美容院顾问促成顾客消费的七大技巧.ppt

雅芳美国际美容机构 做人不能太舒服 当我舒服的时候就是我落后的时候 例 骆驼与恐龙蚂蚁和蚂蚱 见视频 不买你的人 而买你做的事例 刘翔 自身 不能蹲的人 永远跳不高 心态主宰一切 秀才进京考试的故事做梦 墙上种菜和意中人背靠背下雨带着斗笠打伞好心态让你更聪明例 游泳教练交游泳的例子美国和苏联运动员掷铅球 心态决定状态 心态决定了一个人的状态 能攀多高 能走多远 都是心态问题 心有多高 生命状态就有多高 心有多宽 人生之路就有多宽 成功人比较多 还是平常人比较多 失败者之所以失败是因为内心空虚 成功者之所以成功是因为内心充满着力量 成功与失败 心态决定状态 状态决定行为 行为决定结果 有什么样的心态就有什么样的状态 就有什么样的人生 成功取决于心态PMA 积极心态NMA 消极心态 真正做好一枚区别针 佚名 如果你能真正治好一枚区别针 应该比你制造出粗陋的蒸汽机赚到的钱更多 别人与自己做自己比什么都重要 最重要的是找到自己的位置例 超市甲和乙 在大的平台上给自己定位 平台篇 奔驰与奔驰螺丝的关系定位 世界名车 奔驰宝马沃尔沃 别对自己说不可能 下什么样的定义 有什么样的人生 例 黑色不能改变手中的牌 那么就改变出牌的方式 例 视频企鹅接吻 不要做被别人要求的奴隶终极秘诀 永远比别人要求的做的更好 责任的承担就是能力的提升 救命啊 凭什么我救 大哥你救救我 责任 内心的力量取决于 身心合一 心要实 又要虚 无物谓之虚 无妄谓之实 唯虚故实 唯实故虚 心要小 又要大 大其心能体天下万物 小其心不愤天下之事 一般人解决的是技术问题 技巧的提升只能提升10 的生产力 系统的提升 生产力提升50 态度的提升 生产力提升200 500 我们应有的态度是 以最佳的状态迎接工作的挑战 促成顾客消费的七大技巧 大幅提升美容院经营业绩 直接在于美容师的技术和销售技能 亦即您必须注重综合技能培养 特别是领会顾客的成交信号与个性化需求 抓住时机 运用迅速成交技巧 提高成交效率 顾客有了消费欲望之后 销售人员就要不失时机的促进顾客进行消费的实质性考虑 强化消费意识 使顾客采取实际行动 这要求销售人员善于分析顾客购买决策时的真实忧虑 识别顾客打算成交式的信号 及时地促成交易 如果我们不要求顾客消费 我们前面所做的一切努力 包括广告 促销以及拒绝处理 都是毫无意义的 一 直接请求法 即销售人员直截了当的要求顾客购买产品 如果顾客已经具有购买意向 但是乎在拖延时间 或者顾客开始时提出了许多拒绝理由 推销人员全部解决后 顾客觉得不好意思开口说购买 这时我们就直接要求他购买 二 假定成交法 销售人员在假定顾客已经同意购买的基础上 通过讨论一些具体问题而促进成交的方法 就是说 顾客没有说不买 就可以假定她已同意购买 我们可以把产品帮她包装好 并叮嘱她一些注意事项 在这个过程中顾客如果没有反对 就表示她确实同意了 在使用假定成交法时 可一采用 二选其一 的技巧 例如 美容师可以对顾客说 您是买国产的还是国外的 您是买一种呢还是购买全套 或者说 您是包月呢 还是包年 三 优惠成交法 推销人员通过向顾客提供一些优惠的条件促成交易的方法 这种方法特别适用于一些求利心切的顾客 适用于同竞争对手争夺顾客 但必须把握住一个原则 就是每允诺一个优惠条件 都要取得顾客相应的回报 四 试用成交法 推销人员通过将产品实体留给顾客使用一段时间 从而促成顾客购买的方法 这种方法对于一些确有需要但一时难以下定购买决心的顾客尤为适用 在顾客的试用过程中 要帮助顾客科学合理的使用 并在服务中拉近感情 展开推销攻势 最终促成购买 五 异议成交法 从理论上来说 顾客的异议具有既是购买障碍 又是成交信号的二重性 所以每处理了顾客一个异议 就给了顾客一个购买的理由 与异议成交法有异曲同工之妙的反问式回答 运用得当 也可以促成顾客买单 例如 有顾客问 你们店里有法国的防晒产品吗 这时 美容师不可以回答没有 而应该反问到 抱歉 目前我们店里没有货 不过我们店里有日本 德国 瑞士产的 你比较喜欢哪一种 六 欲擒故纵成交法 有些准顾客天生优柔寡断 她们虽然对你的产品有兴趣 可是总是拖拖拉拉 迟迟作不了决定 这时 你不妨故意收拾东西 做出要离开的样子 这种假装的告辞 有时反而可以促使对方下决心购买你的产品 七 拜师学艺 以退为进成交法 假若你已费尽口舌 使出浑身解数都无效 眼看这笔生意就要泡汤时 不妨以退为进 例如 虽然我知道我们的产品决对适合您 可我的能力不够 无法说服您 不过 在告辞之前 请您指出我的不足 让我有一个改进的机会好吗 像这样谦恭的话语 不但很