建材家居经销商开拓装饰公司渠道.doc

建陶经销商如何开拓装饰公司渠道如何开拓装饰公司这个销售渠道之前，请先问自己几个问题：、 在我们这个区域市场，装饰公司这个渠道对我们的销售到底影响有多大？、 是厂家强迫我去开拓这个渠道，还是我自己认为必须要去做？、 我是想开拓成功，还是一定要成功？如果是想一想而已，请不要浪费时间。如果是一定要成功，请往下看！开拓装饰公司渠道第一步做好内部的准备工作在公司内部建立坚定的信心和清晰的目标。目标决定策略，有信心才会成功！建立得力的团队拿破仑：“胜利存在于大军”。 如果我们经销商朋友在公司规模不大的时候，可先设一个业务开拓小组，由2-3名业务员组成，但是一定要设一个组长，正所谓“三人成众”，“众”字告诉我们要成众就一定是二个人上面必须有个人才行。在我们运作起来之后，发现确实是有效果和业绩了，我们可以再扩充为一个部门。一般建议经销商一定要分各陶瓷品牌来成立各品牌的业务部，因为这样可以使业务员在与装饰公司沟通谈判时会更尽力的来推销自己所负责的品牌，而避免出现这种情况：“我们公司还有很多品牌，有个很便宜的，你应该喜欢吧？”，减少不必要出现的理由和借口。在定好人员组织机构后，我们要清楚地明白各个成员的工作职责，具体如下：装饰公司业务部经理的主要职责：*管理本部门的日常工作，对本部门的业绩负责；*负责本部门业务员的招聘、培训、激励、监督和考核；*制定业务开拓策略，并组织执行；*亲自拜访重点客户，维护合作关系；*协助业务员谈判重大业务项目；*根据实际情况，策划和组织大型的设计师公关活动，与设计师建立良好的关系；*协调本部门与其它部门的关系。2业务员的主要职责：*拜访辖区内的装饰公司，收集相关人员的联系方式，建立装饰公司的客户档案；*做好市场调查工作，确定好每个目标客户内部的运作模式和采购模式，找对“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板），并与之建立良好的关系；*积极向目标客户推销产品，完成公司下达的销售任务；*积极与装饰公司沟通，争取进驻他们的材料展厅，并做好产品展示的日常维护工作；*负责与门店导购员的沟通协调工作，使导购员能更好的配合好“关键人”（比如设计师/项目经理/采购经理/老板）做好导购工作；*及时地向“关键人”兑现相关承诺，严禁私自截留给“关键人”的好处；*执行公司制定的与装饰公司的联合广告、联合促销、联合小区推广的活动。不同的人去做同一份工作，结果是完全不一样的。所以，开拓装饰公司渠道，首先我们要招聘到合适的人才，要找对人才。招聘的人有五个基本的标准：*高中/中专以上学历；*亲和力强；*性格开朗乐观，能吃苦耐劳，有坚韧不拔的精神；*有悟性，能适应公司的企业文化；*爱学习。如何去开展招聘、面试的工作，另附参考文件。 制定薪酬制度要想马跑的快，必须让马吃草。在设计薪酬制度的过程中，要遵循以下理念：要公平和公正。这个制度对每个成员来说都是很公平的，考核过程公平公正，对事不对人，不会因为是关系户就特别关照。有一定的竞争性。第一个含义工资待遇和当地的同行比较有一定的竞争性和吸引力；第二个含义是多劳多得。不是100%唯销售业绩论，要从个人销售业绩，行为规范、团队表现多重考核。当然销售业绩是最重要的。基本薪酬结构：员工薪酬=基本工资出勤率+绩效工资+特别奖金+工龄津贴。*基本工资：是指每个岗位的岗位工资，是员工较为稳定的那一部分收入。*绩效工资：根据员工的工资业绩而计付的奖金。*特别奖金：是指根据员工的特别贡献而做出的特别嘉奖。*工龄津贴：指随着员工的工作年限增长而变动的薪酬部分。按每年补贴 元计算。*出勤率=本月实际出勤率本月应出勤天数，出勤率最高按100%计算。薪酬模式*总经理/副总经理：基本工资+业绩考核+利润考核*分销/装饰/小区人员：低底新+高提成*工程人员：低底新+高提成*零售人员：高底新+低提成*财务/行政/后勤：月薪制*特别奖励有总经理作出，奖励金额不限，随当月工资一并发放。