班组长管理_组长的一天培训课件

组长的一天 方便群营业训练组 培训纪律 把手机关机或调到静音状态 培训过程不能接打电话服从讲师安排 认真听讲 不得迟到保持环境整洁 课间不大声喧哗 2 组长的一天 课程全貌 1 管理概论 2 会议管理 3 市场协访与检核 5 团队建设 4 客户管理 课程目的 于课程结束时 学员能够 了解组长一天的工作内容 掌握基础管理逻辑和方法 领悟团队建设的技巧 达到提升绩效的目的 课程的时间安排 一 管理理论概述 1 1管理的定义 管理的定义 管理就是运用你之所有获得你之所求的过程 管理就是管人和理事 管理是一个组织有效运用其资源以达成目标的过程管理是藉由与他人协作努力 来达成组织目标之过程 管理是有效能地 effectively 与有效率地 efficiently 与他人共同完成任务的过程 process 管理是点点滴滴追求企业合理化运作的过程 管理功能 投入 Input 产出 Output 转换过程 TransformationProcess 天津汉邦企业管理咨询有限公司 一 管理理论概述 1 2管理的对象 管理的对象 人 财 物 技术 信息和系统 一 管理概述 1 3组长的地位 经营层 董事长 总经理 负责企业战略的制定和重大决策 管理层 指SD SM 处长 所长等 负责基层组织和员工的督导 确保完成绩效 执行层 指最基层的管理者 如 组长 工段长 领班等 一 管理概述 1 3组长的地位 对上沟通 及时报告 汇报进度 取得支持和理解创建风格 常给上司意外惊喜多请示 重大决策 勿擅做主张 一 管理概述 1 4组长管理中的沟通 站在上司的立场考虑问题 站在自己的立场解决问题 一 管理概述 1 4组长管理中的沟通 对下沟通 工作分派公平公正奖罚分明 慎用惩罚 形成良性竞争对下级提供指导 提升其技能主动承担责任表扬和鼓励 使其有成就感 一 管理概述 1 4组长管理中的沟通 跨部门沟通 站在对方立场考虑问题 把他当成顾客 的意识就事论事 不要推测 不过激取得共识对方协助时不要忘记感谢 一 管理概述 1 4组长管理中的沟通 与自己沟通 你可以选择公司 但你不能选择上司上司做出决定以前 你可以表明自己的想法 但是一旦做出决定 必须全力以赴执行 要想做出成绩 必须打破现状 采用新的方法坚持正确的方向 不后退 一 管理概述 1 5PDCA管理循环 A PDCA循环分为四个阶段 P 计划 根据客户的要求和组织的方针 为提供结果建立必要的目标和行动计划D 实施 实施行动计划C 检查 根据方针 目标和产品要求 对过程和产品进行监视和测量 并报告结果A 处置 指新作业程序的实施及标准化 以防止原来的问题再次发生 或设定新的改进目标 PDCA举例 二 会议管理 2 1晨会会前会 会前会的重点 工作问题答复 晨会重点的提醒 二 会议管理 2 2晨会 晨会的重点 时间控制工作布置技能演练或者经验分享明确当日重点所长主导 营运推广 物流 营会等参加企划 财务等功能部门事项沟通口号 二 会议管理 2 3晚会 晚会的重点 18 30 17 00 不宜集中召开业务人员统计报表及销售预估后 再进行销售讨论管理业代职责 一对一辅导组长与管代沟通管理业代 组长 所长等按层级分组检讨当天销售 二 会议管理 2 4周会及行动月会 周会和行动月会的重点 参会人员会议流程报告内容 会而议 议有决决则行 行必果 市场查核 是以对销售人员市场操作的实际结果为导向的评估过程检核 辅导 改善 协同拜访 是一种双向且持续地在市场上对销售人员销售过程 技巧的表现 进行分析讨论的过程观察 示范 观察 示范 观察 三 协同拜访 Joincalandbackcheck 3 1协访与检核的区别 销售知识 技巧提升 产品销售绩效更高 正确的操作与执行 路线的合理性 客情的提升 找出落差的原因 3 2协访的目的 三 协同拜访 Joincalandbackcheck 协访准备 行前简述 拜访行程中 路边商谈 结束 协访对象资料准备设定目标安排拜访协访者工具准备 重要事项简述讨论销售政策角色界定 介绍后引退仔细观察赞扬与鼓励紧急支援观察 示范 观察 示范 观察 实效性适当的地方重点提示每一家的商谈要简洁辅导而不是指示 讨论当天成果设定改进事项及目标记录签名据情约定下次时间 3 3协访五步骤 三 协同拜访 Joincalandbackcheck 销售拜访八步骤的使用CRC卡的填写与使用陈列与生动化销售话术客户异议的处理促销管理 3 4协访的主要内容 三 协同拜访 Joincalandbackcheck 3 4 1协访的主要内容 销售拜访八步骤 三 协同拜访 Joincalandbackcheck 3 4 2协访的主要内容 的填写与使用 三 协同拜访 Joincalandbackcheck 3 4 3协访的主要内容 货架陈列与生动化 一 比系列 二 比位置 三 比排面 四 比广宣品 五 比整洁度 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 3 4 4协访的主要内容 销售话术的使用 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 测定 重复听到的异议 然后问有没有其它了解 清楚了解客户提出的异议及其背后的疑虑 以便成功完成整个拜访求证 确保双方都了解疑虑所在 并针对地处理处理 解决问题 令客户满意地接受我们的建议 3 4 5协访的主要内容 客户异议的处理 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 真实性准确性 规范性一致性合理性送货单与费用签收单执行结案资料的管理 3 4 6协访的主要内容 促销管理 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 