kpi绩效指标_汽车销售kpi管理教材

销售KPI管理 客户购车行为分析 销售跟进 配套工作 车辆交接 销售准备 客户洽谈 客户接待 车辆展示 达成协议 后续跟踪服务 销售顾问 销售顾问核心工作内容 销售经理核心工作内容 如何对销售过程进行有效的管理 销售过程的KPI管理 经理销售KPI 来电来访量 S1 1 指标定义 S1来店来访量 来电量 来访量 有效的来电来访量 2 指标解读 A 广宣效果评价B 市场需求趋势评价3 考核周期 每日 每周 每月4 考核对象 市场经理5 数据来源 销售服务店客户来电 店 量监控表 来电来访量 S1 销售服务店客户来电 店 量监控表 来电来访量 S1 图表解读 本周前三天来电来访量比较稳定 星期四突然下降 星期五继续下降 到了周末也未见明显好转 经理应及时进行分析 检查 销售服务店客户来电 店 量监控表 整体了解各日的客源情况 寻求异常 来电来访量 S1 分析模型 意向客户量S2 1 指标定义 S2意向客户量 累计A B C类意向客户数2 指标解读 A 意向客户资源状态监控B 开展针对性营销活动的参考依据3 考核周期 每日 每周 每月4 考核对象 市场经理5 数据来源 意向客户跟进汇总表 意向客户量S2 意向客户跟进汇总表 意向客户量S2 图表解读 该店从28日起 意向客户量出现了反常情况 累计意向客户量逐渐降低 正常情况下累计意向客户量是趋于平稳或稳健提升的 意向客户是进行销售的根本 因此 经理应及时检查 意向客户跟进汇总表 分析降低的原因 意向客户量S2 分析模型 试乘试驾率S3 1 指标定义 S3 试乘试驾客户数 来访量2 指标解读 A 销售顾问销售能力评价B 客户购车意向度评价3 考核周期 每日 每周 每月4 考核对象 销售主管5 数据来源 试乘试驾车登记薄 销售服务店客户来电 店 量汇总分析表 试乘试驾率S3 试乘试驾车登记薄 试乘试驾率S3 图表解读 从图三得知 该店的平均试乘试驾率十分低 30日的试乘试驾率为0 其他有5天也都达不到50 试乘试驾率在一定程度上往往和成交率成正比 经理应及时检查 试乘试驾车登记薄 和 销售服务店客户来电 店 量汇总分析表 分析原因 试乘试驾率S3 分析模型 订单量S4 1 指标定义 S4 当期订车量2 指标解读 A 销售业绩评价B 资金的流转速度评价3 考核周期 每日 每周 每月4 考核对象 销售主管5 数据来源 销售服务店月份销售业绩分析表 订单量S4 销售服务店月份销售业绩分析表 订单量S4 图表解读 该店3月份实销目标是69辆 但是订单量才54个 第三周实销目标是17辆 可是订单才7个 因此 经理应及时分析原因 并做好改善措施 否则该状况还会继续糟糕下去 严重影响当月计划的达成 订单量S4 分析模型 成交率S5 1 指标定义 S5 当期订单量 当期接待意向客户数 留有资料客户 二次来店客户 2 指标解读 A 销售顾问成交能力评价B 销售管理能力评价3 考核周期 每月4 考核对象 销售主管5 数据来源 销售服务店月份销售业绩分析表 成交率S5 销售服务店月份销售业绩分析表 成交率S5 案例六 如图六所示 该店由于每日接待的意向客户也无法成交 订单量一直提升不起来 致使成交率逐步降低 所以 总经理检查 销售服务店月份销售业绩分析表 时发现成交率降低时 首先考虑的是提升订单量 成交率S5 分析模型 经典案例 我们来动手做一做一道关于KPI的计算题 汽车A销售服务店和B销售服务店的硬件设施完全一样 每月的来电来访量也一样 都是600批次的首次来电来访量和300批次的二次来店 其中A销售服务店的客户资料留有率是90 成交率是20 B销售服务店的客户资料留有率是91 成交率是21 问A B两店每月的订单量是多少 经典案例 解 A销售服务店新增意向客户数 首次来电来访量 客户资料留有率 600 90 540当期订单量 留有资料客户 二次来店客户 成交率 540 300 20 168B销售服务店新增意向客户数 首次来电来访量 客户资料留有率 600 91 546当期订单量 留有资料客户 二次来店客户 成交率 546 300 21 178结果分析 仅仅因为在销售管理中两个KPI指标相差1 结果订单量却相差10个 作为销售经理 您还会轻视KPI的管理吗 您还会轻视这1 的改善吗 培训达标率S6 1 指标定义 S6 培训达标数 参训数2 指标解读 A 销售团队基础能力提升评价B 培训效果评价3 考核周期 每月4 考核对象 销售内训师5 数据来源 培训考核表 培训达标率S6 培训考核表 培训达标率S6 图表解读 该店的3月份进行了4次培训 培训达标率有3次不合格 受训不好的销售顾问不仅会影响个人销售 还会影响整个团队的学习氛围 经理需要分析培训达标率不及格的原因并加强改善 培训达标率S6 分析流程图 计划达成率S7 1 指标定义 S7 当期实销量 当期计划量2 指标解读 销售目标完成情况实时跟进3 考核周期 每月4 考核对象 销售主管5 数据来源 销售服务店月份销售业绩分析表 计划达成率S7 销售服务店月份销售业绩分析表 计划达成率S7 图表解读 该店3月份只完成当月计划的84 其中主力车型福美来只完成计划的83 当计划达成率达不到100 时 经理应及时分析 找到原因并进行提高 计划达成率S7 分析模型 分销贡献率S8 1 指标定义 S8 当期分销渠道实销量 当期实销量2 指标解读 分销渠道的贡献情况评价3 考核周期 每月4 考核对象 销售主管5 数据来源 分销渠道销售进度监控表 分销贡献率S8 分销渠道销售进度监控表 分销贡献率S8 图表解读 3月份通过分销渠道销售占总量的16 如图八所示 第三周和第四周分销渠道的目标都没能够完成 分销贡献度在很大程度上影响着计划达成率 经理在分销贡献度降低时应及时分析 检查 分销渠道销售进度监控表 了解原因 不能轻视分销贡献度 分销贡献率S8 分析模型 市场占有率S9 1 指标定义 S9 当期当地海马上牌量 当期当地轿车上牌量2 指标解读 明确自己在市场中的位置3 考核周期 每月4 考核对象 销售主管5 数据来源 销售部6 指标分析方向 对比2011年市场占有率指标7 提升方法 提升实销量 销售满意度S10 1 指标定义 S10 客户对销售过程的满意度调查结果2 指标解读 A 销售过程控制评价B