*对严重违反公司制度，为公司带来损失的，由公司领导根据情况给予责任人一定金额的处罚，罚款在当月工资中扣除。*公司将根据年度经营状况与各员工的表现计发一定金额的年度奖励，在春节前发放。*为保障员工利益，减少意外损失，公司将为员工每人购买保险一份。*工资发放时间： 当月工资在下月 日发放，遇节假日提前发放。制定全年任务分解表：姓名1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计合计年终奖*装饰公司客户如返点超过 %，只计销量不计奖励，如客户返点在 %或以下，均按以下发年终奖。*完成年任务100%，返点在 %或 %以下客户销量的 %作为提成奖励。*完成年任务90%-99%，返点在 %或 %以下客户销量的 %作为提成奖励。*完成年任务80%-89%，返点在 %或 %以下客户销量的 %作为提成奖励。*年终业务员如超额完成任务 %，超出部分另给 %作为奖励。 建立三会制度三会是指每天的早会、每周的周会、每月的月会。早会：*时间安排在早上上班后的半个小时内，时间控制在10-15分钟；*由业务部经理主持，总经理尽可能参加会议，所有成员参加；*会议的内容应以总结检讨昨天的工作，计划布置今天的工作，学习公司最新的文件等。周会：*时间安排在每周六晚上；*周会由总经理主持，公司所有员工均需参加；*会议内容主要总结本周工作，检查相关工作落实情况，安排下周工作。月会：*时间安排在每月1日晚；*月会由总经理主持，公司所有员工均需参加。*会议内容主要总结本月工作，由各部门/小组负责人汇报当月的工作总结。*由总经理作工作总结，总结本月业绩，宣布本月奖惩，并部署下月工作。每次开会必须作好会议记录，由专人负责记录、整理。同时员工也应作好记录。早会、周会、月会要作为公司的一项传统，必须坚持召开。所有员工不得无故缺席，无故缺席者作旷工处理。为了加强过程管理，提高工作的计划性，所有员工必须认真写好工作日记、工作计划、工作总结。*工作日记是员工对当天工作情况的总结性文件，主要记述当天工作内容、主要业绩、顾客的意见与建议、需要领导处理的事项、本人的意见及建议等。*工作日记适用于门店、家装小区人员、工程人员，分销人员。每个门店填制一份，其他人员每人一份。*工作日记要求在第二天早会前交给部门经理。*主管领导应认真批阅员工的工作日记，并及时答复、处理员工反映的事项。 工作日记姓名 岗位本月销售目标 万元接待客户时间客户姓名单位职务电话沟通结果 时 分 时 分市场竞争者情报意见与建议领导批示 年 月 日*工作计划是指一个月度的工作计划。适用于店长、业务人员、财务主管、办公室主管等人员。*工作计划内容应包括：下月工作目标、工作重点、实施步骤、完成时间、责任人及需上级或相关部门支持的等事项。*工作计划要求在上月底的28日前送交给主管领导。*工作总结是指月度工作总结。适用于店长、业务人员、财务主管、办公室主管等人员。*工作总结内容应包括：本月达成之业绩简述、工作简要回顾、经验、教训与建议。*工作总结要求在上月底的28日前和下月工作计划一起送交给主管领导。上述的工作日记、工作计划、工作总结是公司过程管理的重要工具，必须本人亲自编写，按时送交。拒交者作自动离职处理。成功地开拓装饰公司渠道是个系统的工程，管理学的“木桶原理”在这里体现得淋漓尽致。任何一个环节的失误，都可能导致失败。特别是现在竞争这么激烈的情况下，更要求我们经销商朋友一定要将公司的平台打造好，使业务员的开拓效果能事半功倍。所以，做好内部的准备工作，还必须做好以下几个方面的工作, 具体如下： *所销售的产品必须有良好的品质，并且有一定比例的个性化产品； *做好专卖店的管理，要有优秀的形象展示，导购员的默契配合，快速完善的 售后服务； *制定严格的价格体系开拓装饰公司渠道第二步收集装饰公司信息*装饰公司的信息来源 1通过装饰行业协会及相关媒体收集各装饰公司的信息。