针对中企动力相关话术.doc

针对中企的话术一、首先我个人认为去到客户那边谈单的时候如果客户没有提到竞争对手，我们绝对不能提到竞争对手。遇到竞争对手不要直接说对手不好不行之类的话，要从侧面去对付他们，在客户那边要时刻注意我们的形象及素质。在当地我们遇到的竞争对手可能最多的是中企1. 中企的口碑在当地不太好，很多客户自己都这么说，一天可以轮流换人给你打十几个电话，还有收钱了就见不到人.2. 中企在当地只不过是一个二级分公司，这边只有销售部，可以说他们的技术力量都在北京那边，服务周期长。3. 中企一直以来都是在买中文域名，还用欺诈的方式来销售。4. 中企的网站基本上都是模板化，我们3800的网站会比他们一万多的还好二、关于竞争对手的一般说词。李总你好！你经常看新闻吗？最近在我们IT行业引起轰动的是中企动力泉州分公司的老总犯诈骗罪被判刑以及铭万科技公司被查封，在各大媒体纷纷报道和揭露。或者说：李总！你说得很对，中企很大，也很有实力。这我承认。这主要是他们公司的销售技巧很高，中企公司在全国都有分公司，也算做得比较成功的公司，他们公司的销售技巧非常厉害，将一个中文域名都买得很好，一般一套中域名可以买到三万，其他的公司只能买到几千元，所以他们的销售很独到。三、针对中企的话术商务E信息平台做业务这么几年来，在客户那里听到“中企动力”这几个字如雷贯耳，大部份的客户都曾被中企的人“骚扰”过，但直接与中企的业务员正面交锋的竞争机会并不是很多。即使客户知道中企或与中企谈过网站，也对我们不会构成任何的威胁，我有充分的自信，在我心里，中企不如今科，所以没有什么好怕的，这是为什么呢？虽然中企的规模是全国最大的网络公司，这一点我们不质疑，但是他们公司整个企业文化都很有问题，销售手段也是一个比一个卑鄙，所以我从心里瞧不起这样的公司。针对中企，我主要是从以下几方面谈：1、 服务：中企的售后服务没有什么保障，这是他们公司的管理问题，我们可以列举一些案例，也可以让客户去打听一下中企的服务到底怎么样？有很多客户，对中企的服务有所耳闻，而我们公司最注重的就是服务；中企的优势就在于规模化，让客户感觉是很有实力的公司，但是注重售后服务的客户一定会重视这一点的，在这一点上我们公司取胜；还有一点，就是中企在当地只是一个分公司，他们的总公司在北京，服务半径比较长，有些服务跟进肯定是不到位的；（事实上这一点并不存在，不过对有些客户来说，他一想到是分公司，也会有所顾虑的）2、 价格：中企的整体销售价格比较贵，他们的销售价格浮动非常灵活，可以飙得很高，也可以打得很低，能骗得多一点是一点，但是整体的价格也还是比我们高，而我们是公司规定的套餐价格，在价格方面很正规，对客户来说也是公平的，这一点我们也能取胜；（价格波动太大，反而给到客户一种不安全感，心里都没有底，就很难博得信任了）3、 产品：在产品方面，我们与中企各有各的优势，但可以突出我们的优势，中企采用的是数字化平台，而我们研发的商务E系统更适合企业，功能强大，很多内容（包括公司简介、产品信息、产品说明、联系方式等等）都可以让客户自主更新和维护，而且我们的后台操作非常简单，方便管理；4、 培训：我公司定期给客户培训网络知识、网站管理， 这一点体现我公司的售后服务是非常到位的，这一点中企目前还没有做到；5、 推广：中企给客户做的网站，基本上都没有带什么推广，而我们的商务E套餐中包括了很多的推广内容；还有一点，中企做的网站因为程序的编制方式不同，代码很长，所以不便于各大搜索引擎收录，而我们公司针对每一个客户的网站都进行优化处理，便于收录；我公司设计的网站符合国际标准，除了客户特殊要求外，我们公司一般不采用大量的动画效果，这样能保证网站的打开速度，也便于搜索引擎收录，从而达到推广的目的；6、 还有像网聆通、CDN等这些服务都我公司的特色产品，是中企所没有的，所以我们可以拿出来与中企对比，自然而然我们就能取信于客户了。