如何开展业务.doc

_如何开展业务（一）、如何寻找客户 1.电话号码薄 2.报纸、杂志、电视、电台、汽车、地铁等广告。3.各种展览会4.互联网 5.亲戚朋友介绍 6.客户介绍7.实地收集 8.陌生拜访 （二）、拜访客户的方式（联系新客户一定要找准负责人） 1、 电话拜访-特点：可以在大量电话拜访中寻找有意向的客户（一天上百个电话），适于初次拜访或预约，但对客户了解有限，不方便深层次切入；2、 实地拜访-特点：在实地拜访的过程中较为详细地了解企业的性质、规模、市场分布、运作及具体负责人的有关情况，方便进一步沟通，营销代表在采用此方式时，可以分片区集中拜访，要注意提高时间效率。（三）如何面对不同的角色 营销代表在拜访客户的过程中，要在最短时间找到关键的负责人至少重要，当然对于不同的公司，负责人的职务不同，营销代表可采取不同的方式。 1、 总经理，老板 有自主意识，能决定是否签单，因此能与总经理直接进行谈判是最理想的，只要营销代表把握时机，很有可能当场签单。 注意事项：a、说话要有条理。一般总经理的时间都是比较紧迫的，要快要趁热打铁，老板头脑发热的时候逼老板签单。 b、要有重点 c、要有自信。不要觉得在老总面前，就显得低人一等，实际上在几年以前，他可能和你一样是打工者。要深信，在不久的将来，您将和他一样，坐在大班台前面。 2、 部门经理（办公室主任） 略有自主意识，但不是决定者，能决定找谁做，但决定不了什么时候做，做多少，价钱也定不了。不过他们可以决定不给你做，所以在这点要注意跟他们搞好关系，要让他们去帮助你们是最好的。 注意事项：加强感情交流与他交成朋友，因他们的主观意识较老总强，一旦他不认可你，你将很难成交，始终要记住做业务就是做人，只要人做好了，一切就变得容易了。 3、 技术经理（同上） 注意事项：a（同上）b采用拜师学艺法，当你被问到不懂的问题，你可以说：“我是做也务的，在技术之方面，您是专家，我还是需要向你学习. 4、秘书 具体经办人，只是准备材料。但大公司也是起到经理的作用。 5、前台 只是你的敲门人，要想法绕过她，但是又要得到她的帮助。 案例（四）如何约见客户。 注意： A、要锁定时间由客户来选择，而不能说“你有没有时间？”B、电话里不要谈的太多，最好要引起他的好奇。 1、 先生/女士，你看，在电话里我们也表述得不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好吗？那你是今天下午，还是明天上午有空2、先生/女士，你看，在电话里我们也表述不是很清楚，这样吧，我们抽个时间当面谈，好不好，给我十五分钟时间，我相信我们的服务一定会给你带来收获的！ 3、先生/女士，我也知道已有很多家找过你们了，但是，您如果能给我15分钟时间，您会发现我们正好是您们所要找的。4、先生/女士。我知道您很忙，但是您如果做的话，肯定是要找一家最好的，给我们一次机会，您也有个比较，我相信不会让你浪费时间的。（五）见客户之前做好各项准备工作。 1 思想准备 一般来说，思想准备必须在出发拜访之前（前一天晚上）完成，思想准备应该包括所拜访客户的行程计划。一个有效的思想准备一般包括以下几个方面： （1）、分析客户背景情况，一般分析客户背景情况需从以下几个方面着手： a) 公司的性质、规模、市场分布及运作情况 ,公司可能存在的问题。b) 客户产品认知程度如何，是否已长期使用，是否存在问题。c) 客户所处行业的基本情况，有哪几家较为出名的企业，运作情况如何，运作模式是否相同。d) 所见人是否是具体负责人，具体的职务，是否了解产品：e) 有无竞争对手在联系：是哪一家，分析竞争对手的情况。 (2）、如何判断客户近期要做？ 1 很有意向型-已经找了几家竞争对手面谈做比较近期要做（这样的客户一定要跟 紧一点） 2 比较有意向型-正打算要做大概两个月左右做，正打算找几家公司做比较，以前也有好几家网络公司打过电话 ? 3 有意向型考虑型-以前听说过做网站的好处，想做又不想做。 （3）、约访客户注意事项 一次成功的约访有两个过程：一是跟客户打电话，二是去拜访客户。正常来说成功的签下一个客户一般打电话的次数和见客户的次数均为23次。 a打电话要让客户了解什么呢？ 1了解我们公司的历史，实力，规模。做一个有吸引力的自我介绍。