店面经理营销管理.ppt

店面经理的营销管理 2 课程目录 导论第一单元 市场环境第二单元 营销执行第三单元 营销创新第四单元 效果分析 导论 关于店长 4 5 优秀店长类别 6 优秀店长五大心态 7 店长工作构成 时间构成精力构成 能力构成成效构成 8 店长能力构成 服务 销售 促销 策划 沟通 人际关系 协作能力 工作管理 部属管理 9 店长成长的关键 要让自己成熟起来管理也是做人过程 10 第一单元 11 你了解市场吗 12 市场信息的价值 价值 途径 13 移动价值性信息 经济环境 14 用户价值性信息 15 行业价值性信息 产品技术产品发展产品变化产品评价 产品 竞争者竞争特点产品 服务销售 促销策划 执行人员 管理 竞争 零售分布零售经营管理水平经营人员 行业 16 自身价值性信息 客流量进店率进店购买率进店购买量 客流 销售统计好销产品适销产品积压产品换代产品价格区间 销售 成功分享教训总结通报情况相互交流 同行 17 价值性收集与管理 注重信息长期性收集与更新管理 18 实施用户群需求调查 更深入了解和挖掘用户群深层需求 用户分布抽样样本调查必要 1 已有的需求现象 需要深入挖掘需求 2 3 4 调查内容调查方式调查计划调查实施调查总结 19 适合营业厅周边调查 20 信息分析与整理 关键性 市场特征报告 目标客户潜在客户客户分布客户特点 目标 使用产品主要习惯购买特点购买决策 消费特点 竞争目标主要策略竞争情况竞争反应 竞争特点 目标 经济 环境科技 行业 报告总结提出建立 21 实务案例演练及研讨 某移动营业厅地处较好位置 面积也较大 周边临近一所大学 二所大专和一所中专 附近 也有其他二家运营商的代理合作店 规模较小 时近六月 移动市场部要求各营业厅做相关校园区市场调查 以便在8 9月大力推广校园卡 希在去年基础上增加新生入网户 四所学校共有学生将近二万人 教师职工家属也近一万多人 22 演练及研讨 01 思考调查内容 据以前经验 需要做哪些内容调查 23 演练及研讨 02 思考调查思路 01 大中专学生以前用卡情况02 哪种方式可以更真实了解情况03 调查适合性和可操作性04 方式 成本 费用 时间等方面比较 24 演练及研讨 03 决定调查方案 01 方式 02 内容 03 对象 04 地点 05 道具 06 负责 07 组织 08 其他 25 演练及研讨 04 撰写调查报告 请你虚拟调查数据请你撰写调查报告 市场特征 要结合学习内容与报告要求要求有学生用卡情况 含对手情况 要求针对调查情况及竞争特点 提出新校园卡销售的积极建议和大体思路 对策 报告完成时间 培训结束后12日内提交 26 第二单元 27 营销在于执行 营销执行在于有效沟通 28 营业厅营销案执行方式 项目式为主并注重全程管理 29 营销执行管理技巧 30 营业厅营销指标类型 服务管理指标侧重结果考核 满意度 被投诉侧重过程考核 服务执行 服务质量 其他事项 31 营业厅指标分解法 有效消除目标差异 32 设计指标分解系数 避免采取平均分配方法 33 正确分解考核指标 沟通修正 执行指标 34 管理你的营销活动 效益第一位既要有成效也要管成本 35 阶段性营销活动控制 时间与计划控制 组织与人员控制 资源及优化配置 36 阶段性营销活动物质清理 总结报告说明物质去留 37 阶段性营销活动资源优化 统筹谋划精心安排 38 第三单元 39 走向营销创新 40 营业厅营销创新途径 流程管理产品组合促销策划 店内文章店外去做 41 营业厅营销创新经验 42 认同 认可 接受 营销创新关键原则 要与周边市场状况特点相适应 特点 喜欢 讨厌 关心情感 人生 生活 学习 客户群体 接近贴近迎合影响 营销创新 43 营销创新方式 客户群体 创意实施针对影响 44 讨论 营销创新 节日 客户群体 1 关注哪些客户群体 2 他们是如何过节日 3 他们喜欢什么节目 4 如何融入节日主题 45 客户群体 讨论 营销创新 户外 1 需要走出去吗 2 户外目的是什么 3 户外活动方式及价值性 4 户外成效性及价值性比较 46 讨论 营销创新 活动 客户群体 1 活动目的是什么 2 展示活动还是活动吸引 3 他们喜欢什么活动 4 活动可操作性与成本性 47 讨论 营销创新 社区 客户群体 1 社区潜在客户价值 2 社区场地及活动场所 3 社区活动内容及关注度 4 社区活动效益性分析 48 讨论 营销创新 征集 客户群体 1 活动意义及价值性 2 对象选择 可能的规模 3 为什么要参与 参与方式 4 活动可操性及成本 49 讨论 营销创新 公益 客户群体 1 潜在对象公益对象是什么 2 他们喜欢公益事业是什么 3 他们对公益事情理解和观点 4 主题 成本 效益评价性 50 营销创新方案撰写 方案目的 简要背景 创新方案 实施说明 创新方案主题 成效分析 成本说明 实施计划 其他事项 51 营销创新实施方案 时间与地点 人员与分工 总体安排说明 细节说明 计划实施方案主题 准备及责任 活动管理 注意事项 其他事项 52 营销创新实施评价 实施内容 简要实施过程 达成效果 未完成或效果 已实施方案主题 总体评价 改进措施 其他建议 其他事项 53 营销创新改进提高 通过评估来改进创新管理能力 未来 54 培养人员的主动创新能力 55 推动人员的创新求变 要打破舒适区要去掉固有念 56 培养人员的主动营销能力 57 把握主动营销的机会 1 办理业务的顾客交费 开户 销户 打印清单 打发票 2 休闲等候的顾客闲逛 等候 翻阅资料 操作自助终端 看海报 3 主动咨询的顾客主动了解有无新业务 优惠套餐或业务办理方式 4 投诉抱怨的顾客抱怨话费高 现有套餐不能省钱等方面顾客 58 提升主动营销的技能 主动推荐式发现营销机会主动了解需求引发客户兴趣获得营销机会 需求探讨式了解顾客需求探讨顾客需求引发顾客兴趣获得营销机会 解答推荐式积极热情回应了解顾客需求介绍适合产品获得营销机会 59 培养人员的卓越服务能力 60 优秀服务必具的素质 1 让服务形象更专业更优美 2 让服务语言更优美更亲切 3 让服务行动更迅速更准确 4 让顾客感受更真实更温馨 61 培养服务人员服务能力 职业形象 职业素质 专业技能 其他方面 商务礼仪服务礼仪 团队心态沟通人际时间工作 客户心态客户类型客户沟通客户服务 电话技巧营销技巧 62 第四单元 63 营销活动效果评价 64 营销效果指标分析 通过分析找到营销努力改进点 65 营销指标效果评估内容 66 营销指标评估工具 建立模型统计分析找到评估点 67 制定改善的提升方案 营销指标分析 评估工具 评估结论 分析原因 找到对策 改善方案 68 店长在营销活动中作用 69 营销活动