本身素质 良好的心理素质 2 丰富的人生经验 锐力 欠款的人是老狐狸 3 洞察力 能察觉 发现问题4 丰富的心理学基本知识 5 平时勤奋 锻炼 S SKILL 技巧 需培养 培训 锻炼 帐款催收的基本原则 TSP 3 P PINCH 压力 适用于欺善怕恶 赖皮成性的客户 1 善于发现对方的弱点如客户怕打官司 2 有技巧地施加压力 度 常用的催收方式及技巧 1 付款通知 催款函2 电话洽谈催收技巧3 10条技巧要点 1 付款通知 催款函 1 收件人为客户决策人 且要写明你的职位 2 信函内容简明扼要 不能超过一页 3 金额写在明显位置 最好具体日期 4 不能明示你发的是第几次 最多不过三次 语气逐渐加强 2 电话洽谈催收技巧 1 先做充分准备 备齐资料 明确目标 承诺付款 2 有信心 与决策权连系 3 开场白要明确 全额支付 既便可以打折 要让对方有赢的感觉 4 巧妙的提问 熟练的应对 开放式提问 让对方多讲话 封闭式提问 仅需答是 否 5 需对承诺 与目标吻合 保持冷静 当对方沉默时 用双关语如 这是什么毛病 骂了对方 且可以收回来 6 事后要做电话记录 前后对应 分析问题 7 对屡屡不付款的 找主管找对方主管沟通 职位越高的人越讲道理 3 10条技巧要点 1 要做准备 有计划 2 坚持计划 不要偏离目标 要付款 3 及时 想打就打 4 紧急 上对方感觉 必须 会快跟进 5 礼貌 代表企业形象 6 机灵 应对对方 7 认真友好 不轻浮 8 合作 配合 9 重复要付款金额 10 做电话纪录 面访催收技巧 1 通过面谈增加关系 面访的目的应不只收回一次货款 而要与客户交谈搞清付款延迟原因 2 面访催收是追讨过程中给客户压力最大的一种 决不能使面访显得冷淡 精心计划及安排 深入的讨论 以及搞清对方公司运转的方方面面 会有助于加速未来的付款 3 提前与客预约好 并预备到访 4 态度及语气适中 切忌与客争吵 5 面访完毕后回到办公室 给客户回一个电话 确认一下双方讨论的要点 必要时做面访纪要 6 虚拟一个上司 避免矛盾激化在你身上 坏帐发生的防备六法 一 消灭时效二 债权凭证三 收取票据四 运用担保五 公证与和解六 延期清偿 对付狡诈客户推 拖 拉 骗四式之方法与技巧 狡诈客户推 拖 拉 骗四式推 以客种方式推卸责任 逃避付款义务拖 以各种理由达到拖延付款的目的拉 以各种理由希望货款给予折让或减收货款骗 称手头上无多余资金付款 其实暂不愿支付 方法及技巧 1 要表现出大无畏态度 即充满信心2 要确认 全数收回货款 为工作目标 即正确做事目标3 事先所订可行对策 要针对客户所使出的各种伎俩来制定不败策略4 说明时 不妨义正辞严地说5 要反复强调客户有付款能力6 切莫装得过分可怜 而希望博取客房的同情 客户管理 1 档案管理2 客户群体3 客户类型 1 档案管理 1 客户法律身份的确定 识别 2 地址 电话 联系人及其他联络人 3 合同 发货单证 支付方式 随机付款或固定付款 4 重要的往来信函 备忘录 对帐单 催款信 5 信贷及公用事业付费记录 6 公共记录 违法犯罪及诉讼记录 7 信用调查报告 概括客户的一切情况 2 客户群体 2 8原理即80 的利润是20 的客户带来的突出管理重点客户 3 客户类型 A 收到帐单 在指定限期内主动支付B 收到提示才支付C 拖压货款 需威逼才支付D 有意欺诈 根本无意还款 注 客户的类型会转变的 一般付款好的变差较容易 差的客户变好较难客户的付款习惯可以培养 改变 特别是新客户 要从开始应培养较好付款习惯 有效保障债权 1 交易前 充分了解资金状况 支付能力2 债务合同条款要清晰 贸易文件要齐全 信函 送货单等 3 严格履行合同 提供一流服务 处理投诉 售后服务方面要及时反馈 不能置之不理 4 采取相应措施 预防逾期帐款的产生 5 积极催收货款 密切关注危险信号 预防逾期帐款产生的方法 1 找合作伙伴 减少 分担风险 2 银行承兑汇票 银行汇票 3 最好到帐后发货 但效率太低 4 还款折扣 提前付款可打折支付 5 特殊客户 要求提供担保 低押6 反采购 催收货款中应密切关注危险信号 1 新更换所有者权益 2 客户明显三个月付款记录较差 缓慢 3 平时单量少 突有一大额订单 4 联系不上负责人 5 股东改变 领导人变更 6 突然搬迁 更换银行帐户 7 客户开空头支票 可要求2 罚款 迟付款原因分析比例 客有意迟付款式占40 暂时周转不灵占30 质量或其它纠纷占20 行政漏付 失误占10 签定合同的技巧 一 选择争议解决方式 A 仲裁B 诉讼 执行30 1 不到万不得以 不要诉讼 执行难2 地方保护严重3 时间长 简易程序 但有需二审 仲裁优点 效率高 公正 缺点 最终需法院执行 难 可以起诉仲裁执行不公二 选择争议管辖地点 1 法定管辖 被告管辖 合同管辖2 非法定管辖 被告住所地 合同履行地 合同签订地 指定地点三 限制或放大违约责任 四 注意合同用语的精确性 1 尽量使用法律术语 2 尽量避免多音多义字 还欠款 3 避免前后矛盾五 如何使用或应对格式合同 1 合理的方式 重要事宜要提醒对方注意 2 若有争议 以有利于对方的原则 证据的效力 证据效力必备的三要素 客观性 关连性 合法性1 传真 口头合同和电子邮件的证据效力认定和司法实践 2 传真合同 签好后 需补正式合同签合同的名字付款 尽量避免个人付款口头合同 找第三者作证明 补正本合同 电子邮件 需指定接收