装饰公司一般都会有比较专业和稳定的广告形式，比如：晚报的家装版、专业杂志、公交车身、出租车尾等等，规模不同的装饰公司它的宣传策略也不同，比如在有些中上规模的公司一般在报纸和出租车尾座广告的多，而一些规模较小的公司只不定期地做报纸广告。在装饰公司开发刚启动的时候，要在媒体上收集目标客户的名单，一段时间后就能通过装饰公司的介绍和相互了解而进行行业内部调查了。 2到装饰公司集中的写字楼了解。 3通过正在装修的工地 4通过门店。来门店的设计师是我们很重要的潜在合作伙伴，这些设计师一般对我们的产品与品牌有一定的了解，在做稻谷时要设法避开业主，向他介绍公司的合作政策。另外要想办法取得对方的名片，方便以后的拜访。 5通过业界朋友介绍。*选择目标装饰公司 很多时候，区域市场的装饰公司虽然很多，但是真正适合合作的并不多，我们一定要懂得取舍，有所为有所不为，因为资源是有限的，集中资源去攻克我们的目标客户才是上策。确定目标客户要根据市场情况和自己的情况而定，参考的标准有以下几项： 1业务规模：以家装为主的公司，月业务量应达到15-20套房子；以工装为主的公司，其业务量应该是整个工程的内外装修，而不是只做简单的水电铺设或单项的部分工程。 业务量小的装饰公司先不要考虑。因为业务量小的公司材料采购不正常，一般较多地考虑成本而不是装饰效果，所以会选用低档次、低价位的材料，或是采购很普通的产品，并且合作关系松散化，结款缓慢。这类业务含金量比较小。 2广告投放：装饰公司的广告投放量大，说明该公司的业务开展较为顺利，大多数装饰公司可能还是省或市级建筑协会、装饰协会等组织的会员，在行业内有一定的知名度。具备以上特点的装饰公司比较正规、业务稳定，合作风险小。 3设计水平：如果该公司具备专业的设计师队伍，设计师的待遇好、设计部门在公司的地位高，在一些行业内的设计比赛中获过奖，这般来说，重视设计师或设计能力很强的公司，在行业内会有较高的口碑，并且自身的发展潜力也很大，能和这样的公司合作，能迅速在装饰行业内提升我们的品牌知名度。 4所有者：私营公司对于材料的价格、自己的利润空间、供货、质量风险承担等要求高，货款结算难度大，周期长，又一定的资金风险。国有和集体性质的公司资金风险小，货款结算稳定，但是在公关上难度大，尤其是要多方公关，几乎不同部门的主管都要做工作。但部分经营状况恶化的国有、集体装饰公司存在较大风险，需仔细甄别。 5信誉：业务员在拜访装饰公司时，一定要注意了解和观察该公司和其他材料供应商的货款结算情况，或者和公司的一些人员以及业内同行的评价去侧面了解装饰公司的信誉，因为信誉好坏直接关系到合作的风险大小。开拓装饰公司渠道第三步拜访和了解装饰公司*了解装饰公司的运作和采购模式*装饰公司的运作模式 不少装饰公司通常采用的一种运作模式是：由装饰公司负责项目承接与设计，然后将项目转包给项目经理施工，由装饰公司的工程总监负责验收。其中项目经理不拿装饰公司的工资，而只是挂靠在装饰公司的名义下（一个项目经理可以同时挂靠在几家装饰公司名义下），然后由项目经理负责请工人施工。 大部分装饰公司都设立工程部，由工程部直接负责项目的施工，这部分公司所选用的材料均由公司统一采购，同这种公司合作会比较顺利。 也有部分装饰公司只负责设计、工程投标，一旦中标后则将工程转包给其他装饰公司或项目经理，而对材料一般是一概不管的。也有部分装饰公司的设计师不仅负责设计工作，还负责项目施工，这种公司的设计师兼任项目经理与采购员的工作。 综上所述，装饰公司的运作模式可以归纳为以下几种： *由项目经理承包，材料由项目经理采购。 *由项目经理承包，材料由公司统一指定，但项目经理有权选择其他品牌产品。 *设计师兼任项目经理的角色，由设计师负责采购。 *由设计师推荐，材料员负责采购。 *不设立项目经理，由工程部、材料经理或总经理负责采购。 *由公司负责承接项目，而具体的施工则转包给其它包工头或项目经理。 *设计交给专业的设计公司，自己的公司负责施工。*装饰公司的采购模式1由设计师采购 有些中小型装饰公司的采购权是在设计师手中。