绍兴市场2011年规划.ppt

1 2011年绍兴市场规划 2011年2月28日 2 市场分析 绍兴 黄酒的故乡 绍兴人们从小就拿着酒壶去给他们的长辈打黄酒 一代代的精神灌输着 男男女女老老少少都在喝 在这种环境里熏陶出绍兴酒的后人 绍兴黄酒以在绍兴人们的心中深深的烙下了印记 在绍兴绍兴黄酒市场竞争激烈的情况下 绍兴人对绍兴黄酒的产品质量 包装等要求越来越高 据了解绍兴2010年黄酒销售情况来看 主线产品 古越龙山 会稽山 等知名品牌相继对旗下产品进行价格调整 平均提价幅度10 以上 由此开启了绍兴黄酒价值回归之路 2010年绍兴黄酒年产量在60万吨左右 属于产地保护企业生产的黄酒产量在50万吨左右 全年销售42亿元左右 占主导地位的 会稽山 古越龙山 等 在绍兴销售约4千多万元 每年以10 25 的速度增长 特别是年份酒增长速度以超过25 的增长点 餐饮市场显微突出 3 市场分析 一 商超连锁市场细分绍兴市 县商超来说 供销超市自营门店53家 便利店96家 加盟店约300家 千客隆19家 现以有铺市 有较好的陈列 但销量始终上不去 原因不是我公司产品质量不好 而是绍兴人民现在还不认可黄中皇这个品牌 我们应该在宣传方面着手 试喝宣销活动为主导 再加上地面广告的宣传 我公司黄中皇产品在一年以后 就有新的增长点 预估在绍兴供销超市及千客隆超市不见断的搞试喝宣销活动一年 分两组 一年按300场 每组 每天有200人参与试喝宣销或看到我们的活动 一年下来两组合计12万人次 通过12万人的口碑 我公司产品的知名度自然提升了好几个平台 4 市场分析 二 流通市场细分绍兴市 县合计24个乡镇 绍兴县百强镇八个 年人均收入2 16万元 流动人口多 经济发达 市场氛围好 按两个镇一个二批客户计算 预计开发10 12家 柯桥 钱清 杨讯桥 齐贤 滨海 袍江 马山 皋埠 平水 兰亭 越城区各开一个二批客户 由四个业务员服务于二批商 要做到开一个 做好一片的方针 跟踪服务 加上区域性地面广告 提高产品知名度 在一年内使我公司产品稳定成长 与竞品看齐 在二批市场中形成一定的份额 竞品 会稽山简加饭在流通放是开票价48元 箱 返10 空箱腿5元 5 市场分析 三 餐饮市场细分餐饮渠道是酒类产品最有说服力的 竞争非常激烈 ABC类酒店基本上都被酒水商买断超作 独家经营 若想进店 必须找极端线路 基本上是厂家铺市做陈列 或首单进货多少送某某产品 现在来说 新品入市 餐饮老板不是很乐意 绍兴市县大小3千多家 我们前期铺市做陈列BC类200 300家 集中在绍兴市区范围内 铺市要快 来扩大影响力 体现我公司的后盾力量大 我公司做陈列的产品开瓶费也要付给服务员 让店老板对我公司产品有信心销售 让更多的人看到或喝到黄中皇的产品 带动商超流通市场范围 竞品 1 古越龙山金五年 餐饮二批商折扣底价为145元 箱 进店价208 228元 箱 进店折扣25 35 因店而定 店内零售价为进价上浮50 80 开瓶费 3 5元 瓶 瓶盖累计兑换礼品 追加0 5 1元 瓶 促使多开 经销商返利为15 30 超出部分追加10 返利 6 市场分析 2 会稽山纯正五年 二批商折扣底价为135元 箱进店价198 218元 箱 进店折扣25 35 因店而定 店内零售价为进价上浮50 80 开瓶费 3 5元 瓶 经销商年终返利15 30 超出部分追加10 返利 3 塔牌丽春酒 二批供价396元 箱 即返45 进店价 25 28元 瓶 零售价33 68元 瓶 开瓶费8元 瓶 年终返利40 2011年投入广告费250万 前期铺货进丽春酒八年六瓶送丽春酒五年一箱 12瓶 限首单进货 单店最高送三组 2011年目标与战略重点 一 年度销售目标1 部门200万 商超连锁目标任务100万 餐饮流通目标任务100万 2 制订销售任务到人 制定硬性指标2万元以上 月 进行绩效考核 提高销售人员的责任竞识 增强其销售意愿 3 奖金激励对策 销售人员每次售出公司黄中皇产品当交易客户数量每达到10家时 奖金以激增其销售意愿 4 对销售人员的辅导 及产品的不断更新完善 迎合市场需求 7 8 2010年目标与重点战略 二 战略重点1 分销合作伙伴分为二类 一是分销客户 是我们的重点合作伙伴 二是系统集成客户 是我们的基础客户 2 餐饮渠道的铺市 由公司铺市 扩大影响力 再寻找意向客户 与其共同做大做强 9 具体策略 三 推广策略1 针对客户的推式促销A销售淡季给予部分流通产品大力度促销 B全年销售完成一定目标 需核算 组织经销商及其分销商到公司生产基地参观 国内旅游 2 针对消费者的拉式促销A免费品尝 主要在大卖场 B买赠 买二赠一原品 或买一赠一小礼物 C抽奖 购买或消费一定金额可以获刮刮卡一张 设置不同奖项 100 中奖 3 其他推广活动A与银行 电信 移动等部门联合推广活动 刷卡或积分到一定标准 换黄酒 B买高档产品 赠黄酒 有偿的 如买车 买房 买高档家具等 C与酒店合作 推出新菜系 每一款菜要和公司的一款产品搭配才好 10 费用支持 一 商超连锁费用 1 宣销工作按两组计算 每组2 3人 每组一年宣销300场 每次200人参与试喝 全年就有14万人次知道黄中皇品牌 再通过14万人的口碑宣传 一年下来我公司产品的知名度自身提高百倍 宣销人员基本工资1500元 人 月 加1 提成 全年工资合计7 2万 10 8万元 不包括销售提成 2 临时场位费平均每场50元 全年合计3万元 3 商超连锁DM费 供销超市每次500元 一年必须做四期2000元 千客隆超市每次300元 全年必须做四期1200元 4 全年试喝酒折价5000元 5 宣传物料及车辆费用1 2 2 2万元 6 流通配置业务员四人工资加提成12万元 合计24 22 28 82万元 比例12 11 14 41 不包括商超陈列费用 11 结束 随着酒业资源的不断整合 今年我