销售的十大步骤.ppt

就你的生存和生活而言 销售的能力大于其他的任何能力人生就是一个不断销售的过程 销售贯穿生命的始终 销售的重要性 人生就是一个不断销售的过程 销售贯穿生命的始终就你的生存和生活而言 销售的能力大于其他的任何能力世界上只有销售才能增加收入 其他的都是成本一个人销售能力的高低直接决定着他的生活品质的高低 世界首富比尔盖茨 蒙牛集团牛根生 阿里吧吧马云都在做销售 销售的过程就是帮助顾客解决问题的过程 销售人员首先销售的自己是自己 而不是产品本身 笑眯眯做销售 一 微笑 生手不打笑脸 不会笑就找不到饭吃二 世界上最好听的字眼就是顾客的名字 从你嘴里说出来 三 用心销售就是走出去 把话说出来 把钱收回来 销售十大步骤 一 准备二 预约三 建立信赖感四 了解顾客的问题 需求及渴望五 提出解决方案 并塑造产品价值六 做竞争对手分析七 排除反对意见八 成交九 要求顾客转介绍十 售后服务 一 准备 好多事实都证明 准备的越充分离成功就越接近 准备的越少 离成功就越远你不准备成功 你就在准备失败 1 寻找潜在的客户开发准客户的22条渠道 1 陌生拜访2 广告搜寻3 连锁介绍4 资料查询5 别人介绍6 会议寻找7 电话寻找8 直接邮寄寻找9 市场咨询10 个人观察11 代理寻找12 从竞争对手中抢夺13 委托助手14 行会突击15 设立代理点16 贸易伙伴推荐17 俱乐部寻找18 公司关系19 社会渗透20 行业开阔21 利用缘故22 顺便拜访 选潜在客户的标准 MAN 原则 M 代表 金钱 所选择的对像一定要有购买能力 A 代表购买 决定权 该对象对购买行为有决定 建议或反对的权利 N 代表 需求 该对象有这方面的需求 2 搜集客户信息搜集客户信息的方式 1 访问客户的网站 2 浏览与客户有管的新闻 3 与非面谈对象聊天 4 向销售其他产品的销售员了解 5 预约时通过电话了解 6 浏览客户的各种内部杂志 期刊 板报 宣传栏等 7 通过客户组织内部的内线了解 3 精神状态的准备 1 有充分的热情 热情是做好事情的主要原因 你的热情能感染别人别人才会购买你的产品 2 热爱你的产品 如果你不热爱你的产品 你铁定不会有好的业绩 你要确定你的产品是最棒的 确信你的产品对别人有帮助 老板与员工根本差别是对产品的态度 老板坚信他的产品 3 情绪的控制 一个人的成败取决于他的情绪 积极的情绪和消极的情绪 情绪不好请不要投入工作 否则会使你失去顾客 销售是信心的传递 情绪的转移 感觉的互动1 肢体语言 55 2 语言 38 3 纸笔 7 改变肢体动作 动作创造情绪 专业知识的准备 专业的产品推广话术 公司的简介 产品的简介 工具的准备 名片 照片 名人见证 客户见证 拜访计划的准备 提前一天计划好第二天要见的客户 什么时间 什么路线 仪容仪表的准备 你永远没有第二次机会把你的第一印象留给你的客户 在7秒钟内你的第一印象在客户的头脑中会留7年的印象 二 预约 1 预约的目的2 预约的几种方式 1 电话预约 2 登门拜访 3 中间人引荐预约 4 书信 传真 预约 3 开场白原则 一定要说明来意 极力的创造良好的面谈气氛 要以客户为中心要点 1 介绍自己及公司时要简明概要 2 询问需求3 说明好处 客户不会关心你 客户只会关心你了解他什么 典型的开场白的内容 你是谁 你是代表那家公司 你的来意 为什么他们要花时间听你谈话 下列情况要停止面谈 客户忙碌时 客户情绪不佳时 客户财政能力紧张时 三 建立信赖感 模仿达到同一频道赞美和认可客户 微笑 只要客户说的全是对的 例如 您说的太对了 您说的太有道理了 我怎么没想到呢 销售人员和客户的四个参次的信任关系 低 高局外人 朋友 供应商 合作伙伴透过第三者 每个销售人员只要带5份顾客见证 不同行业的 名人见证 媒体见证 权威见证熟人见证 客户信函见证 客户名单见证 产品使用时的照片 