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精诚所至 金石为开 营销案例 背景 我国的证券市场券商多 竞争激烈 特别是经纪业务竞争 更是短兵相接 争夺客户资源成为考验券商竞争能力的关键 下面记述的是我们成功的一个实例 客户w的基本情况 从事证券投资十多年 总资产过亿元 家住某县城 有一妻二子 以其本人和妻子的证券账户进行股票交易 由于其资金量大 交易频繁 一直是甲 乙两家券商重点维护的客户 也是众多券商垂涎的对象 争夺w的难点 1 w本人重感情 认为一直是甲乙两家营业部支持和帮助 才有今天的成就 不愿意转户 2 夫妻二人已经开户 孩子未成年 不能开户 使用其他人的账户又不放心 3 而按规定一人只能开一个上海证券账户 因此尽管很多券商使出浑身解数 均无功而返 我们的营销方案 针对w的情况 我们进行了认真的研究 从表面看 似乎是一个开户的技术问题 实质上还是w本人的情感问题 而一般的感情投资很难突破 必须寻找适当的机会 相信 精诚所至 金石为开 开户的技术难题 大家认为基本无解 我说再难也要寻求破解办法 破解开户难题 一天 我带一个未成年的侄儿外出旅游 在购机票时 看着他的身份证 我若有所思 安排人员查找中登公司的规定 是 凭身份证开户 未成年人也可以申领身份证 我马上向公司法律部门和相关领导请示 法律部门要求在开户时 由父母作为监护人签订委托书就可以 得到肯定的答复 我似乎看到了胜利的曙光 机会来了 我们的客户经理小王一直保持着与w的密切联系 感情与日俱增 2007年底 小王告诉我 w明年初过生日 我决定亲自上门贺寿 谁知就在w生日的前几天 一场百年不遇的冰灾降临湖南 公路 铁路交通受阻 各种消息告诉我 无法通往县城 w生日的前一天 我仍然坚持买了鲜花 蛋糕 驱车前往 高速公路封闭了 我们走老国道 小心翼翼开到湘潭 前方告诉我们 国道已堵塞15个小时 我决定到火车站碰碰运气 转到株洲火车站 我们挤上了最后一班开往衡阳的火车 开开停停于晚上十点多到了衡阳 这时 由于电线和电杆被冰雪压断 压跨 电气化火车已全部瘫痪 通往县城的公路也因交通事故被封闭 而衡阳到县城还有100多公里 步行显然不现实 也赶不上w的生日 我们只好在火车站等候 车站的朋友告诉我们 次日凌晨6点还有一趟开往桂林的蒸汽列车 我们惊喜万分 在冰天雪地的火车站等了十几个小时后 终于登上了一辆开往县城的蒸汽列车 看到沿途水泄不通 东倒西歪的汽车 我们突然感到这次冰灾的可怕和对大自然的敬畏 中午时分 我们如期赶到了客户家中 而他在外地的亲友无一人到场 看到我们疲惫不堪的样子 看到我们手中凌乱的鲜花 挤压变形的蛋糕 客户惊呆了 也被我们深深感动了 如愿以偿 冰灾过后 该客户认真听了我们公司的情况介绍 随即以两个小孩的名义在我们衡阳营业部开户 现在单个账户交易量名列公司第一 成为我们公司最核心的客户之一 巨大的交易量引起了交易所和反洗钱部门的关注和检查 但我们提供的完备开户资料无可挑剔 几点启示 1 山穷水尽疑无路 柳暗花明又一村 遇到突发事件时 决不要轻易放弃 要有锲而不舍的精神 2 遇到