2 我们公司一些产品和服务项目，我们公司大概的价格。 3 客户的同行业一些合作客户。最好的是知名的，或者在行业内有吸引力的。 4 能提供的特有服务和后续的支持。 b.打电话及见客户之前你要了解客户什么呢？ 1.客户的大概实力及规模 2.根据客户的经营活动了解客户对我们产品的需要程度，有没有使用相识的产品或者服务？存在什么样的难题，我们的产品，方案或者项目能不能或者在多大程度上帮其解决问题。 3.客户同行的情况或者区域行业状况。 4.客户是否打算得到一些产品试用，只是单纯购买认为有效的产品或者是让我们提供整套的解决方案，即打包服务。 5.客户大概能接受的花费是多少，每年的维护经费是多少？负责人（经办人）是谁？别瞎跑客户。c.见客户之前你要做些什么呢？ 1. 根据客户实际情况选择合适的产品组合或者项目方案。 2. 公司做过的一些成功案例。3. 客户同行对我们的评价，权威部门或组织的推介函，委托书,甚至是签过单的合同复印。4. 合同样本，技术资料。 5. 公司介绍，成功案例，报纸电视等宣传报道，超越杂志，培训等资料。 6.带工卡或者公司证明。 d.见客户要让客户了解什么呢？ 1 比较详细的产品及产品报价及服务等。 2. 为什么需要我们公司的产品和项目，确定要合作。e.见客户你要了解客户什么呢？ 1客户希望得到什么优待。 2客户的付款条件. 3客户对合同条款的要求。f客户放弃合作的理由（丢客户的原因）： 1.售后服务比较差（缺乏持续性的系统的跟踪服务，出现问题找不着人等等）。 2.价格比较高（费用比较高） 3.产品质量差，经常出问题，或者效果很差，预期差距大。（这一项本来应该放在首位，但是任何一种产品都会产生缺憾和更新，绝对没有瑕疵的产品是不存在的，是可以改进的 4.对公司不信赖（综合性问题，在产品，沟通和服务中由不满意到产生疑虑，猜忌产生离弃，和夫妻离婚一样，说不清具体是哪一个原因）。 5.没有培训和升级指导 g客户选择我公司的理由: 1专业，技术，规模，权威和行业背景 2. 有实力，品质硬，批次稳定性好。3. 针对性强，有行业经验，售后服务完善4. 有实效5交通便利，物流配送方便，或者项目实施速度快。6.有众多知名的行业客户。7. 不断推出的新产品和升级服务，永不过时。 （4）、设定具体拜访目标 通过对客户完全的背景情况的公析，得出这个客户存在的问题和机会后，你就是可以开始设定拜访这个客户的具体目标了。（它是你完成客户拜访中至关重要的一步）。它包括： a)、即时目标： 即时目标即为见客户当次目标。每一个目标应是具体、现实而又乐观的，同时是可以衡量的。 一般来说，第一次见客户需达到以下目标： 1全面了解客户的基本情况。 2.全面了解所见人的基本情况 3.给所见人一个良好的印象，且建立良好的友谊，下一次见面，就象老朋友一样。 4.有无竞争对手在联系。 5.全面介绍公司的实力及服务。 6.针对客户的具体情况，提出建设性方案，简单的成本效益分析. 7. 尽力能一次性促使成交 8.对于多次拜访的客户，每一次拜访之前都需设定即时目标，如签单、与客户沟通感情等。b)长期目标 并不是每一次见客户都能一次性成交，因此，要做好长期打算，如找到相关具体负责人，与相关负责人交成朋友。（5）、准备具体推销主题 有了拜访目标，就需针对客户的情况，准备具体的推销主题，也就是本次向客户重点推荐产品或者服务。 一般推销主题包括以下几方面： 1.满足需求。2.促进工作，提高效率。3.实现新的工作成果和业绩。4.方便管理.节约成本（6）、获取需求及竞争对手的信息 （7）、销售工具的准备 公司资料（包括宣传品、相关剪报、价格表） 名片 笔 纸（六）拜访过程一、 沟通、交流 拜访客户时，不可能一见面就进入正题，必须有一个沟通、交流的过程。这一环节至关重要，处理得好与否，将直接影响整个拜访的效果。 沟通、交流的目的包括以下几个方面： 1.加深与客户的感情交流，给对方留下良好的印象。 2.调节气氛，轻松进入主题。 3.了解客户的基本情况，了解所见人的基本情况。 （1）交换名片 : 1.双手递上，食指弯曲与大拇指夹住名片递上，将名片的名字指给对方，并自报家门，如“郑州瑞普 谷超杰，第一次见面，请多多关照。”之类的礼貌用语。 2.空手时要用双手接受。 3.接受后马上过目，并记住对方的名字，不能随便瞟一眼或看都不看一眼就放在一边。 