软实力.doc

目 录第一节，软实力的概念和分析方法1一、软实力的概念1二、目标逆推法2第二节，产品软实力3一、我们的产品在技术含量上表现平平，但可以在稀缺性（scarcity）上为自己加分。3二、我们的产品在本身直接价值表现上平平，但我们在附加价值上可以给自己加分。4三、我们的产品在品牌竞争中表现平平，但我们在独特性（unique）上可以为自己加分。4四、我们的产品在坚实性上表现平平，但我们可以在持久性（Duration）上给自己加分。4第三节，企业软实力5一、公司在与人竞争规模上,表现平平，但我们在“速度” （行动力）上可以给自己加分。5二、公司在覆盖网络上表现平平，但我们在“区块深耕”（niche）上给自己加分。5三、公司在全面生产力上表现平平，但我们可以在某些技术，方法，人力（skill），给自己加分。6四、公司在知名度或影响力上表现平平，但我们在曝光度（exposure）上为自己加分。7第四节 个人软实力7一、我们在工作能力上表现平平，但我们可以在信赖度（reliability）上给自己加分。7二、我在仪表上表现平平，但我在“洁净度”（neat）上可以为自己加分。8三、我在营业绩效上表现平平，但我可以在“诚信度”（honest）上为自己加分。8四、我在学历和工作经验上表现平平，但我在“多才多艺”（vereatile）上可以给自己加分。9第五节 典范学习，优秀华人企业家9一、李嘉诚的稳扎稳打是基于什么创业思维？10二、李嘉诚的个人品牌是建立在什么基础上？10三、李嘉诚关系很好，敌人很少，是由于什么经营理念？10四、李嘉诚的发展模式给中国企业家带来什么启发？11第六节总结11第一节，软实力的概念和分析方法一、软实力的概念软实力=掌控能力*（1+展现能力）掌控力包括a=操控权力 结盟（每个地区都要一两个核心的结盟商），特许 保护 制裁b=战略信誉 政策不会欺骗 政策不会失败展现能力 全员素质（公司干部的能力和教养），科技发展（公司产品技术含量和差异化），开放进步（公司经理人的领导思想和风格） ，内部安定（公司全体的向心力和协作性）二、目标逆推法例子：孟加拉菜市场在中国看过这样的市场吗，各位，全世界都有农民，中国也有，人家卖个蔬菜是这样子摆的，这叫做产品软实力。大家的蔬菜都一样，我们摆得很干净，我们摆得很好，那个乱七八糟的，脏的，不能卖的我就把它丢掉，就这么一个简单的动作就叫做产品的软实力。软实力就是硬的没办法跟你搞，我就来软的，我不可能种出一个自己的水果，或者人家没有看过的蔬菜，那我至少可以把它摆一摆，摆成一个样子，让大家喜欢来买嘛，我们全国这么多菜市场，很少看到这个镜头。第二节，产品软实力一、我们的产品在技术含量上表现平平，但可以在稀缺性（scarcity）上为自己加分。操作方法：a，我们产品的布原材料只有在某个特定的环境（阳光，土壤，气候，气层）中，才有最好的表现。(和田玉) b，我们产品的布原材料只存在于有限的物质，或空间中，数量极其有限，而且取之不易。（内蒙鹿王羊绒）c，我们产品的布原材料只有经过特殊处理和工匠艺术，才会呈现最好的产出结果。（法国丝和瑞士军刀）d，我们产品的布原材料不难获得，但在分类区隔的挑拣中，我们只取精华，百里挑一。（古巴雪茄COHIBA）二、我们的产品在本身直接价值表现上平平，但我们在附加价值上可以给自己加分。操作方法： a，最大的附加值应该是原有价值的引申效果和递延效果（当然这需要能够证明），如终身会员卡。b，其实的附加价值则是附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务。银行理财专员。雅科原来是卖婴儿产品的，但后来发现。c，还有一种附加价值是给消费者带来独享感受，地位幻觉以及私密保护。（会所专用毛巾和咖啡杯）d，最后是利用消费工具，服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋烟酒包装）三、我们的产品在品牌竞争中表现平平，但我们在独特性（unique）上可以为自己加分。操作方法：a，消费的地理环境很独特，不论是原始自然 ，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。（阿拉斯加赏鲸）b，消费品的外观和造型很精巧，很雅致，很奇特，很有起趣，让人一直很喜欢把玩，而且在人前炫耀（Du Pont打火机）c，消费品的制作很耗时，很费工，“拥有”就是有一种难得提享受。（手工劳斯来斯）d，消费品本身就有一段故事，让人津津乐道，以彰显他的不凡。