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三年外贸历程 从小跟单到业务经理 人生需要目标，然后是计划与实现。走过一段路了，停下来回顾与思考。看着过去的一步一步脚印，走过弯路但每步都比较踏实，经验是磨练出来的，成功靠的是对每一次挫折的感悟。 从跟单员到业务员 化工工业用品 （ 2003.03 2004.07 ）某大型国有集团公司 大四3个月的实习为我赢得了直接进入公司的入门券。由于每个业务部门独立核算，而我们部门包含业务部经理只有3个人，所以我要学习的内容就是跟单的全部流程，包括对工厂的询价/采购/交货期与质量控制，对货物的进出口排载/各种单据制作，对财务和银行的各种单据制作，对客户的报价打样/确认订单/回款，对国税和外管的进出口核销/退税，以及集团内部对贸易各个环节风险的“疯狂”控制制度与流程。 出自教育家庭的我没有什么“做生意”的概念。我的第一份正式工作给我的最深感触是：外贸的灵活性和丰厚的收入。我完全确认了“做生意”是我这辈子的职业，我的“生意经”定为“正直与信用”。 由于勤奋，善于学习和捕捉学习机会的能力，短短半年内我掌握了进出口的大部分流程。对离岸出口操作流程勇敢的提出改革意见并受到集团董事的重视。我飘飘然认为“做生意”不过如此，自诩可以独当一面。自以为是也好，部门经理的信任也好，我自信满满独自一人前往上海与新客户谈判。结局是一个教训，对产品和市场供应链一无所知让我在客户面前十分难堪和无地自容。这次谈判没有任何实质性的业务推动作用，反而让新客户对我司的专业形象大打折扣。 我开始学习产品。打基础，我查阅书籍，从大学的精细化工教材到英国药典。我把到各地收集来的供应商产品目录用Access做成了产品供应数据库。部门经理对我的勤奋大为赞赏的同时，做出了最有效率的部门分工。我的职责渐渐向单证靠拢，离产品越来越远。我没有向部门经理的这个分工提出任何异议也没有进行任何前期的沟通，一纸辞职申请，在所有人的反对声中结束了我的工作。 这个期间，由于工业用品的客户开发周期较长，我没有完整开发一个新客户的案例，可以摆出来说的成绩只有基于原有客户开发了成长性不错的新品种并且成交了一个约30万美金的订单。只能算是个准业务员。但我非常自信，深信只要有一个平台，我就能成为一个优秀的业务员。 从业务员到业务部经理 箱包 消费品 & 礼品 （ 2004.07 今 ） 某民营外贸工厂 换行是无奈之举，没有专业背景，只有一年多的外贸经历，看起来是个“文弱女子”“吃不了苦”，放到江浙鲁的化工厂去看货监装“不安全”，我承认并接受化工行业现实中存在的其他男女区别。加上时运不济，我找不到化工相关的业务平台。 柳暗花明又一春。除掉化工二字，我还是找到不少轻工行业的业务平台。我选择了这个专业生产箱包的外贸工厂，当时的考虑主要是，一能较快的上手新产品，二有较好的价格竞争力。 刚从制度健全、实力雄厚的国有公司进到这个迷你民营企业有些不太适应，感觉是一穷二白。公司的网站是稀稀拉拉的几张产品图片和晦涩难懂的英文简介组成的。产品资料乱成一团。管理上不要说什么ERP了，连基本的流程都没有。组织框架完全扁平，所有部门一概直接对老板负责 既然来了几天后也就适应了，公司没有什么规章制度倒也落得轻松自在，每个人没有特别明确的职责分工倒也都是尽心尽力的做事， 所有的工作紧紧围绕“经济”为中心，不挣钱的或者回报不高的坚决不干。 我相信这个不太理想的业务环境是可以改善的。上班的第一个月，我花了两个星期用蹩脚的Frontpage技巧重新建了个网站，更新了产品和公司简介。在若干免费的B2B网站上发布产品信息并做了跟公司网站的链接。