4.碰到难读的名字或难念的字时马上虚心请教：“对不起，请问这个字怎么读？”对方非但不会轻视你，反而很高兴帮助你。 5.如果同时接受几张名片，千万记住，哪张名片是哪个人的。 6.聊到高兴时，不要把文件或纸巾压在对方名片上。 7.如果没有得到对方名片，不可理解为“他不愿给我名片”，而请求对方“你不介意给我张名片”“能交换一张名片吗？”。如对方说名片刚用完，可以请对方在我的便签薄留下个姓名和电话。 （2）所谈的话题 气侯、季节、赚钱的事、新闻、时事、衣食、住、行、娱乐、嗜好、旅行、运动、家人、家庭、对方了解感兴趣的话题、称赞的话。 （3）避讳的话题 1） 不谈政治。2)关于球赛分输赢的话题，一定要先了解以后再说。3) 顾客颇为忌讳的缺点和优点。4)不景气、没钱等。5)竞争对手坏话。 6)上司、同事、邻居、单位的坏话。7)别的客户的秘密。 8)不要过分矜夸。 二、介绍公司 要注意简介，让客户能听清楚，能记住重点，有吸引力。（1）要突出公司的文化背景 我公司是铁道部唯一指定的*，我公司是中盐总公司推荐的*。（2）要突出公司的实力 我公司是由中国搜索联盟和慧聪国际控股，是香港联交所上市公司，具有雄厚的实力，属国内同行中最具规模的服务商，拥有众多知名的客户一流的推广服务在技术上，有全球最著名的公司IBM，sun做技术支持等。 三、介绍产品及服务 （1）强调我公司的产品属于针对企业的专业性平台和解决方案。（2）简单明了易于理解的产品性能和参数，突出产品工艺的成熟稳定或者服务方案的高效稳定，必将为客户带来良好的效率和收益。 （3）如果有专家队伍。（4）强调优质高效和可持续的服务。四、针对客户的情况设计产品组合和配置系统。五、列举费用和产出比例。注意慎用节约人力资源，重在防患于未然。六、把握促成签单的时机。 人的心思是无法掩饰的，总会通过语言或行为表现出来。营销代表在访问时要留心观察。一般来说，以下所述为顾客购买欲望起动的时候： （1）口头信号 1.讨价还价、要求价格下浮时。2.询问技术指标，了解不同方案的服务和价格区别。.3.询问交货时间，和项目制作周期时。4询问产品的使用依据，提出一些希望解决的问题和使用效果时。5. 向自己表示同情或话题达到最高潮时。 （2）行为上的购买信号 1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。4.表现出兴奋的表情时。5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 七、促使客户作出最后决定。 当你与顾客谈判进行到一定程度，遇到障碍时，要设法促成对方作出最后决定。对于不同的情况，可以尝试使用以下方法 1） 假定客户已同意签约 当客户一再出现购买信号，却犹豫不决时，可采用这个技巧，使对方按你的思维做决断。如：顾客对互联网了解不多，但又觉得上网应该对该公司有好处，而不知做多少网页时，营销代表可以对客户说：“（某某）总，您看是做5页，先暂时将您的网站建立起来，再视效果增加网页数，或者一次性将您的网站建得全面一些，要做就做最好的吗？反正也没多少钱！您看呢？”这样客户就会被引入到你的思考中，不是考虑做不做，而是考虑怎么做，实际上就是同意做了。使商谈在这种二选一的商讨中达成协议。 2） 帮助客户挑选 一些客户即使有意做，也不喜欢迅速签下单，而是在域名的选择、网页的套数、空间的大小等问题上打转。这时，商务代表要审时度势，解除客户的疑虑，而不要急于谈订单的问题。如：客户的域名已被注册，则帮助客户选择较好的周边域名，并设身处地为客户着想，一旦域名定了，网页数定了，签单的时候也就到了。 3） 欲擒故纵 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子。 4） 拜师学艺 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会。 签约时的注意事项：1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。5）早点告辞。6）不能与客户争论到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。