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会听才会嬴 中国营销传播网2003-6-26 16:23:00张思全销售人员有“三会”：会看、会听、会玩。这“三会”已经成为了销售员的口头禅，可是究竟怎么看、怎么听、怎么玩，如何看、如何听、如何玩不一定每个销售员都知道。这里笔者依据自己多年的实战经验将怎么听、如何听、听什么总结起来，希望对各位销售同仁有所帮助。 会听位于三会之二，是又一个很好的获取信息的比较直接的方法。看是为了获取信息，听同样是获取信息。看到的信息是表象信息，而听到的却是隐象信息。一个销售人员要获取最真实的信息就需要将这两种信息综合起来分析。可见，会听也是如此的重要。 听谁说： 听消费者（已经的和潜在的）说； 听营业员（我们的和竞品的）说； 听经销商（流通环节的所有商家）说； 这三类人员是我们直接接触的人员，也是最熟悉我们产品的人员。他们一般喜欢对我们的产品说点什么，并且他们说出来的信息往往最有用。要听他们说，就需要销售人员诱导他们去说（如何诱导在这里不详细阐述），让他们说出心里的，真实的话。 听什么： 听消费者说什么： 产品的价位是否适当； 产品的包装规格是否恰当； 产品是否便于消费者购买； 产品性能、品质是否良好； 售后服务满意程度如何； 产品说明是否清晰； 消费者对竞品的看法； 是否重复消费我们的产品； 是否推荐我们的产品； 有什么意见和建议； 听营业员说什么： 我们产品日营业额有多少； 我们产品生动化展示是否良好； 我们产品在消费者心中的口碑如何； 是否第一推荐我们的产品； 是否熟悉产品； 产品定价是否具有竞争力； 竞品有什么活动； 竞品的日营业额如何； 是否参加过我们举办的关于营业员的活动； 是否对我们的产品充满信心； 对我们的工作有什么意见和建议； 听经销商说什么： 是否对厂家和产品有信心； 是否认同企业理念； 是否认同企业的市场拓展方案； 是否满意厂家的服务； 是否满意自己的利润空间； 是否满意产品的包装； 是否满意产品的质量； 是否满意产品的售后工作； 对竞品的看法 有什么意见和建议 通过听到的这些信息，我们会对我们的产品、市场、服务等得出很多的比较真实的数据，更知道我们的竞争对手的情况如何。我们的产品包装是否合理，应该如何改进；我们的产品价位是否合理，应该如何调整；我们的政策是否合理，有没有贯彻到营销的每一个环节。这些宝贵的信息无疑将帮助我们更好的做好销售，扩大销量。 如何听： 到卖场去是听的最好场所。 三番五次的找个理由通过与营业员的交谈去听，通过你的引导使营业员说出你需要听的内容；通过营业员向消费者推荐产品去听，听他如何介绍产品的，是否熟悉我们的产品，是否第一推荐。 去找已经购买了我们产品的消费者听，听他为什么买我们的产品；去找买竞品的消费者听，听他为什么买竞品。 到经销商的营业场所去听。 很多销售人员喜欢在饭局等场所去听经销商，以为这样既听到了商家的心声，有沟通了感情。其实这是一种错误的做法，因为这时的商家带着一种感情在说，你听到的不是怨言就是赞美，不真实。到经销商的营业场所去听会更好，这样的场所可以使经销商更容易进入状态。这时经销商的说是面对事实的说，是冷静的说，是客观的说。 当然，会听也不是这么简单。除了做到以上的一些工作以外，你还需要学会去甄别听到的内容的真实性、可行度。你要学会有技巧的说，用你的说引