客户部业务拓展3443心智模式20011118.ppt

业务拓展3443心智模式 九合飞一客户部 背景 中国商业地产市场风起云涌 随着中国城市化进程加快 而住宅地产政策变幻莫测 发展商对商业地产策划方面的需求也越来越大 要求也越来越高 九合飞一开展商业地产策划业务已有多年 尤其是全程服务理念和全程服务能力得到客户的高度认可 2010年 聚 分 合 的公司发展战略得到了很好的贯彻与落实 并取得了良好的成果 为了更好的贯彻公司战略 分 的精神 实现公司业务拓展全国五大区域板块的战略布局 客户部特制定 3443 业务拓展模式 目的是为了客户部成员能够系统 高效的开展业务拓展工作 圆满的完成各区域的业绩指标 实现自身价值 3443心智模式流程图 目标客户 甄别标准 来源渠道 意向转化 3 成交客户 跟进策略制定 合同草拟 促成 正服务客户 预付款收取 客户说明会 项目启动会 3 筛选标准 意向客户 跟进策略制定 沟通PPT 项目建议书 筛选标准 4 4 目录 一 目标客户二 意向客户三 成交客户四 正服务客户 一 目标客户 1 目标客户的甄选标准2 目标客户的来源渠道3 目标客户转化为意向客户 1 目标客户的甄选标准 A 有公司名称 项目名称和项目地址B 有开发商公司和对接人的联系方式C 开发商简介及项目概况D 属大家居产业或大家居关联产业项目E 需求评估F 可操作性评估 2 目标客户的来源渠道 A 产业资讯 1 通过家居方面的专业杂志 如亚太家具报 珠三角家具报和深圳家具报等 2 通过展会会刊 如广州家具展会刊 东莞名家具展会刊或其它展会会刊 3 房地产方面的杂专或航空杂专 B 网络搜索 1 各省 市发改委网站 2 各市 地招商局或商务局网站 3 各市 地规划 国土类网站 C 渠道联盟 1 媒体 2 家具商会 协会 3 家居类品牌运营商的营销总监 大客户经理 4 公司老客户的对接人 5 公司的战略供应商 2 目标客户的来源渠道 D 市场扫描 1 选定城市 2 战略供应商对接 确定目标在建商业地产项目 3 天气 交通扫描 安排线路并预定酒店 4 文档 物料准备 5 目标项目实地扫描 乘坐的士沿途开发 6 客户资料录入E 公司推广 1 公司单独硬性推广 2 公司网站推广 3 与客户联动推广 3 目标客户转化为意向客户 A 目标客户深度分析 1 开发商的背景及政府资源 2 开发商的股东结构 3 当地政府对项目的期望 4 开发商的期望 5 项目的交通 区位优势 6 我司操作该项目与其它策划公司的区别及优势B 目标客户的电话对接 1 前台 对接人的电话说辞 2 总经理 项目决策人电话对接策略 3 总经理 项目决策人电话对接说辞C 目标客户的需求界定 1 项目工程时间节点 2 项目的行业属性 3 项目操作的难度 4 开发商的运作团队 二 意向客户 1 意向客户的筛选标准2 意向客户策略制定3 沟通PPT制作4 项目建议书制作 1 意向客户的筛选标准 A 对我司有一定了解B 对我司的服务模块感兴趣C 有与我司进行互动沟通的意愿 2 意向客户跟进策略制定 A 意向客户深度分析 1 需提交意向客户深度分析表 2 各区域项目组研究分析表后制定跟进策略 3 如属大客户 深度分析表和最终的跟进策略须总部客户总监评审通过 B 九合飞一运作项目核心价值点提炼 1 能有效推动项目 并且是开发商感兴趣的话题 2 立足点要高 并且要有新意 3 能与九合飞一的优势有效嫁接C 九合飞一运作该项目的价值 1 全程服务理念和全程服务能力的价值 2 战略策划顾问对后期工作的指导意义 3 九合飞一五大优势对招商结果的影响 3 沟通PPT制作 A 二手资料汇总及整理B 项目地考察及拍照C PPT出品及提交 4 项目建议书制作 A 项目核心问题点的提炼及初步理解B 服务内容及合作方式制定C 价格体系确认D 项目建议书出品及提交 三 成交客户 1 成交客户的筛选标准2 成交客户跟进策略制定3 成交客户的合同草拟4 成交客户的促成 1 成交客户的筛选标准 A 认可九合飞一的服务模式及合作方式B 相对接受公司的服务报价C 愿意推动双方高层互动D 对项目的推进时间及合作期限比较明确E 项目运作可操作性评估 2 成交客户跟进策略制定 A 公关策略制定B 运作团队架构及思路确认C 双方高层互动核心要点确认及解决思路明确D 确认双方高层互动时间E 高层互动 3 成交客户的合同草拟 A 通过双方高层互动 对项目运作的核心思路 价格 服务内容和合作周期达成初步共识B 客户明确表示与我九合飞一的合作愿望 4 成交客户的促成 A 客户价格预期评估B 对接人公关C 团队专业实力展示D 项目核心概念的挖掘及运用 四 正服务客户 1 首期款收取2 客户说明会3 项目启动会 1 首期款收取 A 客户信息保密B 收款策略制定C 相关收款手续办理 2 客户说明会 A 项目运作核心团队组建完成B 客户说明会议程及内容确认C 运作团队负责会议记录D 客户说明会成功召开视同公司