2 有效的倾听 1 有效倾听要坐在顾客的左边 2 倾听者做100 的记录 3 倾听者看着他 不要发出声音 4 倾听时重复确认 3 透过模仿面对面沟通 文字 7 声音 38 肢体动作 55 相信的基础来自喜欢 一般人喜欢二种人 相类似的 自己希望见到的 偶像 人分为三种类型 1 视觉型 说话大声 快 2 听觉型 说话小声 3 触觉型 四 了解顾客的问题 需求 渴望 问简单的问题问二选一的问题问 yes 的问题扑克游戏 五 提出解决方案并塑造选产品价值 三流的业务人员卖产品 成分 二流的业务人员卖结果 好处 一流的业务人员卖感觉 客户买的永远不是产品 他们买的是这个产品能够给他们带来的好处和利益 在销售中 一定经常要告诉顾客 产品会给他带来哪些好处和利益 对他的工作 对他的生活 他的个人有哪些影响 FAB法引导顾客F 特点 A 优点 B 利益例 我的冰箱省电 是因为我们采用了世界最先进的电机 如果购买我们的冰箱 你将节省大量的电费 从而节省家庭开支 人人都有占有欲 在销售中激起客户对产品的占用欲 你就成功了诱发客户使用欲的两个途径 1通过语言来诱发2 让客户触摸 试用3构图 讲故事 当人们听到或看到某种事物的时候 往往会在潜意识里为这件事或这件东西勾勒出一幅图画 然后根据这幅图画作出判断 销售人员如果能够善于构图 为客户构造出一幅幸福 美丽的画面 画面越美丽 越有吸引力 客户越接受你的产品 一半 六 做竞争对手的分析 1 永远不要排挤竞争对手2 拿我们公司的三大优点和竞争对手的三大缺点做比较 七 解决顾客抗拒 成交总在五次拒绝之后每一次的拒绝并不是失败销售之所以有被拒绝的失败感 就是因为只想到自己卖一件产品赚多少钱 而没有考虑能为客户提供什么样的价值 能帮助客户解决什么样的问题 销售就是在帮助顾客解决问题 宗教説服 模式1我有罪 我不需要 2我们大家都有罪 很多人也说不需要 3找上帝 但XX人用完以后非常有帮助 4让我们一起祈祷 你可以试试 不满意全额退款 5进天堂 一起使用 有效应对客户拒绝的话术1 我要考虑一下 答 太好了 想考虑就表示您有兴趣 是不是 刚才您已经了解我们产品的特点和优势 这些也非常符合您的要求 王先生 您是不是还需要和其他人商量呢 找出决策者 如果对方回答不是 太好了 王先生 您是一个非常有主见的人 我知道您买这个产品是为了解决更多的问题 如果这样拖延下去 一定会耽误您很多宝贵的时间和精力 给您带来更大的损失 我虽然在很多方面不如您 赞美客户很必要 但对这种产品还是很了解 您有任何问题 我可以马上回答您 现在您最想知道的一件事是什么 找出客户真正的抗拒点 2 我想多比较几家看看 答 您知道吗 王先生 很多客户也象您一样 都想以最优惠的价格买到最好的产品和服务 对吗 客户一般是肯定回答 您可不可以告诉我 您想看些什么 或者做哪比较 如果你看完后发现我们的产品最符合您的要求 您一定会在来购买我们的产品 是不是 王先生 客户一般是肯定回答 太好了 就为了帮您节省时间 我们为您准备了有关同类产品的相关资料 一般是竟品的相关负面报道 您可以看一看 相信您会做出最佳的选择 3 你的价格太高了 答 1 如果我们能够想办法让您觉得比较便宜 您是不是能够马上成交 一定要在事先准备好对策 例如 分期付款 把价格分解 给一定的优惠礼品等 2 您认为价格贵 是和什么相比较 举例同类产品中价格最贵的做比较 并引导客户正确看待价格的差异 如质量 功能 服务 技术等方面的对比 4 你们的产品有A产品好吗 答 1 您认为A产品好在哪里 A产品是非常的好 他具备的优点我们都有 同时 我们还有一些其它的优势 我很乐意为您介绍一下 2 最好的不一定是最适合的 我相信王小姐是一个很有主见的人 购买产品一定会选择最适合自己的 您说是吗 5 我需要和某某商量一下 答 王先生 如果您个人就可以做决定的话 您会不会购买 取得客户的私人承诺 