（淳化阁帖）louis vuitton路易威登，泰坦尼克号。Rolex（劳力士）四、我们的产品在坚实性上表现平平，但我们可以在持久性（Duration）上给自己加分。操作方法：a，我们的产品会被人定位为一个永恒的“标准”或“重要的指标”（奥运SEIKO计时器）不做对手的对手，只做对手的标准。b，我们产品的附属配件一定要好，这玩意儿常常是“小兵立大功”c，我们产品的维修更换，方便便捷，甚至24H服务，全天候查询或全国联网。（夜里拖车）d，我们会利用一引起符号，标识，颜色，让我们的产品很容易被记住或回忆。（大力水手与波菜）第三节，企业软实力一、公司在与人竞争规模上,表现平平，但我们在“速度” （行动力）上可以给自己加分。（依据：这个世界上，真正有实力的大公司毕竟比较少，一般客户在差不多的情况下，就希望厂商或卖方的“反应速度”能快一点。）操作方法：a， 本公司对客户的订购，可以保证适量，适质，适时，适地，适价（5R）地完成任务。b， 本公司为客户期望交货或任何其它要求（交付样品等）的指定时间 ，都要努力做到。c， 本公司只要涉及时间的事项，都尽量要求内部提速，而且快速反应给客户。d， 本公司对不能在指定时间内完成的任务，一定在到达时间以前告诉客户并道歉，同时告知修正后的“新时间点”如再食言，就主动提出赔偿方法。二、公司在覆盖网络上表现平平，但我们在“区块深耕”（niche）上给自己加分。（依据：产品线又长又全，经销网又大又强的公司也是极少，我们只有缩小打击面，力求在某一区块里突破或领先。）操作方法：a， 本公司界定有效市场空间在特定区域里，对特定的消费对象，供给特定的产品和服务。b， 本公司可以利用在特定区域里的优势条件，展开本地化经营，这包括人脉，资金，土地，卫星伙伴，工商关系等。c， 本公司会调查最主要竞争者无法满足区域客户的要求，强化这些地方自己的供给力，并且一定让市场知道。d， 本公司可以将触角伸向竞争对手的战略盟友，逐渐瓦解他们的防线。e， 本公司只对自己最有把握的项目率先经营，从客户反馈意见中修正自己的做法，对无法供给部分，也有服务中心给予客户信息支持。前言：一个企业 在同行竞争中，技术领先固然重要，但如果核心技术，无法从本质上区别于他人，可以通过提高档次，知识含量，根据地的历史背景，人文素质，以及特有的行事风格来赢得消费者的肯定。三、公司在全面生产力上表现平平，但我们可以在某些技术，方法，人力（skill），给自己加分。（依据：从整个供应链效率角度与他人竞争相当不容易，我们就必须在特定的生产和服务方面展现自己的高档次。）操作方法:a， 本公司在某个特定生产技术或工作方法上，会在行业里受到肯定或突出它的知识含量。b， 本公司会尽量展现出根据地的历史背景、人文素质或一种特有的行事风格。c， 本公司努力让人直觉是一个现代化、科学、时尚化的企业，这包括装潢，摆设、外观、服装、灯光、建筑与色彩。d， 本公司最少能维持厂房、办公室、洗手间、走道、院落、大门的干净和绿化。四、公司在知名度或影响力上表现平平，但我们在曝光度（exposure）上为自己加分。（依据：按生产，营业额，人员获利率排名，都要有一定的实力。但是要业界常有人提起你公司的名字，就代表一种名望，一种地位，接着资源就会向你靠拢。）操作方法：a， 本公司会主动召集（邀请）行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑造成为一个信息中心。b， 本公司会各政府或主管部门提起行业规范或竞争思路，把自己定格为意见领袖。c， 本公司会要求竞争伙伴维持市场秩序，让产销合理化，进而建立垂直或水平的联盟关系。共同防御其他竞争对手d， 本公司为社会与环境会持续地表达关切或支持。e， 本公司绝不自外于各种商务圈和人际关系网，以免孤立无援，失去商机。第四节 个人软实力一、我们在工作能力上表现平平，但我们可以在信赖度（reliability）上给自己加分。（依据：要求任何人做事，不论对上对下还是平行，在没有卓越表现可以预期的时候，我们就只希望他/她“可靠”）操作方法：a， 我们可以要求自己按照指令或需求，完成他人交付的任务或工作。有这么一句话，用心把事情做得完美，从自己开始。还有一句话小习惯，见大未来b， 我在执行任务或工作的过程中，能主动发现并报告“偏差” c， 在任务和工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不会松懈。d， 任务结束时，我会尽快告知对方并征询意见，如果有疏忽或差错，我会道歉，并说明以后防范的方法。