尽管当时对一般消费品销售还不太熟悉，我直观的认为，产品目录是让客户系统了解供应商产品的最佳渠道，于是我开始制作电子版的产品目录，并建议公司制作纸制的目录邮寄给有价值的新老客户并在广交会上宣传派送。建议被采纳了。 由于公司的业务部门和厂区位于不同的两个城市。上班的第二个月开始，我主动要求到厂区见习。3个月的时间里，我了解了工厂的运作模式，每个部门的职能分工和衔接，也发现了不少管理上的问题与隐患。由于我是个“外行人”，我对这些问题提出的改革方案无人理睬。这段期间对我最重要的意义在于熟悉了产品，为我在96届广交会时结交不少优质的客户打下了良好的基础。赶制出来的目录，成本单价平均13圆，收效非常好。许多客户留存我们的目录并主动联系我们。96届广交会后我们首次出现“忙不过来”的业务急剧膨胀现象。 我的工作得到老板的认可。几个重点客户交由我这个入行不到半年的“外行人”负责，自然有人不服。原本在公司里单纯的人际关系似乎“紧张”起来，也许是自己心理作用总觉得有人“话中带话”。见鬼说鬼话不是我的处事哲学，面对这样的关系我只会闷不吭声，对解决这样的“不和谐局面”没什么办法。无论如何，我只能把注意力集中在发展业务上，无数次斗胆向老板反复提出“外行人”的建议。从不予理睬，到搪塞性的“考虑考虑”，到主动请我到办公室商量销售计划和改善工厂流程，我不是老板的亲戚但得到了老板的信任，在入行刚满一年的一个下午，提拔我为业务部经理兼市场开发部主管，“不和谐局面”随着时间的冲刷逐渐消失了。 重新上路 开关元器件 VS 沐浴用品 如果没有突如其来的offer，我应该会继续为这个包袋厂“卖命”，直到我们成为行业巨头，自立品牌，各商业街都有一两家我们的专卖店。然而在巨大的工作压力下，我也时常琢磨着有没有更好的选择。有两个选择是可以让我重新上路的。 A市场营销专员 从行业的角度考虑，轻工类企业尤其是我们现阶段的工厂是无法在市场营销策略上投入太多的资金和精力。而我们目前的销售模式是零乱的，很难形成系统的项目运作。目标市场太多太杂，无法一一深入研究。因此我们接的几乎都是二线订单，行业本身没有技术含量，我们的产品开发能力又弱，销售手段主要依靠价格拼杀，利润很薄。这对提高我的营销和销售技能很不利。所以能到一个行业附加值较高的企业从基层开始重新培训自己的市场营销技能，为更远的将来能够完整的制订并执行市场营销策划打好基础，会是一条更适合我发展的路。 我没有烧香却出人意料的收到了一个offer，来自成长速度这两年出了名的某开关有限公司。职位是市场部通讯专员，工作内容很丰富，很有挑战性，很适合我，行业附加值高，市场潜力很大，收入比现在略高。 B走在一线行业前沿的外贸工厂的业务管理人员 从工厂发展阶段考虑，我们工厂仅仅处于萌芽阶段，我的很多营销和销售思路无法在这个阶段的工厂得到贯彻。根据工厂目前的发展速度，要到它走到一线行业前沿至少还要5年的时间。由于工厂发展初期不可避免的要发生很多艰巨的问题要解决，随着规模的扩大会有越来越多更为艰巨的问题，在这5年的时间里，我的意志很可能被消磨殆尽或者由于年纪大了没有创新的意识和开拓进取的意愿。摒弃良心的谴责，跳到已经发展到一线行业前沿的工厂，可以加速提高我对外贸工厂的业务管理经验。我个人认为这将是在未来20年内非常抢手的管理人才。 受老天恩宠我几乎同时收到了另一个offer，来自省内名列前矛的沐浴用品生产企业。职位是业务部经理。这家企业与国外客户已经建立战略伙伴关系，每年的销售额都是按照项目规划进行并实现。我的工作任务就是带领业务部门确保这些项目顺利进行并安全回款，实现销售目标。这个企业给我的是一个高位的平台，接触一线的贸易方式，很有挑战性，我甚