保险销售话术1.doc

保险销售话术一、某用户开私家车来网点定期做转存，转存金额12万元。客户表示对理财有兴趣，但同时强调要无风险的理财产品，客户认为即使购买保险收益风险很小，也不购买。客户：我想把这12万转存。理财经理:好的，您稍等，马上就到您了。看您是开车来的吧，我前几天刚刚买了一款和您同一品牌的车子。客户:是吗？理财经理：恩，这车子不错，呵呵，但就是挺费油的。客户：是啊，这块开销是挺大的。理财经理：没错，现在油价飞涨，真让人受不了，开车就是在烧钱啊，而且不仅是油价节节高，其他东西都在涨，钱是越来越不经用了。客户：对啊，现在钱和前几年比起来确实不经花。理财经理：我看您今天是来存款的，现在一年期存款的收益可是要远远低于CPI指数啊。客户：我也知道，存钱不划算，但是安全啊，现在买卖也难做，又没有什么更好的项目，还是暂时存到这儿吧。我可不想让我辛苦挣来的钱最后打水漂。理财经理：我建议您可以拿出一部分来购买保险产品，既能做到快速返还，又能做到稳健增值，到老年还能获得一笔丰厚的养老金。我们行代理*寿险新推出的一款分红型产品，您如果有兴趣我就给您详细介绍一下。客户：是保险吧，我还真没买过保险呢，你说说吧。产品说明话术理财经理：我们这款产品真的很适合您，它兼顾投资、理财、保障、养老等多种功能，属于中长期投资，让您未来的几十年的生活品质保持和现在一样。客户：有那么好？那我现在要怎么做？理财经理：这是一款趸交与期交相结合的产品，趸交保险期间为5年、6年，期交保险期限为6年、10年。交费低保障高，建议您选择6年期趸交，包括：满期保险金、一般身故或全残保险金、意外伤害身故或全残保险金。红利领取方式有三种供选择：现金领取、累积生息、抵交保险费，没病当存钱，有病领钱。这才是我们老百姓家庭的必须品。客户（看宣传单）理财经理：这个收益稳定的产品您就别犹豫了，况且也是为了家人着想啊。您带了身份证吧，我来帮您办手续吧。客户：我再考虑考虑吧，要不我先把这个单子拿回去研究一下再说？理财经理：这个计划其实很清晰，如果您还有什么不清楚的地方，不如我在这儿直接跟您解答，多方便啊，而且我们这套产品月底还有优惠政策，正因为您是我们的大客户，才会享受这个待遇，来，在这里签个字吧。客户（犹豫不决）理财经理：您不妨先签上，这套计划还有10天犹豫期，在这10天内如果您还有什么问题或认为考虑的不成熟，还可以到我们这里撤单，仅需要交纳10元工本费就可以了。但是我想您是不会这样做的，对于这么好的投资计划，您是不会放弃的。客户：那就签吧。（就在客户刚签好字，还没有交钱，电话响起，客户有急事欲离开）其他应对话术客户：今天恐怕来不及了，要不明天吧？理财经理：不会耽误您的，只要2分钟就行，用邮政存折或者卡转账就行了，拿好收据，您有急事可以先去，我回头给您打电话，在您方便的时候亲自给您送单子和计划书。客户：这样啊，好吧，我试着买一次。这是我的电话，你记一下。二、老客户廖女士做生意，余钱大部分投资门面和股市，基本没有定期存款。客户：我想转个账理财经理：您好，单子给您，填好后，坐在这边稍等一下？最近一直没见您，很忙是吧？客户：还好。理财经理：廖姐您股票最近怎么样？客户：还好吧，这几个月不怎么样。理财经理：总的来讲今年赚了吧！客户：不行，去年好些，今年只赚了2万多一点。理财经理：廖姐，您的钱全放在股市，风险太高了，您想不想看看风险低、收益稳定的保险产品，集理财、保障、养老等多种功能于一体。 客户：我觉得放在股市赚的多，放在银行真没用，不过你这样说也是，我看看吧，谢谢你！理财经理：廖姐，早投早收益，今天就办了吧！客户：我今天有事，再看吧！理财经理：好吧，您考虑下，如果需要和我联系！三、胡女士，40岁，夫妻双方在某购物广场经营小生意，小孩上小学6年级，夫妻两人都没文化，希望孩子能有个好的未来，注重孩子的教育投资。理财经理：您好！有什么我可以帮您的？客户：我来存点钱。理财经理：您是存活期还是存定期呢？客户：存定期。理财经理：请您跟我到填单区，我为您准备单式。客户来到填单区，开始填单。理财经理：最近定期利息才刚刚上调，现在一年期是3.5%蛮好的。