（七）建议成交 a) 既然一切都定下来了，那我们就签个协议吧！ b) 您是不是在付款方式上还有疑问？ c) 您是不是还有什么疑问，还要向人咨询吗？ d) 我们先签个协议吧，我也开始准备下面的工作，好早日让你们上网，早日受益。 e) 如果现在签协议的话，您觉得我们还有哪些工作要做？ f) 您希望您们的网站什么时候上网？如果您们要求很快的话，我们就得赶快做了，譬如签协议、准备资料等。（八）巧答异议 一、我们不需要？注：当听到这句话的时候，首先看说话的人是不是具体负责人（1）问一下是什么原因，然后再对症下药进行沟通。（2）如果是负责人，跟他谈点别的，如现的行情、企业的状况等建立关系。如果不是，则问清谁是负责人，或改日再打。（3）如果是负责人，要以利而诱之，并咨询公司的一些具体情况，并根据其适时而动；如果不是负责人，要及时回避，但可以大致了解一些公司运行情况，问出负责人是谁及其电话，下次再接着打。（4）若不是具体负责人，我会很客气的问一下为什么不做，我可以联系一下这方面的负责人呢？若不讲，就只有重打电话用其他身份得出负责人的联系方式；若是负责人，我会问一下不做的原因，然后针对其原因，给他描绘一副美好的网络景像。（5）不是负责人：威胁，对企业的损失责任你负责不起？二、我们的产品专业性太强，不是大众产品？同行业使用这种产品的不多。（1）数码工具的使用或电子系统的使用是现代化管理的标志和趋势。（2）专业性强的产品更应该在行业中树立起品牌效应，在同行中建立龙头老大.（6）先跟他随便聊聊有关传统运作方式情况后，可以问：“那么咱们的原料采购也是只从几个固定的厂家来采购呢，还是也不断考虑其他一些新厂家呢？”若也考虑其他厂家，“那么，咱们即使针对同一个行业是不是也应该进一步提高咱们的知名度，何况我们对我们的会员还有信息收集、与外商面对面的洽谈等服务。五、我们的产品供不应求，不需要推广？我们的有固定的供应商，不考虑其他家！我们的管理很先进很完善，不需要借助或者引入其他系统！（1） 产品供不应求，说明产品本身具有相当竞争力，因此互联网的推广将起到推波助澜的作用。否则，如果你竞争对手比你打开网络市场，无疑将使你处于被动的地位。（2）产品供不应求，这是一个好事，本身顾客已经认可了您的产品，所以你在互联网上推广具有一个良好的基础。即使退一步讲，从节约成本和方便客户的角度讲，你可以利用互联网的直观性、便捷性、重要性、更迅速地进行交易。（3）产品不可能永远供不应求，要根据未来的发展来选择一条正确的道路。没有人会嫌钱少，要不断丰富、完善自己的产品，公司才能立于不败之地。（4）我想不会有那家企业会担心更多的人购买自己的产品，更何况供不应求只是在一段时期内，作为企业经营者必须要有长远的眼光。（5）这是个好现象，这说明您的经营策略非常好。不过我不知道咱们的产品质量跟不上，是不是跟传统运作环节效率不高有关系？如果提高咱们的某些环节效率是不是对咱们更有好处？比如在原料选择定购上，生产环节控制上等等方面有待进一步加强，而采用网络管理将会改善这一切。（6）不知道您们的产品在哪个市场上供不应求，如果只在国内，为什么不试试国外市场，把你的产品推广到国外。上网就是捷径，你们不会不希望自己的公司继续壮大吧。（7）今天的供不应求，来源于您昨天的大力推广。为了能够让你的产品在明天继续供不应求，所以，您今天必须再大力推广。当然，在今天，我们的推广方式有了新的变化，例如运用网络进行推广。（8）难道一个成功的企业家只看到眼前的利益吗?（9）现在企业间的竞争十分激烈，眼前您的产品销路很旺，当别的企业也生产出类似产品来参与竞争时，您将要付更大的精力，而且会损失很多的客户。所以当您的产品供不应求的时候，正是您树立品牌的好时期。在网上建立网站这是一个品牌企业所必须具备的，如果错过这个机会，以后需要付出更多的努力。六、我公司近来不景气，没钱上网？单位控制费用，不考虑增加硬件成本！现在政策不稳定，不适合开发新产品！现在政府正对我们审查，不敢乱改工艺，换原料，该配方，害怕出问题，有风险。（1）没有钱不要紧，我可以先为您咨询一下互联网和电子商务的概况，公司总有办法来解决难关的。而且多一种销售方式可能会为企业带来意想不到的转机，网上商机无限，一旦掌握会受易匪浅。（2） 您公司不景气，可能是因为您的宣传和您销售工作没有跟上，上网的费用对企业来说相信不会有太大的负