外销人员管理措施及奖罚制度.doc

外销人员管理措施及奖罚制度1、 外销人员管理措施（一、管理办法-招聘制度：由于目前市场上外销人员基本工资较低，且无较好发展前景，所以，岗位流动性较大，导致后期管理难度较大，我们建议采用以下四种招聘渠道：1、在派单奖励制度启动初期以派单公司提供的外销人员为主，保证队伍的稳定性；2、同时，增加学校招聘渠道，由销售经理及项目策划与各大院校进行联系，招收学生；3、由绩效较好的外销人员介绍；4、社会招募；（二、管理办法-培训制度：新近外销人员在上岗前，需接受以下两部分培训：（1、项目业务技术培训：由销售经理亲自协助置业顾问对外销人员进行业务培训，业务培训内容包括以下几点：1、项目基础信息培训（总体概况、基础信息、主推户型、优势分析）；2、拉客说辞（由销售部编制）；3、派单办法培训（蹲点、扫街、叉车各种形式的操作方法、优缺点、针对客群等）；4、主力目标客户培训（主力目标客户的居住区域、生活习性、客户特征等）；（2、外销人员管理办法及奖罚制度培训；（3、激励制度：1、在每天的晚会上公布当天外销人员成绩，对当天业绩最好的外销人员进行口头激励；2、在每周奖金发放当天、每月的最后一天，召开阶段总结会议，对一阶段工作进行总结，对表现优秀个人进行表扬，并现场发放所有人奖金；3、对于业绩突出者，且愿意从事房地产行业的外销人员，在工作日相加超过60天以后，可以申请晋升为项目置业顾问；（三、管理办法-考勤制度：1、上班时间：上午8:2012:00 下午：14:4018:00；2、考勤时间：外销人员一天三次考勤(早8:20分,中午14:40，晚18:00)；上午8:20上班签到、开早会；9:00之前外销人员领取单页后到达派单现场，12点下班；14:40分上班，案场签到及工作安排；下午18：00返回案场，并进行当天业绩考核。（四、管理办法-小组化管理：1、外销人员以小组化形式组建，每名置业顾问管理两名派单员，组建一个销售小组，置业顾问为组长；2、外销人员带来客户由其组长接待，组长负责外销人员的管理、培训及每天派单地点的选择（策划部提供技术支持，给予地点建议）；3、小组形式以周为时间单位，每一个时间单位，外销人员以上周业绩高低依次享有自主选择组长的权利；4、以月为单位，以小组通过外销人员渠道获得客户的成交量为考核依据，评选出本月度四周中成交量最高的小组（部分时间先后），评选月度优秀小组，月度优秀小组（含组长）可获得100元现金奖励，由组员自由支配，如有并列第一名出线，100元奖金平分；二、外销人员奖罚制度（一、奖罚制度-原则：本次奖罚制度的制定，一切以提高项目来访量为最终目的，所以，本制度以外销人员带客户到售房部现场为主要考核原则；（二、奖罚制度-奖罚制度：1、基本工资：（1、如使用派单公司的外销人员：派单员基本工资40元/天，以月为单位结算；（2、如使用本项目自主招聘的外销人员：基本工资35元/天，以月为单位，如上班时间等于、超过25天，视为全勤，基本工资按照40元/天计算，以月为单位结算；2、外销人员带客鉴别：（1、直接带领客户到访售房部，由其组长接待；（2、客户携带表明有外销人员名字的单页到访，且主动表明是由外销人员推荐而到来；（3、客户未携带单页，直接到访，但依然主动表明是由外销人员某某，如：小强推荐而来；（4、外销人员自主留取电话，后由置业顾问邀约到访；注：满足以上四条任何一条件，我们都视为二级客户，但不视为有效客户，有效客户鉴别见本章第三条；3、客户鉴别：外销人员带来的客户一律由自己的组长接待，由组长根据客户情况确认为有效客户后，填写外销人员带客单，并由案场销售经理签字确认后，视为有效客户，每组有效客户奖励10元；4、如果此组有效客户签订房屋保留协议，并缴纳应缴首付款（一个月内），再奖励外销人员200元；5、如果此组有效客户在本项目拿到商品房预售证后，及时签订了商品房买卖合同，再追加奖励200元；6、奖金以周为单位发放：每周一，销售部提交上周外销人员奖金明细，周五之前发放到位；7、惩罚制度：1）派单员迟到、串岗一次扣10元,超出三次做开除处理。 2）发现浪费单页者，扣除3天工资。三、外销人员带客鉴别流程（一、鉴别流程：由外销人员渠道吸引来的客户到访由其组长进行接待，并由组长根据客户情况及购买意向，在送走客户之后进行评判；置业顾问填写外销人员带客单，并由销售经理及项目经理签字后，判定为有效客户，销售部保留原件； 每周一销售经理及项目经理依次在上周外销人员带客单复印件上签字，上报公司财务部，财务部当周周四18：00之前，将上周奖金发放到销售部；如客户签订了房屋坐落保留协议，由置业顾问填写外销人员带客定房确认单，销售经理及项目经理依次签字，判定为有效定房客户，销售部保留原件；每周一销售经理及项目经理依次在上周外销人员带客定房确认单复印件上签字，上报公司财务部，财务部当周周四18：00之前，将上周奖金发放到销售部；如客户签订了商品房买卖合同，由置业顾问填写外销人员带客成交确认单，销售经理及项目经理依次签字，判定为有效成交客户，销售部保留原件；每周一销售经理及项目经理依次在上周外销人员带客成交确认单复印件上签字，上报公司财务部，财务部当周周四18：00之前，将上周奖金发放到销售部；四、外销人员管理措施及奖罚制度相关表格外销