电话营销A B C.ppt

广告 营销ABC 一 男女老少衣食住行菜米油盐无一不与广告有关 我们生活在一个广告的世界 广告 爱 你没商量 2008年中国广告经营总收入超过预期的5000亿 而潜在的广告市场高达350亿美元 蛋糕非常庞大 广告 广告 广泛讲就是广而告之 是为了某种特定的需要 通过一定形式的媒体 并消耗一定的费用 公开而广泛地向公众传递信息的宣传手段 广告载体 报纸 电视 杂志 电影 网络 包装 广播 招贴 POP 交通 户外 广告 和消费者沟通的重要手段 是占领市场 推销产品 提供劳务的重要形式 可提升企业品牌影响力及产品竞争力 依目的不同 依传播范围不同 产品广告 企业广告 观念广告 公益广告 国际 品牌广告 广告特点 国内 地方 区域 传播工具 传播活动且具有说服性 要有目的 计划及连续性 付费 对广告主和目标对象是有好处的 广告是市场营销的重要组成部分 是营销的一种手段广告在市场营销中占有举足轻重的地位广告能够帮助企业实现跳跃式的增长中国的消费者从众化特别明显 较重视他人的评价 广告能够给消费者更多依赖感 将产品更好地铺到消费者心里广告能够给经销商 企业员工以更多的信心及荣誉感广告能够建立 提升 巩固企业及产品的品牌形象 而品牌能够实现 同类型产品卖得更多 同成本产品卖得更贵 同类型同成本产品卖得更久 为什么要做广告 为什么选择CCTV 国家旗舰级媒体 无复制性 无可比性最高权威性 品牌信任度消费者最依赖媒体 品牌美誉度最大收视群体最广覆盖率最佳收视效果平均收视率最高 高性价比打造品牌 相信品牌的力量 CCTV各频道特点 CCTV 1综合频道 电视剧 新闻为主 大品牌较多 男性及年龄偏大受众多 CCTV 2经济频道 家庭类和商务类消费品为主 男性 文化 收入水平偏高人群 CCTV 3综艺频道 受众人群偏年轻 女性化 化妆品及快速消费品较多CCTV 4国际频道 出口类商品 旅游及城市广告较多 男性 学历偏高人士CCTV 5体育频道 男性消费品 运动品为主CCTV 6电影频道 家庭 食品 消费品CCTV 7儿童 军事 农业 最便宜的频道 招商类产品及农用类产品CCTV 8电视剧频道 家庭类消费品 快速消费品 化妆品 但其收视率受电视剧播出影响大CCTV 9英语频道CCTV 10科教频道CCTV 11戏曲频道CCTV 12社会与法CCTV 新闻 男性消费品为主 了解完广告和我们的媒体现在来聊一聊我们的工作 电话营销 实战技巧训练 关注 故事里的销售 N个人去参加一招聘 主考官出了一道实践题目 把梳子卖给和尚 众多应聘者认为这是开玩笑 最后只剩下甲 乙 丙三个人 主持人交代 以10日为限 向我报告销售情况 十天一到 主试者问甲 卖出多少把 答 1把 怎么卖的 甲讲述了歷尽的辛苦 游说和尚应当买把梳子 无甚效果 还惨遭和尚的责骂 好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳 一边使劲挠着头皮 甲灵机一动 递上木梳 小和尚用后满心欢喜 于是买下一把 主试者问乙 卖出多少把 答 10把 怎么卖的 乙说他去了一座名山古寺 由于山高风大 进香者的头髮都被吹乱了 他找到寺院的住持说 蓬头垢面是对佛的不敬 应在每座庙的香案前放把木梳 供善男信女梳理鬓髮 住持採纳了他的建议 那山有十座庙 于是买下了10把木梳 主试者问丙 卖出多少把 答 1000把 主试者惊问 怎么卖的 丙说他到一个颇具盛名 香火极旺的深山宝剎 朝圣者 施主络绎不绝 丙对住持说 凡来进香参观者 多有一颗虔诚之心 宝剎应有所回赠 以做纪念 保佑其平安吉祥 鼓励其多做善事 我有一批木梳 您的书法超群 可刻上 积善梳 三个字 便可做赠品 住持大喜 立即买下1000把木梳 得到 积善梳 的施主与香客也很是高兴 一传十 十传百 朝圣者更多 香火更旺 然而故事并没有结束 认识销售 一挑战者 丁 找到主持人说 卖给和尚1000把梳子算什么 我可以让和尚源源不断地买我的梳子 至少也得上千万吧 以一年为限 许多人都认为开玩笑 成本分析他还是找到了那个主持 问他 您这边每天大概能赠出多少把梳子呢 主持回答 差不多50把 