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文档简介
扫街 式拜访 陌拜 即陌生拜访 指有目的 有计划 有步骤的接触陌生客户 开拓属于自己的寿险市场 心态分析 对目标市场茫然 无所适从 找不到感觉这是一种恶性循环 它会令我们士气低落 造成惰性产生 甚至对行业丧失信心 提振心态 从陌拜开始 是一种有效提高受挫能力 提升展业技巧的绝佳方法 扫街的优势 进门易接近快便复访能练胆 扫街八步走 第一步 拜访前的准备 仪表信心资料知识工具拒绝 第二步 确定进门 注意 主动热情 老板您好 生意兴隆啊 我发觉您的店铺很有特色啊 参观一下 态度诚恳 诚实大方 避免慌乱 卑屈 随便等不良态度 注意细节 严谨的工作作风代表公司与个人的整体素质 第三步 赞美观察 话术 您的店面真干净 老板您气色真是好 难怪生意做的风生水起 您一讲话就让我想起 和气生财 这四个字 看来生意成功是有理由的 赞美层次 直接 间接 家人 深层赞美 套近乎 观察 观察了解客户基本状况 如门前清扫程度 货柜摆放装饰状况 客流量 随时找到话题 第四步 有效提问 客户不开口 神仙难下手 寻找话题八种技巧 仪表服装乡土老家家庭子女饮食习惯摆设品味 第五步 倾听推介 紧随第四步 进一步了解客户状况 消费心理 需求异议原因 重点要做的一点 寻求客户共鸣点 说话与客户同一频率 让客户产生错觉 你与他是同一类人 第六步 克服异议 化异议为动力 本能反应 转换话题同一立场树立专家形象 第七步 确定达成 抓住成交时机邀请式成交 您为什么不试试呢 选择式成交 这些小事您可以做主吧 预测式成交 阿姨肯定和您看法一样 授权式成交 好 我现在就给您填上身份证号 紧逼式成交 您都已经意识到医疗费用问题了还不赶快考虑 第八步 致谢告辞 时间 30分钟之内 观察 频繁看表 经常
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