店销执行标准.doc

店销执行标准一、保证流程接 收 项 目 信 息理 解 项 目准 备 执 行、管 理 资 料招 聘 培 训 区 管知 会 客 户 执 行 资 源人物资店费用前期费用申请招聘促销员接收物资并反馈知会客户执行资源基础培训确认运输车卖进执行店标准培训确定运输路线初步卖进反馈强化培训准备各店物资办证及进场准备确认卖进反馈人、物资进店巡 场数据收集、反馈及分析每日例会、每周例会后期费用申请办理退场手续各店物资结算工 资 发 放项 目 清 算二、执行标准1、 接收项目信息项目信息是项目组为确保项目执行而提供给执行督导的执行、管理资料，它包括：l 执行手册便于督导更好地理解并执行项目的工作指引及标准l 执行方案知会客户执行资源和执行店的项目简介（执行手册一、二、三、四、五内容）（卖进用）l 合作协议书确认执行店（卖进用）l 保证书促使促销员在促销期间保证工作质量、纪律（督导用）l POP传播促销信息的告示，以备执行店不提供或忽视（促销员用）l 费用标准保证项目执行、在费用控制下的费用清单l 物资清单项目所需的赠品及道具明细l 每周销量报表便于督导收集和整理各执行店销量及相对应的赠品量、区管及促销员奖惩评估、向项目经理反馈（督导用）每日销量登记表便于促销员统计销量及相对应赠品量、向督导汇报（促销员用）l 物资出入仓表便于督导管理赠品及道具，并在活动前、后向项目经理汇报（督导用）l 赠品领取发放表便于督导管理各执行店在活动期间的赠品，避免赠品流失（督导用）l 卖进表分初步卖进表和确认卖进表，是客户在项目执行期间检查的依据，应及时反馈给项目经理，以便项目组及时反馈给客户（督导用）l 项目总结表便于督导对项目进行总结，也避免项目组对督导的项目评估出现片面性（督导用）l 项目评分表是客户对代理商执行城市项目执行质量进行抽检的评估细则，也是区管巡店时的巡店标准（区管用）2、 理解项目督导仔细阅读执行手册、费用标准和物资清单，透彻理解项目，明确知道客户为什么要做这个项目，要达到什么样的目的，为什么要采取这样的方式，客户衡量项目成功的标准是什么。如有疑问，及时与公司沟通。3、 准备执行、管理资料项目组提供的资料只是版本，督导应根据执行店数准备足够量的各类执行、管理资料，以提高项目执行、管理的规范性，保证项目的质量。4、 招聘、培训区管区管是项目执行中督导的眼睛和手，区管的好坏决定项目的结果，所以在招聘、培训区管时l 看其是否能吃苦、诚实、沟通能力强、比较灵活、能配合活动时间l 进行项目的培训，让其了解项目的活动形式、要求和技巧、考核标准、产品知识l 明确所辖执行店（不超过6店）、工作职责和相应待遇（工资、奖惩）l 进行执行、管理能力的培训，包括怎样卖进、怎样巡场、怎样确保信息收集及其准确性5、 知会客户执行资源客户执行资源是客户在项目执行城市负责执行店的销售部工作人员，在卖进前应l 尽早知会客户执行资源在该城市的负责人，了解各执行店的客户执行资源l 以E-mail或Fax的方式给各执行店的客户执行资源发送执行方案，并电话确认l 取得卖进支持，包括协同卖进、货源保证、堆头及特价支持，以保证最大量提高销量6、 分工协作、确保进度和质量在活动前有很多工作要做，包括促销员的招聘培训、物资的管理、商场的卖进等。如果全部由督导去做，势必会身疲力竭，也影响各方面工作的质量和进度。只有分工进行，并跟进到位，才可保证项目的进度和质量。l 促销员的招聘和培训为保证招聘和培训的效果，应由督导亲自完成。n 招聘促销员的好坏决定了促销的结果，在招聘促销员时，一定要满足以下几项 是否能满足项目的需求，从形象上合格 让其做自我简介，从中了解其表达能力 说明工作特别辛苦，是否能吃苦耐劳 具体说明我们的要求，是否能够接受 说明待遇，是否能接受 说明工作时间要求，是否有时间若能满足以上要求，则可确认，并告知基础培训时间。