电话营销之维持良好的双向沟通.ppt

保险礼品网 电话营销 保险礼品网 销售是一种情境销售是一种说服的情境销售是一种说服对方接受你的产品的情境销售是一种说服对方接受你的产品 服务 建议的情境 什么是销售 保险礼品网 市场营销定义菲得普 科特勒定义 市场营销是个人和集体 通过创造 提供出售 并同别人自由交换产品和价值 以获得其所需所欲之物的一种社会和管理的过程 科特勒定义的核心概念 需要 没有得到某些基本满足的状态欲望 想得到基本需要的具体满足品的愿望 有能力购买某个具体产品的欲望 需求 有购买力的欲望 一 什么是市场营销 保险礼品网 营销理念 营销理念来源于营销实践 它是营销者对企业存在的理由 经营的目的以及对企业 顾客 社会三者利益关系的感悟而后作出的一种理性判断 它集企业的利益观 价值观 道德观于一体 保险礼品网 市场营销与供求关系 市场营销在供求关系方面分为买方市场和卖方市场 供大于求 买方市场供小于求 卖方市场 保险礼品网 电话营销 Telemarketing 是一个较新的概念 出现于20世纪80年代的美国 随着电话营销流程消费者为主导的市场的形成 以及电话 传真等通信手段的普及 很多企业开始尝试这种新型的市场手法 但电话营销决不等于随机的打出大量电话 靠碰运气去推销出几样产品 二 什么是电话营销 保险礼品网 电话销售人员只能靠 听觉 去 看到 准客户的所有反应并判断销售方向是否正确 同样的 准客户在电话中叶无法看到电话销售人员的肢体语言 面部表情 准客户只能借着他所听到的声音及其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个销售人员 是否可以信赖这个人 并决定是否继续这个通话过程 如何维持良好的双向沟通模式 保险礼品网 如何维持良好的双向沟通模式 在电话销售过程中如果没有办法让准客户在20 30秒内感到有兴趣 准客户可能随时终止通话 因为他不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事情 除非这通电话让他们产生某种好处 最好的销售过程是电话销售人员说1 3的时间 而让客户说2 3的时间 如此做可以维持良好的双向沟通模式 保险礼品网 为下次进行再次沟通打好铺垫 当不能保持持续通话 学会放弃 对方忙 不方便被骚扰多了不喜欢其他原因 保险礼品网 电话销售技巧要点 必须清楚你的电话是打给谁的 语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁 电话目的要明确 用最短的时间把自己和用意介绍清楚做好电话登记工作 即时跟进 保险礼品网 电话营销的成功要点 心态 保持平常心让你的思路更清晰 专业 让对方对你 刮目相看 技巧 促进合作的完成 保险礼品网 比如 优美的声音 美好的祝福 把握客户的心理 及时的服务等等 细节 保险礼品网 甲类 是最有希望成交的 在最短的时间内做电话回访 争取达成协议 电话销售人员打过电话后 一定要做登记 并做以总结 把客户分类 乙类 是可以争取的 要不间断的跟进 还要敢于让客户下单 比如 某某经理 经过几次沟通 我已经为您准备好了五件产品 希望今天就能给您发货 希望您尽快回款 丙类 是没有合作意向的 这类客户 也要不定期的给他电话 看他有没有需求 客户分类 保险礼品网 我们每个销售员 不要认为打电话是很简单的一件事 在电话营销之前 一定要把客户的资料搞清楚 更要搞清楚你打给的人是否有决定权的 保险礼品网 在电话销售时 一定要使自己的语气平稳 让对方听清楚你在说什么 最好要讲标准的普通话 电话销售技巧语言要尽量简洁 说到产品时一定要加重语气 要引起客户的注意 保险礼品网 客户交易条件的谈判 你应该学会说 不 AlwaysSay NO 公司基本交易条件绝不退让先了解客户需求 可能的底线Give 给予 vsTake 得到 的平衡以短期条件换取长期条件以金额换百分比 价格调节空间 分阶谈判 给老板留有 调节 的空间 保险礼品网 迂回术 调停术 回避术 以假乱真 争取主动 以退为进 利用矛盾 车轮战 心里战 保险礼品网 没有经验将是你成功路上的绊脚石 学习 保险礼品网 常言道 商场如战场 企业的营销团队就是战场的勇士 因此 他必须遵循贡献和自我牺牲精神 才能战无不胜 保险礼品网 请记住 你进入的是一家讲求实效的企业 请用你的业绩说话 杜绝大道理和大话 空话 如果你要离开 请带上你的荣誉和奖金 我们是你最好的证明人 在你发出抱怨前 先想想同样条件下优秀者是如何做到的 企业永远喜欢这样的营销人员 面对困境既有原因分析 更有解决方案 昨天的经验会成为今天的障碍 你需要不停地学习 进步和创新 要针对企业实际制定方案 政策和制度 抄袭 模仿就是邯郸学步 害人害己 保险礼品网 6 销售人员生存的价值只有一条创造利益 日本松下幸之助说 没有利益就没有存在的意义 7 被拒绝是销售的家常便饭 惟有你是优质弹簧 自我修复能力越好才会最顽强 8 全世界成功销售人员的共同点只有四条 喜欢 自信 悟性 德行 9 我们可以无视你的文凭 背景和经验 惟有贡献才能证明你的价值 10 忠诚企业的同时 必须讲求客户忠诚之道 准确 方便 伙伴 咨询 保险礼品网 当我们拥有了过硬的电话销售技巧后 就应该在工作中慢慢摸索并积累更多的经验 逐渐从实践中学会更多属于自己的销售技巧 销售员要永远保持一颗进取的 积极的 有激情的 永不服输的心 保险礼品网 THEEND