通过对这个产品的了解 您也非常认可这个产品 为了更快的让您使用这个产品 我们先暂时确定下来 把合同放在客户面前 如果明天你感觉不太合适 可以打电话告诉我 我会把合同撕掉 对您也没有什么损失 您说好不好 6 我有朋友也在卖这样的产品 他会给我更多的优惠 答 假如您必须进行心脏手术 您会找最好的心脏病医生主刀 还是因为亲戚 朋友是医生 就把这个 业务 给他们 王先生 我们总是需要最适合自己的产品和服务 您同意吗 八 成交 谁先说话谁把产品带回家敢于成交 要求成交法 二选一成交法 假设成交法 任何一种销售 你都必须提出成交 不提出具体要求是对机会的浪费 乔 吉拉德即然你已与客户达成一致 认为你所提供的产品能够满足他的需求 并且你也注意到了那些你认为是的购买信号 你要不失时机地采用各种办法拍板成交 获取订单 成不成交 关键在问 不会提问 就等于不会销售 人的思考模式 就是问题回答的过程 在销售中 你问什么样的问题 就会得到什么样的结果 快速成交的七个问题 1 现在的问题 困惑是什么 2 现在你想要得到什么样的结果 3 为什么过去没有得到这样的结果 4 过去你曾经用过什么样的方法或产品 5 过去用的方法和产品你最不满意的地方是什么 6 你对新产品最渴望的地方是什么或具备什么条件 7 你什么时候采取行动开始尝试 九 要求转介绍 1 当场要求 不超过3个名字 同等级的顾客 2 了解顾客的背景 3 征求顾客当场打电话 4 在电话上肯定对方 根据其背景 5 约定时间 十 售后服务 服务做的好会带动销售服务是形成产品差异的方法服务为客户创造最大价值服务是承诺与使命服务就是感心感 感受 感动 感觉 心 真心 用心 贴心一个人是不是真心去做事 对方一看就会知道 伪装不了的 最不会骗人的是你的眼睛和眼神 如果仔细的看着对方的眼神 就知道对方有没有骗你 真心可以通过每一个人全身上下一致的表现透露出来 所以真心去做 用心地去做带给顾客最真心可以通过每一个人全身上下一致的表现透露出来 所以真心去做 用心地去做 带给顾客最贴心的感觉 这就是服务 真心带给顾客感觉 用心带给顾客感动 很贴心的给顾客留下永远的感受 客户流失的原因 3 搬家 5 与其他企业建立关系 竞争输占9 对产品不满意的确14 69 我们无礼对待顾客 忽视顾客 我们在 过河拆桥 五度客户 忠诚度 别人说产品不好 他跟人急 依赖度 只用这种产品 美誉度 不知不觉跟别人说 传播 认可度 真正的购买从第二次开始 知名度 顾客因尝试而购买 依赖度客户和忠诚度顾客决定公司的稳定 最高领导必须抓 美誉度客户决定公司发展 中层抓 知名度 认可度决定公司的壮大 10 20 30 40 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 成交 A模式 10 20 30 40 B模式 成交 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系 销售就两个字 用心 你不用心 别人就不会动心 销售的五颗心 1 相信自我之心2相信产品之心3相信顾客相信我之心4相信顾客现在就需要我之心5相信顾客购买完之后会感谢你之心 一 相信自我之心1 当顾客骂完你之后他已忘记 是你自己还记得 并来摧残自己 所有的业务员都死在顾客的拒绝中 2 拜访顾客有危险 还是不拜访顾客有危险3 转换恐惧4 别来烦我 顾客发火 你认为是给你发火 那你太高看自己了 表示被拒绝了 5 需要时给你打电话 态度好 也表示被拒绝 6 我不需要 不冷不热 表示被拒绝化解的方法 表示顾客心情不好 表示顾客现在正在忙 表示对产品不了解 话术 1 你是想看看某某产品吧 2 你也曾看过一些吧 3 那挺花费时间和经历的吧 4 那我们这里也不一定适合你 5 做这个行业已经很多年了 现在让我了解一下 你的需要或条件 这里不合适 我直接介绍适合您