销售管理中的蹊径_饥饿营销.ppt

销售管理中的蹊径 饥饿营销 传说起源传说 古代有一位君王 不但吃尽了人间一切山珍海味 而且从来都不知道什么叫做饿 因此 他变得越来越没有胃口 每天都很郁闷 有一天 御厨提议说 有一种天下至为美味的食物 它的名字叫做 饿 但无法轻易得到 非出艰辛的努力不可 君王当即决定与他的御厨微服出宫 寻此美味 君臣二人跋山涉水找了一整天 于月黑风高之夜 饥寒交迫地来到一处荒郊野岭 此刻 御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上 功夫不负有心人 终于找到了 这就是叫做 饿 的那种食物 已饿得死去活来的君王大喜过望 二话没说 当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去 并且将其封之为世上第一美味 什么是 饥饿营销 在市场营销学中 是指商品提供者有意调低产量 以期达到调控供求关系 制造供不应求 假象 维持商品较高售价和利润率的目的 企业有意识地把自己的产品在已占领的市场上保持供不应求的紧张局面 而这主要不是靠对产品限产来达到 而以限销来刺激消费需求 从而扩大市场 2020 2 24 成功案例 暴雪的饥饿营销 96年 在全球最大的游戏大展E3大展上 已经基本完成的暗黑破坏神大放异彩 点燃了玩家新的热情 于是暴雪说这款游戏会在圣诞节和大家见面 可是当玩家等到圣诞时出现了 意外 暴雪之 跳票 在玩家都持币代购的时候 暴雪没有发布 暗黑 而在跳了一年后 97年终于上市 短短18天突破 白金 销量100万套 同时96年发布的 星际争霸 整整推迟了2年 发布当天冲上了销量榜首 而早就宣布要推出的 星际争霸2 已经跳了12年 但这绝对是游戏史上最完美的游戏之一 看来 无跳票不暴雪 而这个跳票一方面看出暴雪对游戏的追求精益求精 另一方面 这也是一种有效的营销方式 是一种饥饿营销 当你的热情被一次次跳票积累到最高点时 产品一亮相 玩家就爆发了 苹果的饥饿营销 苹果平板电脑iPad刚上市很热销 有时断货 造成一些时尚人士找店长预留 甚至高价买水货 这无形中更加加大了苹果iPad的知名度和更多的人的购买欲 从2010年iPhone4到iPad2再到iPhone4S 苹果产品全球上市呈现出独特的传播曲线 发布会 上市日期公布 等待 上市新闻报道 通宵排队 正式开卖 全线缺货 黄牛涨价 业内人士普遍认为 产能不足 饥饿营销 黄牛囤货 使得苹果在中国市场的份额正一步步加速 可控泄露 苹果公司究竟是怎么办到的 1 苹果公司对其产品的营销并非简单的饥饿营销 而是极端的饥饿营销 最初它们先是避而不谈 只告诉市场 将有新产品的面世 2 但是之后的很长时间对于新产品的信息近乎没有 封锁了所有消息的渠道 3 等到市场极端渴望从各种途径获得产品信息时 乔布斯突然亲自现身 对产品进行简单介绍 仅仅是展示和介绍 4 新产品正式上市之后 其广告便铺天盖地 通过各种途径让你天天看到 处处看到 这种极度的反差 让消费者犹如久旱逢甘露 突然间对苹果的产品产生了极大的兴趣与购买冲动 从而获得成功 2020 2 24 失败案例 之 饥饿营销 所有的性能都是顶配 所有的硬件配置都是今天最顶级的 而且全是都是苹果供应商 小米手机 超过几十万部的预量 小米科技在官方网站发布消息称 因为在电池供应 封装等方面遇到了困难 小米手机需要暂停发货5天 10月29日到11月2日 估计11月3日重新供应 互联网资深观察家李志伟表示 小米手机明显在做饥饿营销 米粉 的回应 部分用户已失去耐心 在帖子中留言质疑 1 不发就算了 我去买别的手机 2 大家早该放弃了 现在很明显要跳票了 别傻了 3 请问你们之前准备什么了 还有之前生产的手机呢 不要告诉我十几天就产了不到8000部手机 4 请问 电池到底是哪里生产的 为何黎总说是泰国生产而你却说不是泰国 希望你们以后商量好了再上来发公告好吗 小米手机从发布到现在 已饱受质疑 小米供应链脆弱 饥饿营销伤不起 小米伤不起 客户流失饥饿营销要根据自身产品及品牌优势 掌握火候推出 防止客户购买感情转移 千呼万唤不出来 的小米手机让许多当初抢定的用户失去了耐心而纷纷退货 品牌伤害饥饿营销运行的始末始终贯穿着 品牌 这个因素 首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力 也正由于有 品牌 这个因素 饥饿营销会是一把双刃剑 剑用好了 可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值 用不好将会对其品牌造成伤害 从而降低其附加值 小米手机之 饥饿营销 成效不如预期 缺了什么 道德角度它是道德界线模糊的一种营销方式 心理学角度它是一种对顾客心理极致把握的营销方式 如何运用 饥饿营销 心理共鸣 量力而行 宣传造势 审时度势 消费者的欲望不一 程度不同 仅凭以上两个规则 还有些势单力薄 欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线 因此 宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭 但却是必不可少 新品上市 前期的软硬兼施 电视广告的普遍撒网 电台 报纸 杂志 电梯等媒体的重点培育 明星代言的眼球吸引 车展的春光外泄 专业测评的权威指导 销售渠道的口径统一等等众多策略与手段 各有千秋 各厂商需要根据自身特点 尽量做到选择有度 行销有法 推介有序 宣传造势 审时度势 在非单一性实验条件下 消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响 欲望组合比例发生新的变化 购买行为关键性因素发生不规则的变动 感情转移 冲动购买也是常有之事 因此 密切监控各汽车厂商的市场策略的动向 提高快速反应的机动性 也绝不可小视 可惜某些汽车厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化 值得商榷 心理共鸣 产品再好 也需要有消费者的认可与接受 拥有足够市场潜力 饥饿营销才会拥有施展的空间 否则一切徒劳无功 甚至还会患上一身病 不断探究人的欲望 以求产品的功能性利益 品牌个性 组织品牌形象 自我表现 情感关系的打造要符合区域市场的心理 与消费者达成心理上的共鸣 这是 饥饿营销 运作根本中的根本 量力而行 企业需根据自身的产品特性 人才资源 销售渠道 行销能力等量力而行 任何盲目的 自我膨胀的经