e， 对所有我不足或不懂的地方，我会不断地问，不断地学。二、我在仪表上表现平平，但我在“洁净度”（neat）上可以为自己加分。（依据：人长得好，衣着考究，不是每个人都做得到，但是干净整洁，可以让我喜欢接纳我。）客户买产品前，先要买你这个人。操作方法：a， 我送出去的文件、档案、样品，一定要干净整齐，装订包扎一定要仔细，缮打制图要精美。（就业力，首先，能够很清楚的介绍他自己，跟说起他的思路，这叫做简报。其次，进门，离开，端椅子，放茶杯，走的时候关门，这个个叫礼仪。再次，那个脸总是看起来很阳光，很灿烂，化过点淡妆，人很精神，这个叫彩妆。最后，不管跟他聊什么，他都好像知识面很丰富，这个叫闲谈力。简报显示人的反应，彩妆显示人的精神，礼仪显示人的态度，闲谈力显示人的知识。）b， 不论任何东西，只要从我手中出去，我会自己先检查，先校对，先确认c， 我的办公桌，公文柜，文具，卷夹随时都保持简洁。寻找任何东西，我都有编码记录。d， 我的衣着头发永远干净，勤于换洗，我用餐喝茶，桌面地面绝脏乱不收。三、我在营业绩效上表现平平，但我可以在“诚信度”（honest）上为自己加分。（依据：员工干部即使没有本事，赚更多的钱，到少他们可以为我们守住已有的钱。）操作方法：a， 我们随时注意自己应该负责的回款，定期的让主管部门知道。b， 我对自己有关的一切开销与支出，经常思考节约减负的可能性。c， 我没有不好或奢华的生活习惯（抽烟，喝酒，打牌，跳舞，高尔夫，精品，会所），以免他人怀疑或议论我的操守。d， 我的家庭或婚姻状况正常，家人和乐，夫妻融洽，而且都有正当职业。戴安娜王妃，1997年8月31号死在法国巴黎，查尔斯王子和卡米拉05年4月29号两个又结婚了，查尔斯王子是英国的王储，伊丽莎白女皇二世驾崩时，他就是英国的国王，可是不知道为什么，他跟戴安娜发生了这种冲突，戴安娜王妃是幼儿园的老师出身，爸爸是英国以前的一个男爵，基本上是一个贵族出身，可是戴安娜王妃本身发动，喜欢娱乐，喜欢好动，爱交际，喜欢应酬，喜欢公共关系，喜欢社会活动，查尔斯王子喜欢安静，喜欢读书，听音乐会，而且喜欢欣赏英国古典文学，于是他们两个分道扬镳。四、我在学历和工作经验上表现平平，但我在“多才多艺”（vereatile）上可以给自己加分。（依据：过了求学阶段，很难再回到校园，但是我们在各个方面的才艺表现或口味鉴赏，会让人们觉得很有才华。）操作方法：a， 我除了应有的专业知识，我会广泛的涉猎一些与生活、工作有关的各种信息，并有自己的资料库。b， 我会在适当的时机，对公司的政策、产品、市场、客户等问题，提出多元化的反思。c， 工作之余，会培养其他兴趣与能力。例如，音乐，书画，收藏，下棋，运动，写作，英日文听写等。d， 我会尽量让人觉得我不庸俗，我不市侩，我不短视，我不肤浅。第五节 典范学习，优秀华人企业家在同样儒家文化中成长的华人世界里，李嘉诚是一个很好软实力的榜样，李嘉诚少年丧父后，从学徒开始谋生，凭借着自己的软实力，逐渐站稳脚跟，下海经商，直到今天成就了恢宏卓越的和记黄埔集团。李嘉诚创业57年没有一年亏损，做什么事情都90%的时间先考虑到失败对于李嘉诚的创业成功有这么四个问题一、李嘉诚的稳扎稳打是基于什么创业思维？首先，做什么东西都先考虑最坏的情况，有两个例子（a，机械手表，中间只要有一个齿轮有问题，这个手表就停摆了。b，任何帆船在出海的时候，都要想到今天有十级的暴风应该怎么办。）第二，现金流永远是负债的两倍。（打仗的时候要有两倍的人马，一倍人死了，一倍人就要在家里守着。）第三，做什么投资，都要先做好功课做好调查。第四，做什么东西不要贪大。二、李嘉诚的个人品牌是建立在什么基础上？第一， 不轻易做个事情，但是做了，就不轻易地放弃。第二， 非常的好学好问。第三， 永远在别人面前显示出一种书香门第。第四， 不管借了谁的钱，他都一直不断地跟那个人强调说我会还你的。第五， 对他非常友好的伙伴或供应商，除非发生意外，经常地会维持一个商业上面的道德关系。三、李嘉诚关系很好，敌人很少，是由于什么经营理念？1，做人要做仁慈的狮子（狮子是什么能力都能反击，但是对竞争对手非常的大度。）2，让敌人相信你。（不出贱招）3，速而不急。4，掌控一切。四、李嘉诚的发展模式给中国企业家带来什么启发？第一， 启动任何项目，从一个优势的条件开始启动（1977年，李嘉诚想开始搞房地产，抢一块香港地铁在中环那个地方的一个站台，他下手的第一招，做的时候，打败了英商置地。是这样打败的，看准香港中环的这块地后，出的条件比英商置地的稚条件还好，有人笑，他