第七章 价格谈判.ppt

第7章商务谈判中的价格谈判 Contents 学习的目标 通过本章学习 了解商务谈判中价格谈判的基本理论知识 掌握价格谈判过程的基本策略运用和基本技巧 7 1报价的依据 7 1 1影响价格的因素 1 市场行情2 利益需求3 交货期要求4 产品的复杂程度5 货物的新旧程度6 附带条件和服务7 产品和企业的声誉8 交易性质9 销售时机10 支付方式 1 市场行情 市场行情是供求状况的反映 是价格磋商的主要依据 2 利益需求 追求利润最大化 开拓市场 追求利润最大化 填补国内空白 利润最大化 利润最大化 利益 利益需求不同对价格的理解也不同 3 交货期要求 等米下锅 4 产品的复杂程度 结构简单 结构复杂 产品结构 性能复杂则价格弹性越大 5 货物的新旧程度 货物新旧程度对价格有很大的影响 6 附带条件和服务 附加条件可以缓冲价格谈判的阻力 多花钱买放心 多花钱买便利 7 产品和企业的声誉 企业良好的声誉对价格有很重要的影响 8 交易性质 大宗交易更能减少价格在谈判中的阻力 9 销售时机 旺季 畅销 价格 淡季 滞销 10 支付方式 一次性付款 分期付款和延期付款等对价格也有很大的影响 7 1 2谈判中的价格关系 1 主观价格与客观价格2 绝对价格和相对价格3 消极价格与积极价格4 固定价格与浮动价格5 综合价格与单项价格6 主要商品价格与辅助商品价格 思考 各种价格关系中 谈判中尤其要重视 A主观价格B客观价格C绝对价格D相对价格E消极价格F积极价格 7 1 3价格谈判的合理范围 卖方最低售价 买方最高售价 价格谈判的合理范围 买方初始报价 买方初始报价 价格谈判中的讨价还价范围 P 卖方盈余 买方盈余 S B B S 买方希望P向左移 买方希望P向左移 思考 价格谈判的合理范围 其两端分别是 A卖方最低售价B卖方初始报价C买方初始报价D买方最高报价E成交价格 7 2报价的策略 1 报价起点策略 狮子大开口 开价要高出价要低 A影响对方盈余要求B有利商品价值评价C有利价格磋商D有利最终成交价格 2 报价时机策略 提出价格的最佳时机是对方询问价格时 3 报价的表达策略 干脆肯定 大概大约估计 4 报价的差别策略 客户性质购买数量需求急缓交易时间交易地点支付方式 价格 价格差别体现商品交易中的市场需求导向 5 报价对比策略 本商品价格 本商品及其附加利益后价格 本商品价格 可比商品价格 不附加利益价格 竞争这同一商品 比较 比较的目的是为了说服对方你的出价或报价是合理的 6 报价分割策略 目的是为了迎合买方的求廉心里 做法是合理化商品的计量单位 托拉 司马两 盘 盎司 两 7 3价格解评 7 3 1解释的技巧 7 3 2评论的技巧 既要猛烈 又要掌握节奏 重在说理 以理服人 既要自由发言 又要严密组织 评论中有观察 7 4价格磋商 讨价策略 还价策略 让步方式 7 4 1讨价策略 讨价 要求报价方改善报价的行为 技巧 方式 1 讨价方式 全面讨价 分别讨价 针对性讨价 1 2 3 2 讨价次数 全面讨价 分别讨价 针对性讨价 3 讨价技巧 以理服人 相机行事 投石问路 思考题 买方讨价 卖方坚持不肯降价 1可能表明报价虚头不大 应适可而止2应认为又经验的报价者不会轻易降价3应施加压力 强制对方降价4抓住价格解释的矛盾 盯住不放5变换讨价方式 分别讨价和针对性讨价6投石问路 进行各种试探 7 4 2还价策略 还价方式 还价起点 还价技巧 还价是指针对卖方的报价买方做出的反应报价 1 还价方式 还价方式 还价依据 还价项目 可比价还价 成本还价 总体还价 分别还价 单项还价 3 还价起点 还价起点参考因素 含水量 还价次数 成交差距 3 还价技巧 感情投资 吹毛求疵 积少成多 最大预算 思考题 还价起点的确定 1还价起点要低 又不能太低2报价中的含水量较多 还价起点应较高报价与理想的成交价差距大 还价低准备还价的次数较多 还价起点应较高为价格谈判的合理范围确定了一条边界 7 4 3让步方式 霍华德 雷法 思考题 让步的意义