他继续问 您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢 主持回答 是的 虽然是赠 但是也是钱啊 佛门本来就没有什么钱 他又问 你有没有想过收费呢 主持回答 怎么收费 他说 到您这来的人有达官贵人 也有平民百姓 总之是什么样的人都有吧 您可以在梳子上下点工夫 让您的梳子在价格上有了价值的区别 卖给不同的人 您在准备几把梳子 取名为 开光梳 千金不卖 只赠送有缘人 然后把您的梳子再命名为 智慧梳 姻缘梳 流年梳 功名梳 一方面您的收入增加了 另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了 这个主持一听 觉得有点道理的 于是就说好 这事就交给你来办吧 市场活动丁很快就请了几个记者来宣传了一下这家寺院 然后造了一批梳子 举行了一个盛大的 开光梳 仪式 当地的政府要人 各界明星都来了 当天就卖出了10000把梳子 寺院的名气一下子上去了 丁又请人给这个寺院杜撰了一些历史故事 很快 这个寺院成了当地的历史文物 来的香客越来越多 梳子的销量越来越好 人们也不在乎掏钱买把梳子 丁又出了一个策略 有的梳子掏钱也不卖 有的梳子必须掏钱才卖这样过了一段时间 寺院挣了不少钱 主持很佩服丁 这个时候 丁找到主持说 你有没有发现前来的香客您都没有记录 据我观察 有的香客都来了好几次了 您是不是应该对经常来的香客提供一些纪念性的梳子呢 主持一听 觉得也是 于是很快就让小和尚开始记录前来拜佛的香客 很快 小和尚发现 前来的人太多了 毛笔根本记不住 主持又找到丁 问他有什么办法 丁说 我可以给你解决这个我问题 但是从今以后你必须听我的 我保证你的主持能够当的比现在还风光 寺院的香客更多 主持想了一想 还是相信了他 引入CRM丁 购买了一些电脑 在寺院内很隐蔽地架构了一个局域网 连接到外部的INTERNET 并安装了一套CRM系统 又设置了硬件设备 在梳子里面植入了芯片 只要香客一进入寺院 关于这个香客的详细记录就全部在CRM系统里面展现出来 挖掘客户价值 数据库营销主持看到这么个东西大吃一惊 丁开始用CRM来分析来寺院香客的详细资料 经常有香客刚来到寺院 就被突然告之今天是他生日 香客们非常的感动 香火钱更多了 从那以后 香客们逢年过节的时候总能收到寺院寄的小礼品 梳子已经成为人们心中的神圣的神物 只要去那家寺院的至少要为自己和家人带几把梳子 给远方的亲人 朋友带几把梳子 一旦梳子用坏了 就自然想到了那家寺院 分析发现竞争对手 反击过了段时间 丁通过CRM发现 有些香客来得少了 一打听 原来不远处也有一家寺院采取了同样的赠送梳的方式 相当的一部分香客去了那家寺院 主持开始着急 恰逢国外一重要人物来到本地 于是丁通过各种渠道请这个重要人物来到了这家寺院 其中有一把制作精美的开光梳送给了这个国外友人 国内外N多记者记录了这一时刻 寺院的知名度再次提升 丁制作了N把类似送国外友人的开光梳 不过是微型的 出售给前来的香客 让这些人挂在脖子上 钥匙扣上做纪念 这个寺院随着国外的重要人物一下子名声大震 旁边的那家小寺院一下子就没有了香客 销售过程远程控制寺院扩建了一些 香客太多了 主持又招了一些小和尚 主持告诉了这些和尚怎么样接待香客 什么样的人香客该出售或赠送什么样的梳子 刚好这个时候 国外请这个主持去讲学 主持不放心寺院里新来的小和尚 想让丁来帮他教小和尚 丁给了主持一台笔记本电脑说 每天抽时间上网就可以指点你的小和尚了 于是 主持虽然在国外 但是通过CRM系统依然能知道寺院的运营情况 及时地指点小和尚 一天 丁找到寺院的主持说 你看 我们卖梳子挣了不少钱 你有没有想过卖其他的东西呢 有没有想过在其他地方开设分院呢 有没有想过举办一个佛学院 培养后备人才 有没有想过攫取更多的梳子的使用者 然后在梳子上做广告 然后在NASDQ上市 成为中国第一家在国外上市的寺庙呢 挖掘和创造客户的内在需求 销售 销自己 售观念 卖感觉 电话营销模式的特点 作为一种营销手段 电话销售能使你在一定的时间内 快速地将信息传递给目标客户 及时抢占目标市场 