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【厚天观农资】：岁末谈农资赊销青岛厚天农资营销有限公司 王英奇接近岁末年尾，农资企业大都放假了，我们农资经销商们也开始休息了，一年就这么一段陪家人的时间，确实让人一想到就温馨一片，抽时间上上网，聊聊天，沟通一下经营心得，交流一下技术经验，真是一件美事，可是，经常上的几个行业网站和群，大家谈论的似乎不是怎么热闹过年，而是见到很多收账、清欠、怎么能不赊销、不赊销攻略等帖子，仔细思考一下：当下的农资经销上确实很受伤啊，都是赊销惹的祸！那我们有时间，就聊聊赊销的话题吧。在群里，我给网友们开了一个题：大家聊聊今年收账的感受？马上，就有很多网友发表自己的感受了，谈笑之间，不免让人生“怜”，怎么把好好的农资生意做得如此可怜呢？送礼排队的有之，嫌自己的礼品不够档次的有之，不带礼品感觉不好意思进客户门的有之，收账时担心不给的有之，收账时担心客户家出事的有之，欠账尾款被抹的有之，能今年全部结清首先舍弃尾款的更有之，为了能顺利结账大摆筵席请中间人做说客的也有之，三番五次上 门清欠的农资经销商更有之，当然泰然处之等客自己送上 门来的也有之，可谓五花八门，使出浑身解数，就为能收上款来好过年。最后，我又大家出了一个题目：咨询一下各位：我们计划开个公司，专门为已经产生三万元以上农资欠款的农户打官司，与被赊欠的农资经销商打官司，争取不还款，甚至向农资经销商索赔，大家讨论一下，看能不能有生意？我们就收一般的货款作为报酬即可，也就是农民欠农资经销商三万，拿出一万五给我们就可以了！一下子出来很多答案，很多是没看清楚，以为是帮助农资经销商做清欠工作呢，后来大家都明白之后，大都表示：这最后的收益不一定能拿到，但官司赢的可能性很大！因为他们都知道农资经营中的问题，最后一个网友道出了我出此题的目的：是希望大家谈赊销而能不赊销，谈官司而少打不打官司，谈不良性的现象而去做良性的农资生意！2012年刚刚认识的一位朋友，也是异地创业，同样开了几家零售店，一年也是几百万的生意，可是临近过年，还有接近两百万的货款没收上来，当然，农民一般都是有信用的，也会还账的，但这清收工作所耗费的时间与精力该怎么折算成本呢，我的这位同行朋友讲，今年不运气也运气，一个客户欠他几万块，家里出车祸，一下子交代了两个，用钱的地方多，今年肯定是还不上的了，但运气的是这客户的家属是认了这笔账，称来年一定还的！用另外一位也了解此事的同行的话说：我们做农资生意的，还要保佑客户全家身体健康才行啊！其实，祝福客户身体健康，每一个商家都是一样的，但是在赊销的状态下，这祝福也变了味道！谈现象，看本质，最终还是为了解决问题，赊销也不都是罪过，其也能为确实有困难的农户渡过难关，也确实能抑制一些不良的农资经销商经销假货，但相对而言，还是弊大于利，对于农资经营的赊销问题，我们也有我们的应对策略：1、必须现款经营，这是农资经营的基本原则，也是农资经营长久的必须条件。有位同行向我提出一个很尖锐的问题：如果你的一个多年的老客户，与你非常熟悉，来你的店里，刚好没带钱，但又必须需要打药，你怎么办？我明确的回答他：可以理解，但无款不拿货！在感情上，我完全明白这样做的结果，客户可能会觉得没面子，也可能会觉得多年的感情仍没有得到我的信任，不能接受我的做法，但我经历了几次，也确实有个别的几位出现此类事情后，没再光临了，但这毕竟是极少数的。之后我这样表述我的想法：现款是为了企业能良性运转，我本人破例没有关系，但如果因为我个人破例而伤害企业的发展，那我们公司的这么多员工的未来谁来负责？为了未来，我不能破此例！可能有人会认为我是在讲大道理处理小事情，那么大家看看，是不是很多富可敌国的大企业都死在了资金链断裂这个问题上了呢？我也看到了当前很多一直在做赊销也过得很好的农资经营单位或者夫妻店，但做不大、不能做大或者生存还有多久的问题也不能被回避，我们不是冷血，而是追求生意的良性，追求的是良性的未来，所以，我们一直坚持做的是现款！2、从赊销到现款，首先过的是心理关。