销售和增援话术.ppt

抢在时间前面的捷径 六个月的保险心得1343部孟秀蓉 E时代 电话和网络成为了人类必不可少的信息工具 使办事效率更加快捷和便利 然而我们在行动吗 运用统筹方法做高效的事情 我的方法很简单 两条腿前进比较轻松增援与销售同步进行取得的成绩 六个月共签12张万能 一张富贵 一张世纪天使 增援4人 一个为缘故 这个月陌生客户成交4张单 其中两张为万能 两位是网络增援 且本月都以达砖 两张都是万能 且都在入司第二个月达成转正 电话约访前置准备 1 电话 最好是固话 2 资料的准备 客户服务报 短期意外卡2 5元 以及综拓资料等 3 名单的准备 最好客户比较集中 这样节约了很多时间成本 4 电话约访话术 您好 请问某某吗 有一份平安公司的礼物想让我今天帮您送过去 您看是下午还是明天比较方便 异议处理 我不是平安的客户啊 哦 是这样的 您乘坐过飞机对吗 航空公司曾经委派过我们公司帮您购买过航空意外险的 您看是下午几点合适 首次接触是要和客户见面 所以咱们的关注力应该放在最终的结果上 要自我暗示我是一定要和你见面的 咱们在哪里见面比较恰当 您的地址是 我不需要 我没兴趣 是这样的这个礼物是免费的 而且必须要送到您手上的 如果您拒绝我的话公司会因我态度恶劣扣我的品质分的 况且咱们见面我仅需要3 10分钟就可以了 您看今天下午3点 5点这个时间段合适吗 会面的话术 您好 我是中国平安集团的XX 我们公司委派我过来有三个事情 第一 是让我把关于我们公司的包括银行 投资以及保障计划的一些资料送给您且因为是客户服务节 这是我们公司送您的一张畅游卡 2 5元 开通方法在背面 如需协助 我也可以协助开通 第二 公司为了赢得更多像您这样的人士对平安的关注和认可准备在您或者您家人生日期间也会回馈一份精美的生日礼物 麻烦您在这里把您和您的家人的出生年月日写到这里 谢谢 第三 不知您对我们平安是否了解 最近我们公司搞了一个对客户特别优惠的方案 需要三到五分钟您配合了解一下 C 不知是关于哪方面 存钱计划 S 就是按月在平安每个月存500元钱 然后还有礼品赠送 并且还附带保障以及医疗的功能 不过您放心我并不是推销产品的 仅仅是帮您做一个说明的 那么咱们现在开始如何 迷茫客户 但要把握度 不是所有客户都吃这一套 计划的讲解 S 首先我想谈的是存这样一个账户究竟对您有什么样的利益C 您请说 客户一般不会失礼 礼偿往来 S 保险的意义与功用 结束后做一个30秒的阐述 下面我需要2分钟的时间来阐述一下这个计划 C 好的S 您觉得这个计划如何 有一些其他疑问吗 那么请问您抽烟吗 开始做促成等等 10分钟演练 我总认为保险营销不必太辛苦 分析一下 我认为 当今的社会最欠缺的可能并不是物质上的丰硕 尤其是企事业主更加欠缺的是情感上的沟通 彼此可以真诚相待的朋友 我不认为我自己很专业但是我认为自己够真诚 所以我行动着 如何让高端客户较早认可 写几份模板 针对企业主的 针对不明身份的有钱人的 针对签单客户的 效果 高端客户咨询贷款 成交客户加保我是如何做的 简单的方法 1 准备名单2 准备信息 客户服务报 公司银行 信托 信贷 证券 基金和理财计划的资料以及饮食指南 3元 男人或女人为什么要买保险 以及轻音乐和几张营销讲座 加盖私章 加订名片 以及写好的信函一起寄送3 寄后发信息 4 三天后电话 感谢的电话 且要求见面 这些大家都清楚 总结计划与行动 1 每周天归纳总结上周落实情况 并规划下周的计划2 打印300个客户名单做备用 3 早会结束约访20 30分钟 电销和增援 4 检查组员的周单元和财富手册并作出分析和规划5 午饭 休息6 面试增援对象7 3点出发拜访客户 网络招聘的准备工作 电话一部网站一个短信通知后电话约访 面试话术 1 面试通知事项 时间 地点 联系人 面试职位因人而异 例 您好 请问是王先生吗 我是中国平安的的XX小姐 先生 您的简历已通过我们公司的筛选 请您与今天下午两点到我们公司参加下一轮的复试 公司的地点是 XX 联系人是XX 电话是XX 为了您便于查找路线我会发一条面视的信息到您的手机上的 请收到后给我回复 以便下午帮你妥善安排面视 特殊情况 如面视有问到具体职位参考话术1 C 我没投过贵公司的简历啊 你怎么知道我的联系方式呢 A1 您的简历是经过我们人力资源部审核过并把您的相关信息提交给我予以通知的 A2 世界500强一贯招聘的办法很多时候是由猎头推荐的 您是被猎头推荐的以后平安筛选后才提交给我通知您过来参加面试的 2 C 我应聘的是什么职位呢 A1 可参考面试过往的工作经历 A2 您询问的应该是您工作的具体职能吧 主要是团队管理 团队的培训 激励方案 绩效考核等 首先我想请教几个问题 您以前有给员工做过包括员工的行为规范 产品 业务知识等做过一些相类似的培训吗 您以前的团队大概有多少人 以前经常有一些方案的设计吗 绩效是如何制订的呢 期望的薪资是 OK 这些都没问题 您最好是今天下午过来见面在祥谈一下吧 A3 如在咱们公司已经参加过测试的人 要询问测试成绩 最好查询下分数打印出来看是否有跟踪的意向 A4 如提到没兴趣之类的字眼沟通的还较为成功可试探性的取得联系方式可引导性的归类为客户资源 下载的简历都是有成本的 希望咱们大家能利用有限的资源创造潜在的价值 最好自己把握一下 邀约控制在3分钟内 做一些有效表达 还有一些新人来公司面试 大家必须询问其工作的需求 例如 为何要从现有的单位辞职 根据其问题来解决 绝大多数的人考虑的是薪资待遇 还有公司福利 在未来公司的前景状态 所以助理的主要职责是强调公司的晋升状况业务主管 高级主管 资深主管 营业部经理等晋升状况以及收入状况和平安大学封闭式培训状况 公司经营的业务包括银行 信托 信贷 证券 基金和保险 公司的福利状况可分几个部分 户口的调动 以及公司的福利 旅游以及津贴还有保险的保障问题 1 银行业务 借记卡 信用卡 存款等都有佣金 2 信托 信贷 首先咱们公司的员工享受很好的福利 具体事项公司有详细的培训 3 证券 基金 和其他证券 基金公司可类比 4 保险 要询问性问答 让他自己谈 然后都谈完后说咱们的工作并不仅仅这些 而是团队的培训等等 接下来引导新人进行测试 测试应强调 积极 正面 乐观的去应对问题 最后 建议