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2020 2 26 F 商务谈判案例分析 刘彬 背景本国内红豆欠收 日本一家公司急需从中国进口一批红豆 中国有相当多的库存 但有相当一部分是前一年的存货 我国希望先出售旧货 而日方则希望全是新货 双方就此展开谈判 谈判开始后 日方首先大诉其苦 诉说己方面临的种种困难 希望得到中方的帮助 中方开诚布公地介绍了我方红豆的情况 新货库存不足 陈货偏多 价格上新货要高一些 因此希望日方购买去年的存货 虽经再三说明 日方仍然坚持全部购买新货 谈判陷入僵局 第一天 第二天 双方再次回到谈判桌前 日方首先拿出一份最新的官方报纸 指着上面的一篇报道说 你们的报纸报道今年的红豆获得了大丰收 所以 不存在供应量的问题 我们依然坚持昨天的观点 但中方不慌不忙地指出 尽管今年红豆丰收 但是我们国内需求很大 政府对于红豆的出口量是有一定限制的 你们可以不买陈货 但是如果等到所有的库存在我们国内市场上卖完 而新的又不足以供应时 你在想买就晚了 建议你方再考虑考虑 日方沉思良久 仍然拿不定主意 为避免再次陷入僵局 中方建议到 这样吧 我们在供应你们旧货的同时 供应一部分新货 你们看怎么样 新旧货物的比例如何确定 谈判继续进行 第二天 日方本来最初的订货量计划为2000吨 但称订货量为3000吨 并要求新货量为2000吨 中方听后连连摇头 3000吨我们可以保证 但是其中2000吨新货是不可能的 我们至多只能给800吨 日方认为800吨太少 希望能再多供应一些 中方诚恳地说 考虑到你们的订货量较大 才答应供应800吨 否则 连800吨都是不可能的 我方已尽力而为了 日方表示 既然你们不能增加新货量 那我们要求将订货量降为2000吨 因为那么多的旧货我们回去也无法交代 中方表示不同意 谈判再次中断 过了两天 日方又来了 他们没有找到更合适的供应商 而且时间也不容许他们再继续拖下去 这次 日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨 其中800吨新货保持不变 中方的答复 刚还有一位客户订购了一批红豆 其中包括200吨新货 实际那位客户只买走100吨 新货只剩600吨 这下 日方沉不住气了 抱怨中方不守信用 中方据理力争 这之前 我们并没有签订任何协议 你本人也并未要求我们替你保留 日方自知理亏 也就不再说什么 然后借口出去一下 实际是往总部打电话 回来后 一副很沮丧的样子 他对中方说 如果这件事办不好 那么回去后我将被降职 降薪 这将使我很难堪 希望你们能考虑到我的难处 两天后 考虑到将来可能还有合作的机会 况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称 何不拿剩下的100吨做个人情 于是中方很宽容地说 我们做生意都不容易 这样吧 我在想办法帮你弄到100吨新货 日方一听喜出望外 连连感谢 最后 双方愉快地在合同上签了字 最后 中方 3000吨总800吨新 日方 2200吨800吨新 最后 2200吨700吨新 从文中 谈判开始后 日方首先大诉其苦 诉说己方面临的种种困难 希望得到中方的帮助 特点1 日本人做生意注重个人之间的关系 朋友之间的友情 日方自知理亏 也就不再说什么 然后借口出去一下 实际是往总部打电话 特点2 以集体主义为核心 即使授予谈判代表有签署协议的权利 合同书的条款也是集体商议的结果 第二天 双方再次回到谈判桌前 日方沉思良久 仍然拿不定主意 过了两天 日方又来了 特点3 决策时间长 为了一笔小交易 他们可以毫无怨言的等上两三个月 所以和日本人谈生意 耐心才能保证成功 日本人的谈判风格 我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况 1 谈判坦率真诚 中方听后连连摇头 3000吨我们可以保证 但是其中2000吨新货是不可能的 我们至多只能给800吨 2 直截了当 不拖泥带水 考虑到将来可能还有合作的机会 况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称 何不拿剩下的100吨做个人情 3 见招拆招 讲究回头客 中国人的谈判风格 案例中的谈判技巧 1 确定谈判态度2 充分了解谈判对手3 准备多套谈判方案4 建立融洽的谈判气氛5 设定好谈判的禁区6 语言表述简练7 谈判用耳朵取胜不是嘴巴 在我们的现实生活中 其实处处都充满着谈判 谈判必然存在着利益的调整和矛盾的化解 在谈判的过程中双方或多方找到一个平衡点 尽可能让自己的利益最大限度地得到满足 但是我们应该看到在利益一定的情况下 一人利益的增多必然意味着其他人利益的减少 总是存在着此消彼长的关系 所以当认清这个层面的问题之后 就要考虑在自己利益得到满足之后 别人的利益是否能够得到保障 若果一味强调自己利益最大化而将别人利益边缘化 那结果肯定是不欢而散 不可能达成一致的见解 使谈判失败 启示 现在的社会是一个讲求利益共享的时代 我们应该尽可能将整个利益扩大 这样相对来说所有人的利益都变大了 最后就会 皆大欢喜 达成一致的见解并为下一次合作奠定坚实的基础 这商务谈判 它不仅仅是一个纯粹意义上利益博取的过程 而且还是具有科学性和艺术性的学问 在谈判过程中各种技巧的充分应用和语言技巧合理运用会改变谈判的氛围 谈判的局势 甚至还会使一个陷入困境的 无法挽回的谈判格局起死回生 而且还会有 山重水复疑无路 柳暗花明又一村 的感觉 在日常生活中我们应随机应变