药品营销计划书.doc

。目录1、 政策背景2、 公司简介3、 国内医药流通的现状4、 寻找产品5、 员工聘用 6、 建立公司营销网络7、 信息资源收集与整理8、 公司的2年半的发展规划9、 企业定位及其基本运作10、 发展战略：分为三个阶段附一：部门设置及其相关职能附二：销售人员激励方案 1、 政策背景改革开放以来，中国医药产业一直保持着较快的发展速度，全国近十年医药总产值年平均增长率超过20%，是GDP增长率的2倍左右。据国家国家发改委发布信息，2011年1-7月份，全国医药产业总产值同比增长29.6%。医药工业“十二五”发展规划信息，预计在2011-2015年，我国医药工业总产值年均增长20%。由医药工业辐射出来的医药销售贸易依然稳步增长。在投资医药工业之外，投资医药销售贸易亦为很好的选择。正所谓：黄金有价，药无价。“金汤贸易有限公司”（暂定）在此背景下，股东们为了追求共同利益为主要目的，而成立的一家主要从事药品批发的企业。2、 公司简介金汤贸易有限公司成立于2012年，主要从事药品批发的企业，初期以金汤房产经纪有限公司为后盾，办公、经营场所主要在贵阳市金阳新区金麦花园10组团1单元1号楼4-1。公司成立2年内，销售网络将遍布贵州省7个地区，年销售利润预计200万。3、 国内医药流通的现状在写相关计划之前，先简单介绍国内目前主要的药品批发渠道及操作模式。目前国内医药流通的渠道主要有三种方式：（1） 生产厂家药批企业二级药批企业零售商（药房、医院）消费者（2） 生产厂家药批企业零售商（药房、医院）消费者（3） 生产厂家零售连锁连锁店消费者总的来说，国内药品批发企业存在以下一些弊端以及如何规避它（1） 物流管理手段落后，信息系统不完善；使用传统的方法和设备，成本高（在此与一些物流公司合作，减少运输成本）（2） 缺乏效率，服务差，客户响应时间长药品批发商经营的品种有限，不能提供全面的产品服务（进入公司员工必须经过严格的培训和考核，这样才能更好的与相关医院、诊所等建立长效的供求合作关系）（3） 主要服务对象为医院，经营结算方式落后，大量采用赊销方式，存在大量呆帐、死帐（对此的公司的其他销售渠道有诊所，药店等等，而对于赊账的情形，公司将有一套比较完整而有效的措施，后文将会细说）（4） 被动经营，缺乏对零售终端的指导，无法与零售客户形成利益共同体（5） 数量多，规模小；能够形成规模，很少企业具备跨地区经营的能力（这个是公司成立初期不得不面对的问题，我们承认开始规模小，但是我们公司将立志做好、做大、做强为目标，一步步耕耘，相信会做到全省乃至全国有名的药品批发公司，正所谓：梅花香自苦寒来）4、 寻找产品好的产品和厂家有着好的口碑和市场，批发这些药品，将会有着好的收益。（1） 搜寻药品在市场用量：各种药品在各个医院、药店、诊所的使用情况（公司成立初期，只需了解药品大致的总体用量）。从而收集药品的品牌及其厂家。（2） 寻找搜集到的药品品牌的厂家及其销售负责人。（3） 洽谈：公司将派专人和药品生产厂家洽谈价格及相关事宜。（4） 签合同。 5、 员工聘用 （1） 面试。（对于面试通过，并且具有相关管理经验，可直接考核，对于表现优异者，公司成立初期，在相关主管部门职位空缺时候，可考虑直接晋其为相关部门主管）（2） 培训。（这个不一定要那些具有实战经验的人员给新员工进行培训，而是要那些具有很强说服力的人，通俗一点说就是把死的都给说活了）（3） 考核。（4） 录用。6、 建立公司营销网络（1） 地区选定。以贵阳市为例，目前贵阳市管辖范围有11个区（县、市），在这11个区（县、市）中，确定主攻医药、药店及一些诊所。（2） 人员安排。在选定区（县、市）中，某一个人或两个人负责哪几个区（县、市）的业务，并安排任务。（3） 在完成贵阳的营销网络之后，以此方法辐射，建立全省乃至全国的营销网络。7、 信息资源收集与整理 公司要想又好又快的发展，除了有优秀的管理人才之外，也要有优秀的员工，鉴于本公司的特殊性，业务员扮演至关重要的作用。由于一般情况下，业务员跳槽率比较高，为了减少其跳槽后对公司信息资源的影响，就必须建立一个信息管理系统，将业务员收集整理的客户资料分类整理，信息资源部和相应的业务员各存一份，以备将来不时之需。8、 公司的2年半的发展规划我公司的发展规划：利用现有的资源，充分发挥体制和服务的优势，争取在20122014年将近3年的时间内，将公司发展为贵州地区规模较大的医药流通企业（一）2012年底前在贵阳地区建立自己的批发配送网络（具体攻克顺序可根据实际情况调整）2012年销售额度达到50万，利润达到20万人民币1.金阳新区、白云区、乌当区、云岩区2.南明区、花溪区、小河区3.开阳县、息烽县、修文县、清镇市以上形式，在2014年全年，将我公司营销网络覆盖贵阳市，以及贵州省其余8个地区，每个地区每月完成1.5万元*12（月）=144万元仅仅贵阳市及各渠道完成56万元，合计200万元。预计盈利80万元。9、 企业定位及其基本运作 医药物流企业1. 以药品经营为核心2. 以物流配送为平台（一）基本操作模式1. 