如何与熟人谈保险.doc

如何与熟人谈保险别让保险成为见面的理由 成功邀约是关键，对于熟人来说，最好不要以谈保险事由进行邀约。 和熟人谈保险之前，可以根据平时的交往或家庭情况来进行邀约，比如双方都有小孩，可以说两个小孩很久没见过面了，带小朋友去他家玩一下；双方有共同的爱好，如打羽毛球，则可以相约打球，打完球后一起喝粥；还可以说刚从老家带了一些特产(或者说老家寄了一些特产)，可能只是一些土鸡蛋，都会让见面名正言顺的。 别让保险成为见面的理由 熟人见面，拉拉家常，活跃气氛非常重要。碰到有小孩的家庭，可关切小孩的情况，小孩一般更容易感冒，而调皮的小孩则容易发生一点小意外。如果暂时没有小孩，那一定会有老人，关心一下他父母的身体状况。或者可以谈谈社会生活方面的时事报道，如媒体报道北京每天新增肿瘤病人104例等，都是引起朋友关注的健康问题。这样就可顺其自然地谈保险是雪中之碳，也可能是救命的稻草。 别让保险成为见面的理由 出于对熟人的信任，这种邀约的过程中，熟人一般不会直接拒绝谈保险，有的也会询问他们应该配置一些什么保险。这时就体现出营销员的专业与做人的品性了。现在资讯发达，也许你的熟人已经主动或被动地接受了很多保险方面的知识。所以，百分百的真诚，站在他的立场谈适合他的产品。 别让保险成为见面的理由 对于一些对保险特别反感的朋友，不要直接硬碰硬，要换其他角度，如他关注的事情或家人着手；子女教育、养老、理财、风险保障等多方面解析保险的功用。一定要展示我们的真诚、专业，设身处地为客户着想，合理专业地解决客户的问题，因需而入，那么异议处理会事半功倍，成功签单率会大大提高。 找准需求 先理财后保险 和熟人谈保险首先要分析对方的需求，才能达到自己的营销目的。 除了找对需求外，先与客户谈理财观念，之后从保险在理财中的作用切入，进行话题的展开，也是一种容易让客户接受保险的方法。 因此，我们多掌握理财观念和方法，对各种理财产品有一定的了解和分析，可以就理财的话题和客户进行交流，并由此切入，找到保险能帮客户解决的问题。当客户认同了相应的理财观念之时，保险的成功销售也便是水到渠成的事了。 找准需求 先理财后保险 不同人群谈保险的技巧不同，必须了解客户的需求，更重要的是要推销自己的人品。不高估自己的面子，同样不浪费自己的面子，了解客户心理，学习审时度势，专业推销产品。熟人谈保险讲的是情，但更注重专业、服务。 投其所好 以专业征服人心 既然是熟人，对他的个人、家庭、工作等方面都有所了解。因此通过对他细心的分析，找出他对保险的需求，制作完美的计划书是熟人保险成功的重点。首先，要分析他对保险的需求，是保障型还是理财型？是希望长期投保还是短期应用等等，都要做细致的分析。再来，还要看他的经济情况，设计他所能接受的缴费金额。如果缴费过高，让他觉得无法承受，就失去了成功的先机。给熟人做的计划书要格外得细致，因为彼此了解，所以要”投其所好“，必须让他满意才能有说服力。否则，让他觉得你不能给他完全适合的保险保障，他对你的专业和信任都会产生质疑。再谈也无济于事了。 投其所好 以专业征服人心 和熟人谈保险的时候，就像我们放风筝的时候要根据风向和风力一样，适时的拉紧或放松手中的线，这样风筝才能越飞越高，平稳翱翔。与熟人交流也是一样要把握这个原则的。不能一直追问对方是否要投保，越是熟人越不能这样。人都是有逆反心理的，尤其彼此还很熟悉，追问得又急又紧，只能让对方产生更多的反感和不认同，这样就得不偿失了。古语讲“天时地利”，就是要在适当的时机，告诉朋友保险对他的好处。同时在和他介绍完后，不要马上就要给对方办理，要做到张弛有度，给对方消化的时间。让他知道你确实是在帮他，为他着想，而不是单纯地、急切地向他销售一样商品。 朋友圈营销也要讲究策略和过程 与熟人朋友之间介入营销，在营销初期能够很快地切入进去，但是千万不能因为这样的关系就减少营销动作的流程，更不能思想上松懈、行为上马虎，更需要营销人员如履薄冰，拿出更好的专业水准和服务水平，才能真正意义上将熟人朋友转变成真正意义上的客户。 对待每一位帮助你的朋友和拒绝你的朋友，营销员都要坦坦荡荡，决不能因为是否购买保单而心存芥蒂，这样才能赢得更多的帮助。朋友圈营销也要讲究策略和过程 在朋友圈营销，也要讲究策略和过程：第一，不要每次和朋友见面都推销保险，这样你就会失去所有的朋友，要视场合而定；第二，不要在朋友圈子中销售人情保单，这样所有的朋友都会躲着你，你的圈子会越来越小，这是大忌；第三，不要在朋友圈子中销售的时候粗心、大意，更应该注重细节，因为他不仅仅是朋友，更是客户；第四，不要在朋友圈子中销售过程中为了成交而返还佣金，表面看这是照顾朋友，实则是让其他的朋友疏远你。 结 束 语 在与熟人交谈时，不如把“熟人”的概念放一下，以专业的保险人身份正面地与其交谈，越是熟悉的人越要展示你的专业知识。此外，不仅要有专业的知识，营销员自身的仪表仪态、举止谈吐等都要做到专业，给对方焕然一新的感觉，也能进一步挑起谈话的兴趣。在交流过程中，不能一直向对方强调“某个产品如何如何好某个产品的收益怎样的高”这样只会让你的朋友们觉得你在向他们推销一样东西，让对方越来越反感。应该用非常专业的手法告诉对方保险的意义和重要性。保险在其一生