10894646298_解读话术(18页)[1].ppt

解读话术 何谓 话术 销售需要与人交流沟通 而语言的艺术是销售技巧中最核心的部分 一种理念 一个道理 一件商品都需要销售人员对此进行说明 如何更有效地让客户对其价值 性能了解和认同 从而达成合同成交 除需要以商品本身的品质作底外 沟通能力 表达方式是产品的另一种 标签 沟通的艺术说话的艺术 语言的魅力 有洞悉人心的敏锐 也有动摇客户心旌的表达 对于销售促成而言 一定要具有杀伤力 成功推销员的语言就像一双柔软的手 能抚摸到客户心灵最柔软的地方 每一件产品的销售 不仅需要产品本身品质做基础 更需要有注入人心的语言艺术开疆拓土 寻找需求 确认需求 我认为我不认为 业务员 客户 话术 搭建思维的桥梁 原来是我需要的 话术的角色 话术的信念 保险的意义 无欲则刚作底气责任与爱作后盾服务操守作职业本色大不了客户不卖作底线 话术的技巧 尊重 任何的反对或拒绝都是正常的改变一种思想才能改变一种行为除非客户认为对自己是有利的记住 你正在挑战习惯力量 你的语言一定要具有杀伤力 结构 重复 同理心 思考 认同 赞美 描述 让对方放松放防 你知道是为什么吗 虚拟角色 叙述 论据 反问 促成 解码 重复 一是对客户意思的再次确定 或换成缩小外延的说法 二是为自己赢得思考的时间 1 表达一种尊重 2 对每个客户个性化的拒绝不是我们都有准备和答案 但每个问题至少有三种方法 3 给自己一个回旋的余地 赢得思考的时间和应对方法 解读 认同 赞美 描述 用同理心让客户感觉到心里舒服 放松警惕 准备引入接下来你要引入的论点像故事一样描述和客户相类似的场景或人 解读 你知道是为什么吗 设问的方式 可以让话题随自己的主题引导 引起客户思维互动虚拟一个角色 为你与客户间搭建一个桥梁把自己将要表达的意思 通过这个虚拟的角色借以表达 让客户感觉到统一的力量 减少对抗情绪 设问的目的 做谈话的主角 掌控谈话的主线和节奏 方向 解读 叙述 把你要想表达的观点以虚拟的角色表达出来 让这个角色站在客户的立场为你说话虚拟角色 身份是和客户相似的人表达的是业务员的观点建立了一个平台 营造一种和谐 解读 反问促成 将客户的思维回到签单的具体关注的事务上示例 你的身体没有问题吧 你准备将受益人写谁 保额够不够 保费不是问题吧 示例 一 我的孩子还小 不用买保险 重复问题 XX姐 您的意思是说现在孩子年龄还小 现阶段暂时不用买保险 是吗 认同赞美 XX姐 一听你讲话就知道您是一位细心的人 考虑事情非常全面 不过有一点却非常的奇怪 我所服务的许多客户都是在小孩0岁左右就为孩子购买了保险 你知道这是为什么吗 虚拟角色 反问解答 XX姐 我是否能请教您几个问题 我相信您也一定和我母亲一样 希望自己的孩子将来的生活过的比自己幸福 对吗 幸福的生活最起码的条件就是有良好的经济基础 你说对吗 而现在大多数孩子将来都是4 2 1的家庭结构 试想一下 如 一 我的孩子还小 不用买保险 果您的小孩在他成年二十六七岁后所承担的责任一定不会更少 在这个阶段既要考虑买房 买车 抚养小孩 同时又要为父母与自己的晚年生活进行健康金与养老金的储蓄 如要您现在为宝宝购买 仅需XXX元 而在他成年后只需要享受您当初他提供的保障而已 而如果等到成年后再想获得同样保障 就需要XXXX元 这也正是我的许多客户为孩子投保的原因 他们都认为现在为宝宝投保这份保险 既是将爱寄托在这份合同之中 同时也是为自己的晚年生活进行一笔储蓄 促成签单 不知道XX万的保障您觉得够了吗 受益人您看写谁比较合适一点 二 我有钱 不需要买保险 重复问题 王总 您的意思是说你的经济实力完全能面对发生的风险 不需要保险对吗 赞同赞美 王总 每次听你讲话我都觉得您是我的榜样与奋斗目标 其实 在我所服务的客户中有几位老总当时也是和您有同样的看法 但后来 他们又都在我这里购买了保险 你知道是为什么吗 虚拟角色 反问解答 王总 我是否能请教您几个问题 假如明早起床后 您在您家门口看见100元钱 您会拾起来吗 您之所会拾起来 是因为珍惜并善于运用资金是您一贯的作风 二 我有钱 不需要买保险 虽然几十万也许对您来说不算什么 但关键的问题是 怎样更有效的珍惜和运用资金 将成本控制到最少 应该是您所关注的 对吗 所以 我的客户在接