如何成为一个优秀的营销人员之二.ppt

聚成华企在线商学院 如何成为一个优秀的营销人员讲师 黄飞宏 营销人员的关键活动 客户关系 市场策划与推广 信息收集及需求反馈 渠道及终端管理 客户 销售经理 客户关系工作业务组成图 改进已有的客 户关系 客户意见反馈及处理 客户关系改进 建立新的客户 关系 客 户 关 系 客户关系规划 客户关系评估与分析 客户包括 渠道 重点连锁终端 与客户建立战略伙伴关系 成为支撑客户长期发展的重要战略伙伴 获得全面 深层次的认同 达成长期合作的共识 提供技术支持等全方位服务和进行合资合作 强调产品含金量和竞争优势 简单响应和满足要求 如何解决高层关系的突破及巩固问题 公司考察及高层拜访加强与高层 非打领带式 的感情交流价值链的合作从销售 公司的管理和文化 入手公司样板点参观寻找专人 校友等 加强及拓展关系将公司以前的老市场关系要充分利用起来结成利益共同体 小技巧1 记住客户所写的文章或在大型集会上讲的话2 记住客户最以骄傲的事3 知识营销4 提起客户最兴趣的人或事 结成利益共同体 增加客户的附加值继续输入技术 参股 合资记住让客户骄傲的事 知识营销提起客户最感兴趣的事情 大客户客情关系网 市场分析 市场机会和目标 市场策略 客户分析 竞争对手分析 公司自身分析 区域产品组合策略 终端策略 商务策略 广告 展览 现场体验会 样板客户建设 市场策划及推广 社区推广 文化与技术宣传 案例和故事 市场策划 市场推广 市场策划及推广工作业务组成图 市场策划与推广的基础是卖点分析和宣传 什么是卖点 怎样宣传卖点 什么是卖点 产品卖点定义 说服客户为什么购买我们的产品的简单的决策依据如 价格性能疗效 应用实例 成本 服务 品牌 可拓展性 卖点是针对竞争对手说的每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的 卖点的注意要素 1 卖点是针对竞争对手说的2 每一产品针对每一竞争对手的卖点可以是有差别的3 卖点整理是所有营销活动的基础 并不是所有的客户对价格都很敏感 影响客户决定购买的要素是什么 卖点的要素 低价就是卖点吗 业界整理卖点的八要素模型 APPEALS模型 L生命周期成本 使用费用 S社会接受程度 品牌与广告 APPEALS分析结果 找专家和自己打分 卖点整理及竞争策略的步骤 1 确定主要客户群或用户2 确定产品竞争要素3 确定主要竞争对手4 按要素分别给自己和竞争对手打分5 分析与竞争对手的差距并确定策略6 确定宣传策略和重点7 制定相应策略 价格商务与促销 8 内部培训与研讨 FFAB技巧 产品宣传的关键 Feature 产品的技术特点 Function 因特点而带来的功能 Advantage 这些功能的优点 Benefits 这些优点带来的利益 客户市场位置分析 战略市场价值市场现金流市场非利润市场大客户市场 要想办法进入对方的价值市场 要想办法将自己的非利润市场变为利润市场要避免与竞争对手拼价格 将双方的利润市场变为非利润市场 非利润客户 利润客户 大客户 战略客户 按对公司贡献的客户分