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文档简介
常 用 的 商 品 销 售 法 1习惯销售法 有些顾客习惯于购买一种或几种商品,他们对这些商品的特性、十分熟悉信任,因而产生一种偏爱心理。这些顾客注意力集中且稳定,购买时往往不需要进行详细的比较与选择,不会轻易改换品牌,能迅速地形成重复购买。 2理智销售法 有些顾客对所需购买的商品要进行周密的比较与选择,而且购买时头脑冷静、行为慎重、善于控制感情,不容易受广告、宣传、包装及促销等各种方式的影响。对于这样的顾客,促销员的建议往往不起作用,所以促销员最好要十分有耐心,让顾客自己来决定,否则会引起顾客的反感,反而使销售活动受阻。 3经济销售法 有的顾客购买商品时特别重视价格的高低,低廉的价格才能更使其满意。这类顾客在选择商品时,往往会反复地比较各种商品价格,对价格变动极为敏感,善于发现别人不易发现的价格差异。对于这种类型的顾客,促销员要在原价上让点儿利给顾客,以满足顾客的经济心理。 4冲动销售法 有的顾客容易受产品的包装、价格或促销因素的刺激而产生购买行为。这类顾客对商品的选择以直观感受为主,购物时着重从个人兴趣出发,喜欢新奇独特的商品,一般不认真考虑商品的实际效用。这类顾客是促销员比较容易“对付”的顾客,只要能以适当的产品加上适当的说明,往往就会有所收获。 5浪漫销售法 有的顾客感情丰富,富于浪漫情调,对商品的造型、颜色甚至品牌都比较重视,他们常以自己丰富的想象力去衡量商品的意义,只要符合自己的理想就乐于购买。这类顾客在选择商品时,注意力容易转移,兴趣与爱好也容易变换。 6热情销售法 有的顾客思想与心理标准尚未定型,缺乏一定的主见,没有固定的偏好。他们选择商品时,一般是随遇而购或顺便购买。对于这类顾客,促销员要做到态度热情、服务良好,善于介绍就能较容易地说服他们而促成交易。 7特意销售法 有的顾客在购买商品时常常以自我满足作为目标之一。促销员要针对这种心理,在销售商品时要注意特别强调顾客的自我满足。 【案例】 日本青森县的一个苹果种植场开办了出租苹果树的业务。城里人只要交纳一定的费用,就可以挑选一棵苹果树,在收获季节得到这棵树的全部果实,缴费的数目根据苹果树的等级而不同。平时种植者承担已出租苹果树的生长和保养工作,到了收获季节,租赁苹果树的顾客
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