3产品推荐与销售呈现试卷.doc

2008年恩施地区客户经理达标（四级）产品推荐与销售呈现课程测试试题部门：姓名： 成绩 一、 单选题（本题共10小题，每题2分，共20分）1、产品的特点是指（ ）。A、产品如何使用 B、产品如何才能帮助到客户C、产品的质量 D、就是产品本身的特质2、在销售过程中，开场白中最关键的就是（ ）。A、产品介绍 B、关联性话题 C、相关证据 D、公司说明3、（ ）是挖掘需求的最好利器。A、倾听 B、反馈 C、提问 D、建议4、成功的营销应以（ ）。A、产品质量为中心 B、沟通为中心C、产品外观为中心 D、客户为中心5、在（ ）推销更容易成功。A、明确需求下 B、潜在需求下 C、没有需求 D、含糊的需求6、产品推荐的时候，不仅仅要关注产品的特点和优点，而且要根据客户需求强调（ ）。A、客户的利益 B、客户的满足感C、产品的特征 D、产品的质量7、在用SPIN技巧向客户提问时，最好能够事先（ ）。A、准备好公司资料 B、准备好客户资料C、征得客户同意 D、做好心理准备8、SPIN中，对难点问题进行提问的目的是（ ）。A、发掘明确需求 B、与客户沟通C、做好心理准备 D、发掘潜在需求9、销售的核心是（ ）。A、与客户沟通 B、理解客户，为客户着想C、推销过程 D、吹嘘产品的功用10、隐藏的异议是指（ ）。A、客户的借口B、客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员C、客户理性的反应D、客户并不把真正的异议提出，而是提出各种真的异议或假的异议二、 多选题（本题共6小题，每题2分，共12分）1、 销售前应做好哪些方面的准备（ ）A、心态的准备 B、工具的准备C、信息的准备 D、议程的准备2、 常见拜访准备的误区有（ ）A、以产品为中心进行准备，缺乏客户有用信息B、准备了自己要说的；没有准备让客户说的C、心态过低，认为是在求客户帮忙D、拜访目的不明确，有时为了拜访而拜访3、 销售过程开场白的作用是（ ）A、营造良好和轻松的氛围 B、吸引客户注意C、赢得深入沟通的资格 D、最终促成产品销售4、 开场白的注意事项有（ ）A、激发对方兴趣B、开场白只是获得问话的资格C、销售是平等的，不要把自己的位置放的太低D、不要在开场白中涉及自己的产品5、 在SPIN中，常见的暗示问题有（ ）A、你说它们比较难操作，那么对你们的产量有什么影响？ B、你是说如果你能够将会有帮助？C、如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？ D、如果只培训三个人使用这设备，那不会产生工作瓶颈问题吗？6、 处理异议的原则有（ ）A、不要反驳客户B、保持积极态度C、先了解反对或怀疑的原因D、不断强调产品的优点三、 判断题（本题共8小题，每题2分，共16分）1、 拜访准备中应以产品为中心来进行（ ）2、 销售过程中，应不断向客户介绍产品的优势，来挖掘客户的需求（ ）3、 在客户表达明确需求之后，就可以推荐你的产品（ ）4、 SPIN中，背景问题应问得越多越好（ ）5、 FABE中，特征是指产品的事实、数据、信息（ ）6、 FABE法中，优点是利益的一部分（ ）7、 虚假异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员，目的是不想诚意地和销售人员会谈，不想真心介入销售的活动。（ ）8、 假设成交法是假定客户已经决定同意，让客户确认一些细节（ ）四、 填空题（本题共6小题，每空1分，共14分）1、 销售中开场白的内容包括 、 、 、 。2、 挖掘客户需求时，提问的问题一般包括 和 。3、 所谓FABE就是将产品的 、 、 、 ，结构化的给客户介绍。4、 常见交易促成法有 、 。5、 是挖掘需求的最好利器； 是一个优秀客户经理的必备素质。五、 简答题（本题共3小题，每题5分，共15分）1、 销售前议程的准备应包括哪些方面？ 答：2、 什么是关联性问题？怎样设计关联性问题？答：3、 FABE法则在实际应用时候，需要注意哪些问题？答：六、 案例分析（本题共2小题，第1题12分，第2题11分，共23分）1、 案例背景客户经理小刘正在为某公司王总推销全球通288套餐，请运用FABE原则为小刘作一下产品介绍，请写出：2、案例背景*酒家，是一家以上海传统本帮菜为主的知名餐厅，法人为王总，经过近8年的努力经营。近年来，随着餐饮业竞争的加剧，该酒家也逐渐意识到企业宣传以及老客户维护的重要性，但一直苦于没有找到合适的途径。移动客户经理小李获知这一需求信息，拟向酒店销售ADC业务，通过这项业务，酒家就可以将店里最新的优惠促销信息通过短信及时