建立具备宏观管理和经营的总部2. 建立可独立经营的办事处系统3. 建立高效率的药品物流配送系统4. 建立批发和零售网络（2） 商业模式实施药品的一体化经营1. 以药品批发为核心，以独立药房、小型连锁药房、独立诊所为目标客户2. 以医药物流配送为服务保障3. 以直营店、电子商务等零售形式为补充，重点发展加盟店和协议客户4. 与上游厂家形成供应链伙伴关系，并通过渠道的逐渐完善开展药品的第三方物流服务（3） 经营策略1. 稳步经营和扩张，降低经营风险2. 量力而行，不主动进行恶性的市场竞争，保证盈利3. 以规模求效益，不追求过高的毛利指标。10、 发展战略：分为三个阶段（1） 第一阶段，以半年的时间建立贵阳市营销网络，主要目标：1. 完善组织和管理，使之适应跨地区经营的需要发现和解决跨地区经营遇到的问题2. 锻炼队伍，培养一批经营管理人才3. 促进和改善物流运作手段，提高服务能力（2） 第二阶段，为期1年，开设3-5个地区的分部，主要目标1. 以点带面，初步形成经营网络2. 提高经营的质量和效益3. 初步形成有自身特点的经营和管理方法4. 与部分生产厂家形成协作关系（3） 第三阶段，在2014年，利用1年时间1. 在贵州省形成最大的医药流通网络，覆盖贵州省所有地区2. 主要市场的市场占有率8以上，一般市场的市场占有率超过53. 与10家左右重点厂家形成战略合作关系，保证目标市场的绝对优势。4. 在前面的基础上，预计全年利润突破100万。附一：部门设置及其相关职能（1） 销售部1. 公司一切工作必须围绕销售进行2. 在做业务的销售员必须做到：胆大、认真、心细、脸皮厚。3. 业务员定任务，并举行考核。4. 业务员工资采用“底薪+提成”，以此起到激励作用。（2） 财务部1. 财务部做到收据记录真实、公正、准确。2. 财务部下管库房，库房进出货必须有数据和账目可查，可对。3. 做好每天的流水账（支出、收入）4. 及时向上级报告要补的货并进行打款5. 做好员工工资的发放（造表、核实、发放）（3） 运输部1. 安全2. 准时3. 热情服务4. 学会二次营销（4） 行政部门1. 管理员工档案，以及厂家和商家档案2. 编辑整理业务员收集好的商家信息资源3. 好进行每日考勤管理4. 做好相关接待工作附二：销售人员激励方案一、目的1、为了公司销售目标的实现，激发员工的工作积极性，建立与员工双赢的局面。2、体现员工的绩效，贯彻多劳多得的思想。3、促进部门内部有序的竞争。二、原则1、实事求是的原则。2、体现绩效的原则。3、公平性原则。4、公开性原则。三、薪资构成1、销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。2、基本工资每月定额发放，绩效工资按公司绩效考核管理规定发放。3、销售奖励薪资可分为：（1）销售提成奖励（简称提成）：根据公司设定的销售目标，对超出目标之外的部分，公司予以奖励。其款项以实际到帐为依据，按比例提取在每月15日发放。（2）销售费用控制奖励：根据地理区域及其他的不同特征，以销售收入（财务到帐）金额的一定比例(具体在销售责任书上明确)，作为销售费用，以所节约费用的一定比例进行奖励。每季度的最后一个工作日为结算日，次月的15日发放。四、销售费用定义销售费用是指差旅费、通讯费、业务招待费和各种公关费用等（展会除外）。五、销售奖励薪资计算方法1、销售提成奖励（1）市场部经理销售提成奖励时间 项目类别 计划 提成比例 计划完成85% 计划完成90% 计划完成100% （2）销售员销售提成奖励项目类别 提成金额(元/人) 四级销售员 三级销售员 二级销售员 一级销售员 经理级销售员 注：所有新进销售人员的级别核定为四级，以后按照其业绩对其进行考核，每三个月进行一次，对业绩达到上一级别者予以晋升级别。2、销售费用控制奖励（1）公司根据各区域的实际情况，对销售费用按销售责任书规定进行核定。 （2）费用控制奖励的计算a）按项目的销售实际到帐收入的额度，以预先确定的比例记作销售人员的销售费用预算额度。b）销售人员的销售费用包括：差旅、交通、补贴、通讯、业务招待等费用。c）至结算日尚未进行报销的，其借款额暂记为销售费用进行结算，与实际报销额的差额在下次结算时进行补差。1010。d）销售费用额度在扣除销售实际发生费用后，剩余部分奖励额为剩余额度的30，每月25日结算一次。e）根据到款额计算销售费用超过额度的，公司在销售责任人的奖励或薪资中以超额部分的30的比例予以扣除，每月25日结算一次。六、费用标准1、销售人员的差旅费按公司标准报销。2、电话费和出租车费、出差补贴按责任书定额确定，每月结算。3、招待费使用应电话请示并获得许可，否则不予报销，费用自担。七、其他规定1、年度结算截止日为12月25日，新年度重新计算。2、员工个人所得税由个人自理。3、员工对自己的薪酬必须保密，违者将按辞退处理。4、员工自己辞职的，在辞职之日尚未进行奖励发放的，不再发放。5、公司辞退的，在辞退之日尚未进行奖励结算的或已进行结算但尚未发放的，公司将在发放日按规定继续发放。6、 因违反公司相