总结：其实每家公司都有其自身的优势，我们不能诋毁我们的竞争对手，但是我们可以通过一些事例来说明中企的弱势，突出自己的优势。我们可以肯定他们的规模等优势的存在，但是规模大并一定是客户最需要的，但服务和价格才是客户最关心的，所以我们可以抓住后两点就可取胜，就像孙子兵法里所说的一样：以我们的下等马对别人的上等马，那剩下的二局肯定是我们胜出了！四、 中企现在正走下坡路,很多分公司都在亏损,他们迫不得已骗客户有几家公司都被查封了，老板，你想想，你在中企做了服务，他们的服务态度肯定是一般而我们今科是广东省最优秀的互联网服务提供商，可以考虑一下，由今科为你服务五、针对竞争对手（中企、铭万）的话术1、可在客户那里打开google或baidu网站，然后输入关键词中企诈骗、铭万诈骗，搜索结果会出现很多关于中企、铭万的负面报道，客户一看就会对他们的信任度大打折扣，跟他们合作的可能性就很小。2、中企与铭万都是以欺诈行为在开展工作，我们在市场上遇到很多客户都被他们骗过，所以现在有一些客户气的把他们给告了，他们的分公司被查封就是由于这些事情。这样的公司您还会与其合作吗？3、我们今科科技是广东省推荐企业信息化技术服务商，我们提供的服务才是真正帮助企业开展网络营销。六、中企动力除了拿到一个google代理商外，产品就还是那些老掉牙的产品，与其市场占有率第一的地位非常不符合。总的来说：中企动力有四个系列的产品第一个网络基础系列，即注册域名，注册中文域名、通用网址，做网站。这是最基础的，从中企动力成立到现在就没变过，中企动力的这三项服务的价格，在业内公认是最高的，一个普通的cn域名，要卖到280元/年，而且一般都是五年甚至十年出售。做网站报的价格可以吓死你，在别的网络公司几千元可以搞定，在中企动力动则要上万，甚至更多。第二个数字商务系列，即其自主开发的所谓数字商务平台，这个产品被认为中企动力最失败的一个产品，又贵，又没多大用处，除了能跨平台这个优点外，找不出其他的什么优点。打开的时候，网站速度慢得离谱！第三个动力通讯系列，包括动力邮箱，动力短信，中企动力的企业邮箱并没什么卖点，没进入中国企业邮箱十大品牌，技术实力也并不特别强，没有海外转发的功能，与国内一些专业企业邮箱提供商如263企业邮箱相比，差距不是一点点。第四个网络推广系列，除了google有效果外，sina，sohu,163，tom这四个代理的推广产品，说得夸张点，一点作用没有，行内人都知道，有效果的搜索引擎除了google,baidu和yahoo，其他的基本都效果不大。就这么些老掉牙的产品，做了这么多年了，基本没变过。产品质量不怎么样，但他们的业绩要求又很高，这不得不逼着中企动力的几千个“销售精英”们，拿着中企动力的“金字招牌”去到处“忽悠”，“忽悠”已经成为中企动力大部分销售员的必修课，大家都争相攀比谁“忽悠”得厉害。因此，中企动力每年的官司纠纷，由于销售员欺骗客户带来的纠纷，层出不穷，最近中企泉州分公司的商务总监，就是因为诈骗，被判刑了。这些年，被中企动力“忽悠”的人实在太多了，大家到任何一个搜索引擎去搜索“中企动力 骗子”，“中企动力 骚扰”，这样的词组，一定会出现一大堆负面的新闻。七、针对中企: 1.中企是一家全国性的公司,非常有实力的的公司.其实我更佩服 他们的业务员,一个280元的中文域名在他们手里 能买到几千元/年.甚至几万元/年. 2.中企是很有实力的一家公司,总部在北京,中山是B级公司,是深圳公司的下属公司,而深圳公司又是广州公司的下属公司, 上次我去中企转域名 ,看到他们公司在当地公司的设计员只有三四个.客户服务部也没有,财务,业务等部门都在一起. 而在中山能与中企媲美的公司就是我们今科公司了,我们公司总部在中山,办公大楼都有六层,关设计人员就有100多人,客户中心50多人, 商贸部50多人.我们公司重视客户服务.建