销售管理考试试题.doc

名词解释1.销售网络:是由销售网点与销售渠道所形成的信息共有、风险共担、利益共享的网络化销售系统。2销售计划:是实现销售收入和目标的一连串销售过程的安排，即：依据销售预测、设定销售目标，编制销售配额和销售预算。3销售预算:是指完成销售计划的每一个目标的费用分配。4销售配额:是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务。5销售目标管理6销售管理:销售管理是对企业销售活动的计划、组织、训练、领导和控制，以达到实现企业价值的过程。7窜货:就是由销售网络中的各个销售单位受本单位利益驱动，使得商品在各销售区域之间无序流动，从而厂家对各个区域的销售策略失去控制，中间商对产品失去信心，顾客对品牌失去信任的现象。问答题1销售管理包括哪几个方面的内容？销售管理的内容概括为“一个中心，两个重点，五个日常管理”，即“125模式”。“一个中心”是指销售管理的中心是围绕销售额增加来进行的管理。“两个重点”是指销售管理要对销售人员和客户进行重点管理。“五个日常管理”是指目标管理、行为管理、信息管理、时间管理和客户管理。2销售配额的类型有哪些？并简述销售配额确定的基本过程。通常有五大类型配额：销售量配额、销售利润配额、销售活动配额、综合配额（前三者的综合）和专业进步配额。销售配额确定的基本过程（四步）：选择配额的类型，决定设置配额的基准，根据基准设置标准，调整配额以适应每个销售人员。3如何确定销售人员的需求数量?确定销售人员的需求数量主要依据公司市场推进速度和销量的工作量。可以采用的方法有：统计分析法 工作量法 边际利润法4/.销售报酬有哪几种类型？纯粹薪水制度 纯粹佣金制度 薪水加佣金制度 薪水加奖金制度 薪水加佣金再加奖金制度 特别奖励制度 全面特别奖 业绩特别奖 销售竞赛奖 5.销售报酬的目标模式有哪些？高薪金与低奖励组合模式 高薪金与高奖励组合模式 低薪金与高奖励组合模式 低薪金与低奖励组合模式 6.为什么要设计销售区域？1. 利于获得全面的市场覆盖 鼓舞销售队伍士气 有助于改善访问质量，提升客户关系 有利于降低销售费用 有利于销售业绩评价与控制7.销售区域设计一般应遵循哪些步骤？8.销售网络的模式有哪几种？松散型销售网络模式公司型销售网络模式管理型销售网络模式契约型销售网络模式联盟型销售网络模式9、 客户管理的内容有哪几个方面？客户基本资料的管理 交易状况的管理 客户关系管理 4.客户风险管理 10/述客户分析的流程和内容。流程：1资料整理 2客户构成分析 3划分客户等级 4客户名册登记 5客户进行路序分析 6定客户访问计划 7客户资料管理内容：客户与本公司的交易情况分析客户信用调查分析交易开始与中止分析11/销售程序分为哪几个步骤？并具体说出每一步骤的具体内容。六个步骤：销售准备、销售接洽、销售陈述、处理异议、促成交易和售后服务。1.销售准备（市场调研、筛选客户、制定销售计划、销售知识及工具的准备）2.销售接洽（确定拜访目的、建立关系、开发兴趣、得到肯定答复）3.销售陈述（正式与非正式沟通、交流）4.处理异议=（销售展示） （试探成交）5.促成交易（识别购买信号）6.售后服务（提供帮助、处理客户抱怨、跟踪服务、反馈市场信息）销售模式有哪些？一、AIDA模式 二、GEM模式 三、FABE模式 四、PRAM模式 五、社会类型销售模式 13/寻找潜在客户的方法有哪些？1.户访问法 2.电信访问法3.簿利用法 4.连锁介绍法5.团组织利用法 6.报刊利用法 7.广告拉引法 8.信函开拓法14有效处理异议的技巧有哪些？（1）避免争论（2）倾听顾客异议（3）避开枝节问题（4）处理异议不伤感情（5）回答异议简明扼要（6）选择好处理异议的时机（7）以防为主（8）及时总结15促成交易的技术有哪些？（1）保持正确的态度（2）注意顾客的成交信号（3）诱导顾客接近目标16.销售人员的客观考评有哪些