n 基础培训 通过介绍活动概况让其听，使促销员对项目有初步的了解 通过发放执行手册让其看，巩固促销员对项目的了解程度 通过分项提问让其答，强化促销员对其在活动中应知、应会、应做的事情的了解 向促销员明确其在活动中应得到的回报（工资及奖惩） 告知标准培训时间n 标准培训 通过分项提问让其答，巩固促销员对其在活动中应知、应会、应做事情的了解，确保无一例外 通过明确操作的标准，包括站位、活动范围、标准用语、道具摆放等让其听，使促销员的操作规范化 通过让促销员按标准模拟现场操作让其做，确保培训到位 根据促销员的住址及证件情况分店，并确认各执行店办证时间及手续 告知强化培训时间n 强化培训岗前培训 通过让各执行店促销员内部按标准角色互换演示让其做，强化每店促销员的标准操作 通过强调各项工作要求让其听，确保促销员利用各种有利于销量的条件促进销量 通过与促销员签订保证书让其警，确保有令必行、有违必究、活动高质量运行 给各店促销员发放每日销量表及销量登记本、双面胶、备用POP、工作服、赠品（入帐赠品领取发放表）等 并告之活动前提前一天到店指定位置等候接收物资的时间l 物资的管理及运输物资的管理由助理完成，物资的运输由区管完成。n 接收物资并反馈收到物资后，清点数量，对照物资清单，登记在出入仓表上，并将物资到货情况反馈给项目经理。如有物资差异，追认物资，确保活动的如期进行。n 确认运输车道具需在活动前送达各店，所以应根据店数及物资体积提前请运输车，以免出现需使用时还不知到车在何处。n 确定运输路线为确保活动在第一天就能正常运行，各店物资应提前一天到位。为节约时间，各店促销员应到店等候接收物资，所以应事先预计运输车到达各店的路线及时间，以免延误双方。n 准备各店物资物资进店前，应分好各店物资，并做配套标记，避免因执行店多需用多辆运输车，导致物资错乱，而不能保证各店工作正常运行。l 执行店的卖进卖进工作由区管完成。n 知会客户执行店资源区管卖进所辖执行店时，应先知会客户执行店资源，了解其有否与执行店洽谈过此次活动。 若有，则问清楚店方联系人 若无，则请其协同卖进无论如何，都应提出希望货源保证、堆头及特价支持n 卖进执行店 卖进前，区管应准备好执行方案、合作协议书 卖进时，找到店方相应类采购部负责人，在比较轻松的气氛下，简单明了地阐述活动概况，并适时递上执行方案，让对方清晰你的意图。同时能自信地力举此次活动能给店方带来的销量提升，力求店方在客户标准内同意进店 若店方同意我方进店，与其签订合作协议，并希望能有手写POP、物资存放、货源保证支持，同时详细了解办证手续及店方要求 若店方高费用要求，超出客户标准，僵持不下，可委婉告之需向客户请示，希望对方考虑一下。返回后，及时与执行店资源沟通，希望其能想办法解决n 初步卖进反馈所有店初步卖进完后，把卖进信息汇总卖进表，并至少在活动开始一周前，及时反馈给项目经理，以便项目组及时与客户沟通。n 办证及进场准备卖进结束后，区管带领准备好相应证件的促销员 岗前培训及办证 让促销员了解店内外促销位置、物资存放地点 若店方无法存放，还需另外租赁地方n 确认卖进信息反馈为了使客户了解真实的卖进情况，避免出现因卖进情况反馈不及时，被客户检查时扣分应将最终的卖进情况汇总卖进表；并至少在活动开始前两天，及时反馈给项目经理。l 前期费用申请n 前期费用是指除工资以外的所有费用n 前期费用应在活动前10天左右申请7、 巡场巡场是在执行过程中对前期工作的检验，对执行质量的完善。要求在巡场时，确实起到发现问题、解决问题的作用。