电话销售已经成为帮助企业或个人增加利润的一种有效销售模式 其特点 省时 省力 省钱 并能快速获利 专业电话营销人员应具备的基本素质 态度热情目标 产品知识 销售技巧 电话销售 之天龙八步 策划你的电话1 作好态度准备2 确立目标3 安排工作环境4 掌握产品知识5 了解你的客户6 准备要传递的信息 打电话的理由 谈话内容 客户有可能提出的问题 如何应付客户的拒绝 打电话之前的准备工作 当你的工作熟练以后 这些就水到渠成 自然而然了 物品的准备 精神的准备 工作场所的准备 第一步 破冰 很多销售人员冲不过破冰这一关 这是因为企业现在会专门培训一些接线员来阻挡销售人员的电话 同时销售人员的销售技巧与方法没有进行自我探究与提高 现介绍一些绕障碍与拍板人接触的方法 1 以礼貌赢得接线人接纳2 把程序化的语句整理成令人感兴趣的话语3 慎用专业词汇 打造第一印象 第一步 破冰 绕障碍与拍板人接触的方法 无中生有与众不同 4 利用暧昧资讯 防止泄漏业务底牌5 臆造特征事件得到拍板人的姓名6 当总机说 不 的时候 不妨转向其他部门7 利用既成事实 解除接线人的戒心8 提供便利回答方式 引导接线人说 行 9 适时沉默 以凭借气势突破防线10 误导接线人 封杀过多的提问 第二步 探索需求 将抱怨和不满引导成需求 把握住客户的客户 产品消费者 开放式询问 市场 产品 生活 漫无目的 但不离开广告两个字 找到沟通切入点 没有需求创造需求 转化沟通点 教育客户 引导思想和方向 引导客户 从问题开始引发客户抱怨与不满 归纳问题 产品陈述遵循八字原则 特点优点利益保证 第三步 产品陈述 卖点 好处 客户见证 没有不好的产品只有卖不好产品的人 总结出常见的拒绝问题 不做 同理心处理 幽默处理 极端处理 第四步 异议处理 真不做 没钱 有钱 无广告意识 接同电话太多 烦 其实有计划 已和别家签 不做 抓紧机会 停止信号的出现 通话的终止和业务的结束 当异议出现 常见的客户异议及对策 没有需要 1 真正没需求2 虚假信号 没有时间不等于一直没时间 另约定时间联系 没有信心 学会找合适的机会帮客户做决定 并不急迫不明白产品对公司的帮助对陌生电话的排斥感 不要心虚 胆怯 往往这些人身边没有交心的朋友 他们没有倾诉对象 细心聆听分享感受澄清异议提出方案要求行动 怎样将异议变为机会 例子 价值等式就是销售主张销售主张就是综合卖点的某项提炼用主张刺激购买点多问题点可以用一个价值等式代替卖的是点而不是线也不是面 第五步 建立客户价值等式 卖点 需求点 价值等式 成交时机的把握成交主动权控制 这时客户会谈到价格及折扣 要灵活把握 把成交条件进行确认成交异议的处理 第六步 锁定成交 条件换条件判断潜台词 回扣 条件换条件 客户要求降价 客户要求赠播 1 即便在自己能做主的范围内 也不要轻易答应 太容易答应反而引起怀疑 造成逆反心理 要让客户有自己努力为其争取的感觉 让客户感觉欠自己的2 条件换条件 反问 如果我给您降价 赠播 您能和我做两个月吗 3 不要承诺太多 承诺的越多 为自己以后的服务埋的雷越多 成交异议处理 所有销售沟通结果都应以快乐收场把祝福礼仪化 把告辞艺术化超乎客户想象的意外策略把缺点转化成优点拿到客户承诺 第七步 破解残局 你的态度决定问题的大小归类常见问题这是销售的开始坚持原则 第八步 服务问题处理 销售个体的流程掌握 四阶段 1 以自我为中心2 以客户为中心3 双向互为中心4 把流程化为两个循环 即破冰 探索需求 产品陈述 异议处理为一个循环 后4个为一个循环 前4个循环经过后如明白客户需求并有合作意向 才进入第二个循环 否则重复第一个循环 电话沟通注意事项 建立客户对你的信心帮助客户了解他们的需求简化你的对话内容强调客户的利益保持礼貌 你说的不等于对方听到的 他听到了不一定理解了 理解了不一定是你的意思 注意 先处理心情 再处理事情初期模糊销售目的 清晰客户想法语气变化 态度真诚 言语有条理 不可语无伦次 注意时机打破僵局 进入销售沟通频道要给自己不断暗示的动力 信念印象分无声销售语言力量展现 面谈时 肢体语言 打电话的过程就是一个意志力较量的过程 打电话注意事项 不要说大话