很多次与同行们交流的时候，都会不自觉地把话题转移到怎么做现款上来，看来大家表面上关心的是技术和配方，内心真正关注的还是怎么能收到款，商人皆如此啊！面对着众多的多年一直来都在做赊欠的同行，我们也不敢武断的讲，明天开始全部现款，否则宁可不卖的话！通常我们会建议：逐渐过度，逐渐良性，把减少赊欠作为新一年的工作目标不失为一个可行的策略！交流的多了，了解的也多了，我们总结：现款不是能不能执行得了的事情，而首先是心理能不能彻底承认和接受现款的工作状态！他们心底的认识是：你不赊别人赊，不赊根本就做不走！所以，不是现款的工作不能做，而是彻底废除赊销的心理关不能过！3、赊销与否，根本就不是农民用户选择一个农资经销店的唯一参考，甚至根本不是选择依据。农民为什么买农资？我们敢讲：很多农资经销商回答得不正确！我们给的答案是：农民是为了能有个好收成才购买农资！农民买的根本不是农资本身，而是买的对未来收获的美好预期！基于此，农资销售也就有了着眼点，怎么为农民的丰产、丰收服务才是农资经营者最该关注的核心，也是农民购买农资主要考量的标准：谁能保证我高产、优质的收成，我就购买谁的农资产品！其实这跟赊销和现款都没什么关系，假设你去问个农民：我赊给你一个含量不够的肥料，150元一袋，你什么时候有钱什么时候给，你看你要不？我们敢说，在这农民不是弱智的情况下，他肯定不会接受的！其实农民用户不是贪图你是不是赊销给他，而是很多时候是让你用赊销的行动来证明你的产品是真的，因为他们认为只有你是真的时候你才敢赊，不然你肯定收不到钱！原来赊销很多时候是一种真货与假货的证明行为，而非其他！4、现款经营不是单纯的搞一言堂，而是需要很多配套的工作才行。记得有位农资同行很会讲“笑话”：可否做一个很大很大的“绝不赊销”的牌子，放在店门口，这样就能避免赊销，可以做现款了呢？我说是“笑话”，是因为这么做会把客户吓跑的，我们农资经销商不是税务机关，不是人家都主动送钱来的，我们是经营性的单位，是需要靠品牌、产品、服务和口碑来实现企业盈利的，所以我们不能做恐吓客户的事情，在我们想提高我们自己的工作要求的同时，也必须设计好相应的配套工作，比如贴心的服务，精湛的技术，优秀的配方，适中的价格等等，只有把其他工作做得足够好，这收现款的工作也就没那么难推行了！有句话说的好：要想打铁首先要自身硬！大家都赊销，就你现款，总要给人家一个先掏钱的理由吧？世界上有两件最难的事情，其一是把你的思想装进别人的脑袋，其二是把别人包里的钱装进自己的包里。都说是世界上最难的事情了，肯定需要很多的辅助工作要做了！一同行的做法也比较可取：加盟一个农资连锁企业，换个牌子，做现款！也不失为一个策略！5、现款是一种经营的原则，这原则的遵守靠不断地对客户的教育！我们一直坚持一个理念：我们要想在已经饱和的市场分一杯羹，首要做的就是对客户再教育！我们这里的教育绝不是社会上的什么“洗脑”、“忽悠”之类的骗人的东西，而是把我们所能接触到的农业科技知识，用农民能听得懂的方式和语言，传递给我们的客户，进而在农事操作和田间管理上进一步改进，这种改进也是一种变革，只有变革时，新人才有进入的可能！这样的教育需要我们做好充分的准备，首先是知识的准备，其次是知识本地化的加工，第三是知识的验证、总结与改进，第四是合乎当地情况的推介方式，第五是找准合适的推介人和时间，第六是不断验证和传播新知识所取得的效果！教育人是一件很伟大也很难得事情，艰难过后必有彩虹，坚持去做，肯定有优秀的结果的！试想一下，如果把这现款也当做一个新知识去不断的教育客户，结果会怎样呢？反正，我们做到了，客户也很欢迎！6、运用现代化的金融手段去实现间接现款，可能是未来农资经营的大出路。金融手段在农资经营领域的运用，很早就有前辈探索，偶有成功者，但都是局部的成功，随着金融意识的不断强化和普及，未来持卡消费农资的情况也早晚会出现的，这卡也有多种形式，有银行的储蓄卡、信贷卡，也有经销商自己做的储值卡、消费卡，当然还有我们现在还谈不上的可以不用现金的各种卡，这类卡都有一个共同的特点，那就是可以先刷卡消费，再按时归还本