那么，如何才能做到这一点呢?l 加强巡场力度为确保及时发现存在的问题，应加大巡场力度n 区管应该对其所辖执行店每天每店至少两次以上不定时巡场n 督导应该每天不定时不定店抽检l 提高巡场质量巡场是完善执行质量的管理手段，督导和区管应该以客户的评估细则为标准，要求各店落实到位。在巡场时，切实从以下几个方面去发现问题，解决问题：n 隐蔽观察 促销员是否主动、微笑、耐心向顾客推荐购买 促销员是否脱岗 促销员是否聊天 促销员站位是否合理 客户要求做到的促销辅助手段是否做到位（演示、游戏、传单等）n 近距离了解 促销员对产品知识、兑奖原则是否熟悉 店内店外是否有POP 赠品及道具摆放是否整齐美观 促销技巧是否到位n 根据客户评分细则对各店促销员表现进行评估打分，以便在每周一的例会上进行总结和再培训，并作为奖惩的依据之一n 回收所辖店前一天的每日销量登记表及收银小票，并进行核对n 拜访店方相关采购部，了解促销员工作表现和店方对活动效果的反馈8、 数据收集、分析及反馈l 数据收集每店促销员都有每日销量登记表，每日销量登记表上会反映出每个顾客的购买情况及相对应的赠品发放数量，促销员应在下班后半小时内进行汇总并及时反馈给督导l 数据反馈督导每天应把各店信息汇总在每周销量表上，并及时在每周一下午3：00前反馈给项目经理l 数据分析督导应对各店销量进行数据分析，想办法提高销量9、 每日例会和每周例会要管理好项目，保证项目的执行质量，必须做到两会l 每日例会当天的工作总结和次日的计划，每天晚上进行，由督导和各区管参加。n 总结区管在前一天晚上做的工作计划在当天的落实情况如何，督导应在每天晚上进行跟进并指导n 计划督导的能力再强，也不可能面面俱到，必须依靠区管的力量去完成。他们具体做什么、该准备什么、怎么做、有何标准，督导应在每天晚上进行安排，并让他们做好次日计划，保证项目执行的进度和质量l 每周例会一周工作总结，每周一早上进行，在上班的促销员每店一人参加，未上班的促销员全部参加。n 总结回顾并分析在一周的巡场中发现的问题，让每个促销员明白应该做什么，不应该做什么，以及怎样去做好，进行再培训n 动员为充分调动每一个促销员的积极性，让其主动按照客户和公司的要求想办法提高销量，在例会上对达到执行标准和达到并超出目标销量的促销员，现场给予物资奖励；对达不到要求的促销员予以惩罚。建议奖惩制度 根据第一周的销量，每店确认一个目标销量，若一周平均每天增加一个单位，该店每人可得N元奖金，在每周例会上发放 销量达不到目标销量，每少一个单位，该周该店每人扣罚N/2元 不按照客户评分细则操作，工资一律扣罚并开除 区管奖惩是所辖店促销员奖金的平均数的两倍 注意事项：1) 在培训时，因不能确认每店的目标销量，可向促销员说明是根据以往每店的销量情况确认目标销量，具体目标销量随后下达2) 在根据第一周销量确认每店目标销量时，切忌超过第一周的正常促销销量，避免起不到应有的激励作用10、 后期费用申请l 后期费用是指促销员、区管工资及超出预算外的费用l 后期费用申请必须在项目结束三天前申请完11、 办理退场手续l 活动最后一天促销员下班前，应组织运输车逐店收物资。为节约个店停留时间，在运输车到达之前，促销员应办理好物资出店手续，并整理好物资l 活动结束后，各执行店促销员应尽快办理退证手续，收回押金12、 各店物资结算各执行店赠品领取及发放情况，清晰反映在各店赠品领取发放表上，项目结算后应注意：l 清点各店退回的剩余赠品l 核对合理发放数量加剩余数量是否等于领取数量13、 工资发放l 工资发放前，应注意：办证押金是否退回，物资是否正确l 工资发放时，应注意：由促销员本人凭身份证原件领取，并签收、留