戒临时告知戒炫耀戒大包大揽戒当众责骂戒公私不分戒东游西逛戒披挂上阵 3 5协访的注意事项 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 3 5协访表的填写 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 1 我说你听2 我做你看3 你做我看4 你说我听 3 6工作教导四环节 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 4 1市场检核项目 基础作业面市场作业面客户作业面 三 协同拜访 Joincallandbackcheck CRC卡记录检核确认市场缺失前期问题回馈与改善 4 2市场检核重点 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 4 3市场检核前的准备 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 4 1市场检核表的填写 三 协同拜访 Joincallandbackcheck 四 客户管理 customermanagement 4 1仓库管理 分类码放 分品项 分口味 分批号先进先出原则集中摆放管理六防 防水 防潮 防火 防雨 防盗 防鼠 防污染降低破损率 勿超高码放 容器面码放标准20层高 袋面码放标准16层高 保持仓库干燥 通风 防止日晒 37 不超过16个高 不超过20个高 码放标准图例 安全库存设立方法一 按照回转率设定 日均库存量 月销售箱数 2 1二 按照周销量的1 5倍设定 四 客户管理 customermanagement 4 2安全库存管理 1 根据最新版通路盘点要求 标准货架是唯一划分店型标准 1节标准货架陈列30个排面 一个SKU陈列2个排面 2 本品销售SKU数 下限 必售 选售 各区域进行选择 根据我品占比60 以上的比例进行规划 即本品排面及SKU数应占比该店的60 以上 3 必售 选售SKU数 下限 结合各口味销量占比及品牌推广要求 必售SKU数控制在销售SKU数的70 以上 选售SKU数控制在销售SKU数的30 以内 4 必售品项是根据品牌推广优先顺序及销量占比进行考虑 请各区域必须严格执行 选售品项在必售品项基础上再结合当店实际状况进行规划销售 四 客户管理 customermanagement 4 3必售SKU管理 记录进销存 使用CRC卡详细分口味记录进销存临期品 3个月外 库存单独记录在CRC卡上 注明生产日期 晚会时呈报报废面管理 报废面应分类集中存放 点清数量晚会呈报 四 客户管理 customermanagement 4 4进销存管理 根据库存盘点和安全库存要求 与客户沟通排单排单时注意要检查细分到每个品项口味是否需要排货排单结束时要汇总排单的金额款项 告知客户 四 客户管理 customermanagement 4 5排单管理 通过携带的士多助代昨日订单与士多商订单进行对比 检核是否有虚假订单 以保证订单的真实性和士多商沟通士多助代昨日订单的配送情况 公司规定士多商应在接到订单后的24小时内配送到位 对没有送达的订单应详细记录原因和没有送达的产品品项数量及客户地址 并和士多商及业务沟通是否可以补送收集已完成送达的订单和没有送达的差异订单带回公司 四 客户管理 customermanagement 4 6订单流管理 询问前日差异订单的追踪情况昨日的差异订单挂到指定的分检栏中 并告知助代 要求助代对未送达的差异订单进行追踪统计订单送达状况 反馈至物流后勤专员 四 客户管理 customermanagement 4 7订单的追踪管理 士多补助金 整理士多商向经销商的进货凭证 了解DC是否及时向士多商返还配送补助代垫费用 对士多商垫付的费用应每次拜访时进行确认 每月月底汇总报营业所所长 垫付的费用 在公司返还给经销商后 应要求经销商及时支付给士多商临期品处理费用 参见通企临期品处理专案通路促销费用及借面费用对帐单的使用 四 客户管理 customermanagement 4 8客户账务管理 1 通路政策沟通2 区域经营辅导3 服务品质提升4 作业配合执行5 内部管理辅导 四 客户管理 customermanagement 4 9客户JBP 五 团队建设 5 1团队的定义 团队是由员工和管理层组成的一个共同体 该共同体合理利用每一个成员的知识和技能协同工作 解决问题 达到共同的目标 简言之 就是一群人走到一起 为一个共同的目标而奋斗 目标 Purpose 人 People 定位 Place 权限 Power 计划 Plan 五 团队建设 5 2团队的构成要素 5P 提高生产力群策群力更高的定位提高自身价值良好工作氛围达成共同目标 五 团队建设 5 3建立团队的目的 五 团队建设 5 4木桶原理 共同目标 众志成城团队协作 1 1 2角色定位 术业有专攻取长补短 木桶更高相互激励 飞得更高 五 团队建设 5 5高效团队的特征 五 团队建设 5 6磁石法则 团队建设的法宝 五 团队建设 5 7团队管理的误区 主管的职责是与下级搞好关系管理团队就是管理好每个人很少依赖集体讨论来解决问题涉及团队的事情只是通过个人的方式来解决 五 团队建设 5 8如何管理团队 五 团队建设 5 9团队管理的要领 增强驱动力 让员工自己跑 自驱和外驱主管身先士卒 以身作则营造团结的组织氛围 才能决定一切 慎用惩罚 有效沟通机制 留人不如留心 相互信任 利益一致 开诚布公 保密 承认个体差异 看到优点 不吝啬你的鼓励和赞扬 五 团队建设 5 9团队管理的要领 五 团队建设 5 10团队管理的艺术 案例 和尚争功 香火不盛 讨论一下 问题组织的表现在哪里 1 3个和尚组成的团队目标是什么 2 他们的团队为何由盛转衰 3 他