10867216797_销售话术(14页)[1].ppt

销售话术 客户特征 被保人 25 35岁职业分类 打工一族家庭角色 提款机家庭年收入 3 8万既往购买产品 大部分没有买过保险 客户情况分析 家庭的经济支柱工作 生活压力大收入不高 承担不起大的风险没有社保文化水平不高 销售理念 保险不是为死去的人准备的 是为活着的人准备的 是爱心 责任心的体现和延伸 氧气和水是每个人都需要的 但平时谁会珍惜它呢 只有在缺氧缺水时才会感觉到它的珍贵 保险的意义正是如此 保险是我们生活中的灭火器 是我们远行时的备用胎 是我们乘坐飞机时的降落伞 宁肯没用上却不可不准备 销售流程 轻松开门沟通理念产品说明拒绝处理 业务员 小玲你好 很久没见 最近工作和生活都好吗 准客户 都老样子 你都知道的啦 业务员 很久没见过你的儿子小强了 他一定长高了很多了 是吗 准客户 对 不过很调皮 我们有时候也拿他没办法 业务员 啊 是吗 前段时间我参加了公司举办的一堂亲子教育的课程 我还为你准备了一张这堂课的VCD 你这个星期天来我家坐一下 我们聊聊 顺便把光碟给你 准客户 好 星期天下午吧 业务员 好的 我到时候在家等你 开门 电话约访 开门 面谈 业务员 小玲 看你们家的小强呀 不光长高了 还长得很帅呢 准客户 哪里 业务员 小玲 这就是我要送给你的VCD 对你与小强的沟通肯定很有帮助 准客户 是吗 谢谢你业务员 小玲 这是我在4月份去张家界旅游的一些相片 是公司奖励的 准客户 这么好 是全公司的人都去吗 业务员 不是啦 我们全公司有几万个同事 能一起去吗 是公司奖励那些优秀的同事去的 我们公司 介绍公司和自己的成长 准客户 平姐 你真行 你的变化真大 业务员 谢谢 我做的好是因为很多人认同我 愿意让我为他们设计保障 业务员 我的客户里面有很多都是你们公司的同事呢 情况1 准客户 哦 他们都买了什么保障呢 业务员 是我们公司一款很好产品 进入产品说明 情况2 客户暂时不接收保险 进行理念沟通 开门 业务员 在您心目中 金钱和健康哪个更重要 准客户 当然是健康最重要了 业务员 人的一生中 风险无处不在 特别是现在的环境污染 饮食结构的改变及工作压力增大 让很多原本健康的人在不知不觉中身体变为亚健康 人生会分为三个阶段第一阶段 0岁 25岁第二阶段 25岁 65岁第三阶段 为65岁后 沟通理念 提款机 0岁 25岁 65岁 百年后 学习阶段 养老阶段 牛马之年 收入曲线保障需求曲线 人生分为3个阶段 其中2个阶段不赚钱 只有1个阶段赚钱 我们是家庭财富的创造者 牛马之年的我们上有老 下有小 我们应该把这个阶段很好地保护起来 沟通理念 先画再画 我和您也是一样的 是家里的经济支柱 起着提款机的功能 如果一旦我们身体出现状况 患了什么大病 不但不能自救 还拖累家里人 更谈不上让家人过上富裕的生活了 有可能小孩连书都读不起 老人一大把年纪还工作赚钱 面临这种情况 你忍心吗 举一两个身边或者众所周知的案例故事 沟通理念 准客户 有什么办法可以解决这个难题呢 业务员 对啊 所以我今天来的主要目的就是帮您解决这个难题的 准客户 如何解决 业务员 如果你一天存10元到一个银行 这个银行就即刻往您的人身账户里注入10万现金 三个月后在您的健康账户里就有10万急用现金 而且还可以随着年龄的增长 它也慢慢在长大 越老越值钱了 您觉得怎么样 准客户 有这样的好事 沟通理念 业务员 是这样的 岁岁登高是我们公司一款非常受欢迎的分红健康险 拥有终身重疾保障 包含25种大病 当遇到合同中约定的大病时 保险公司提前将这笔钱给你 做为治疗费用 而且的保额会随着年龄的增长而增长 可抵御一定的通货膨涨 略 产品说明 拒绝处理 亲爱的朋友 无论您会不会购买我们公司的保险 我相信您一定会感谢我 因为您在我心中是一个很重要的朋友 所以我把保险这么重要的东西带给您 客户 如果我没有生病 那不是亏了吗 没病是好事还是坏事 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力 创造了更多的财富 这是亏 还是赢 难道您想一买保险就领钱吗 没病是好事 有病也没关系 安心留给自己 担忧留给保险公司 客户 活的拿不到钱 要老了死了才能拿 太晚了 人活百岁古来稀 如果买了这份保障 能保我们活到一百岁 这是很幸福的一件事啊 还给我们养老祝寿金 难道不好吗 客户 中途没钱交怎么办 其实有没有钱在乎我们怎样看待一件事 如果你觉得那件事对你很重要 你一定会想办法解决的 以前我们都没有手机 可是我们都没有留下一笔手机费呀 今天每个人都有手机 每月一两百块钱的手机费用 我们也同样可以过得很好啊 那些吸烟的人如果不吸烟 又能留下多少烟钱呢 教你一个方法 以后每年你可以每月存款 这样就更加轻松 我的感悟 能够购买我