设计师负责设计和施工，一般兼任项目经理，而且他们所买的材料必须要有明确的采购清单拿回公司统一报账，所以必须留有一部分回扣给他。2由项目经理采购 有些中大型的装饰公司都将项目转包给项目经理负责包工包料的施工，材料采购权在项目经理的手中，他们很多时候考虑的是最实惠的价格和最优质的产品。3业主自己采购 有部分业主自己负责材料的采购，再交给施工队或泥水师傅施工。4由材料员采购 这种情况一般是设计师推荐给业主选用什么材料，然后交由材料员负责去购买，材料员没有权利决定使用哪种材料，但是材料员熟悉材料市场以及各种材料的价格，并且材料员可以推荐使用材料。5由包工头采购 有些包工头没有注册正式的装饰公司，但是靠一定的专业技能和社会关系来承接一些项目或工程。他可能挂靠在某些装饰公司的下面，在设计方面也可能会求助于这些装饰公司，但装饰公司无权干涉他们选用材料。6由公司统一指定材料 有些中大型装饰公司由公司统一指定一个或几个陶瓷品牌，并在造价预算单上打上该产品的成本预算，而且很多时候强制性的要求设计师向业主推荐，同时也强制性的要求项目经理采用公司所指定的材料。和这种公司合作，我们必须给予更大的让利空间，这样可以更快的提升我们的销售业绩和品牌知名度。 这类公司采购决策权往往是在于材料经理或是总经理。另外，设立工程部而不设计项目经理，由公司统一选用材料的公司是我们较理想的合作伙伴。了解装饰公司与竞争对手合作的情况越详细越好。比如： *装饰公司现在与哪些陶瓷品牌合作？ *这些陶瓷品牌的质量、价格、结算周期等情况如何？ *装饰公司一般采用什么档次的品种？ *竞争品牌采用的是什么样的公关方法？ *竞争品牌给“关键人”的返点是多少？ *双方合作的关系怎么样？客户还有没有什么问题、需求和渴望？开拓装饰公司渠道第三步制定我们对目标客户的激励方案在做了市场调查工作后，我们必须得出以下问题的答案： *前50名的装饰公司是那些？ *和我们最有可能合作的目标装饰公司是那些？ *我们可以用什么手段去撬开合作的大门？ *如何去克服竞争品牌对我们所造成的市场阻力？ 我们可以参考以下方法来“攻关”包主材或代购主材的装饰公司。 公开的手段： 品质优异的产品 有吸引力的销售返点 有竞争力的价格 联合进行广告宣传 联合进行小区推广 提供产品知识培训支持 提供广告礼品支持 私下的手段： 如果装饰公司是私人独资的，则我们的重点工作是取得老板的信任。比如：日常拜访、吃饭、节日、生日及特殊日子的问候，小礼品等等。 如果装饰公司是国营、集体的，或是由采购经理负责采购的，则要重点做好： *诱之以利：给主要负责人利益承诺，在价格之外给与一定的好处。 *动之以情：平时多烧香，多拜访，多建立私人感情。开拓装饰公司渠道第四步签单和维护 当我们找对人，说对话，并且持续不断地拜访客户时，装饰公司会抱着一种试试看的心态与我们合作，当合作第一单生意后，我们这个时候最关键的是要通过系统的运作，使他对我们产生忠诚度。 如何加快出单的速度和如何维护客户，我们可参考以下经验：想办法融入装饰公司/设计师的圈子1加入本地装饰协会 几乎每个地方都有装饰公司加入的装饰协会，这类协会的会员一般都是装饰公司，材料商很少，如果以材料商的身份加入成为理事或理事长，并能组织或参加各种集体活动，就能了解各个公司的情况，认识各公司的主要负责人 ，为制定营销策略提供有力的支持。 加入这类社团/协会的成本很小，也不会消耗许多的时间和精力。2进入官方协会 比如建筑协会等，可以通过政府人员引荐的方式，并出资或赞助一些集体的交流或宣传活动。如果获得这类协会的相关认证或推荐的证书，可以提高知名度。另外这种协会和房地产开发商关系密切，可以由此获得大量的工程信息。3参加设计师活动 设计师之间一般没有直接的利益冲突，我们可以自己参加各种设计师的聚会，也可以组织一些设计师沙龙等活动，来做集体公关。开拓装饰公司应注意的： 应该准备一套完整的资料，包括：图册、单页资料、电子样板光盘、荣誉证书、检验报告、小样板、当地工程案例等。 不要让对方随手将我们的资料丢在桌面上或是与一些无关紧要的产品资料混在一起。