看您挺眼熟，您是在周围上班吧？客户：我是在周围做生意的。理财经理：看您年龄，小孩应该上幼儿园了吧。客户：已经六年级了。理财经理：真看不出，您孩子已经这么大了，六年级正到冲刺的时间了，那您一天这么忙碌，是谁给孩子辅导？客户：请家教，一天4、5个小时理财经理：我听一个客户说，现在家教1小时就要100多呢，那您一个月给孩子的教育也要投上一大笔钱吧，而且现在教育方面的开支逐年上涨，记得我上大学时每年的生活费和学费加起来也就1万元左右，现在好多学校光学费都要1万元，按这个涨法估计过几年学费又要翻番了，对于一般家庭来说，不提早准备一笔教育储蓄，到孩子上学时，家庭负担可能就会很重。客户：是呀，现在上学是挺贵的，这不是一有钱就给娃存上了。理财经理：您真有理财意识，不过您也应该知道，现在通货膨胀严重，虽然银行利息上涨，但仍然赶不上钱贬值的速度。存一年期的定期存款，还是相当于亏钱。客户：啊？那该怎么办？理财经理：（第一种话术）有一种复利效果明显的产品，长期投资不用担心投资时机，每月只需200元300元，您可以现在给他准备着，等他以后长大用钱就很方便了。我们单位人都买了，像我们月收入较低，我仍坚持给我家小孩每月存入300元。（第二种话术）您以前存过零存整取吗？我行现在正在热销一款保险产品，它类似于以零存整取的形式攒钱（期缴产口），由专业的理财团队为您理财（介绍理财团队的专业性及理财团队较一般投资者的优势），并且是以复利计息（举例复利的优势），如果能长期持有，收益是相当可观的。客户：这个产品听起来不错。我现在能做什么呢？理财经理：您可根据自身情况每年定期交纳一定数额的保费，3000、5000、10000元都可以。这对于现在人来说，可能只要平时少抽点烟，少喝点酒，少买件衣服、少打次牌就可以攒下，但是只要您能长期持续投资，强制性储蓄，那么在您用的时候也是一笔不小的财富，同时还能获得一定的保障。客户：那就先给我办个每年1000的试试吧。理财经理：好的，我马上为您办理。四、养老需求背景：一位50岁的退休阿姨，到银行办理存款业务。客户需求：对于50岁的退休一族，虽然单位有一定的社会养老保险金，但远远不能满足未来生活的需要，还要通过商业养老来补充养老金和医疗费，达到既减轻儿女负担又不会降低未来生活品质的目的。理财经理：阿姨，您好！办理什么业务？客户：存个定期吧。理财经理：（一边办理一边引导）阿姨，不知道您退休后的养老保障够不够啊？我们现在专门针对您这个年龄阶段设计了一款保险产品，没有风险，年年返还，额外分红，另外，对老年人还有特别保障，一举多得呢！客户：您说的是什么产品？理财经理：阿姨，是保险产品，它集合多种功能于一体：年年得利，岁岁分红，满期给付，高额保障。保障金能转移风险体现身价；分红增值金会随银行利率上调；满期金，保本利息，作为一笔丰厚的养老金，其中还包括：疾病身故或全残保险金、意外伤害身故或全残保险金、公共交通意外身故或全残保险金、航空意外身故或全残保险金。您说这个产品怎么样？客户：没太听明白，怎么个买法？一年领多少利息呀？跟银行的利息一样吗？理财经理：阿姨，这是我们*寿险的一款分红型产品，专门为有养老需求的客户设计的，能有效地解决客户养老金不足的问题。阿姨，您今年多大了，我帮您好好算算。客户：我今年50岁。理财经理：就是您这10万元分十年存，每年存1万，您今天先存2万，余下的8万元我帮您依次办理一年至九年的的1万定期存款，一年存款到期就直接为您续交保险费了，10年后，可以获得满期保险金：固定收益+分红，很方便的。促成话术理财经理：您觉得怎么样？是存1万还是2万？拒绝处理话术客户：每年领得太少了！理财经理：我理解你的想法，这款保险产品，每年领取的部分是固定的，除此之外每年还有分红，这些年的分红情况都很不错，每年这两项收益加起来是很可观的。客户：多长时间回本？理财经理：这是一份长期保障，所以这个钱您先不要急着取，这个产品跟社会养老保险相似，而社会养老保险中途能拿回来吗？一直到退休才可以领。最近很多想您这样的客户都买了，手续很简单，您带身份证了吧，在这里签个字