会销演讲及会议营销管理.doc

会议营销演讲技巧及会议营销实战模式商务演讲与一般讲话不同：后者是信息小交流，前者却是信息大交流，你面对你要说服的客户，他们或是刁难的、或是熟悉的，或是陌生的，都等着你以逻辑性强、悦耳流畅的演讲，提供他们一个信服的理由。巧妙掌握讲稿准备、语调节奏、眼神手势等演讲技巧后，商务人士当众演讲，会自信、大方、得体，否则，他们演讲起来，不知分寸，乱七八糟，搞不好就当众出丑，影响公司形象。课程目标 使学员了解有效演讲的准备工作； 有效地分析和组织演讲； 有效使用视听设备和辅助工具； 商务演讲中展示个人魅力； 掌握令人心动神摇的演讲技巧。课程特色1本课程采用互动式教学，通过充分的课堂讨论和经验分享，使学员理解并掌握如何进行演讲，同时，学员通过模拟现实的专业演示练习帮助学员真正掌握即运用所学的技能；2课程融合小组讨论、现场演练、案例分析等多元化的有效培训手段，且内容条理性强、深入浅出，辅之颇具亲和力的授课风格，必将令您经历一次难忘的培训之旅。授课方式讲授游戏实战演练小组讨论启发式、互动式教学 式教学录像观摩案例分析课程对象：任何需要在商业和社交场合进行正式和即兴讲话的人（如：会议营销、发布新产品、主持会议、汇报工作、），或者需要加强和提高演讲能力的人授课老师：徐培桀老师课程内容第一篇、会议营销演说技巧第一部分：会议营销演讲概述1、演讲前的准备因素解析 演讲目的 分析听众 明确演讲的时间 人员确保 熟悉环境2、组织演讲结构阐述 演讲方式 开场白 主体 处理反对意见 成交理由3、成交环节 要求成交 要求与无形 要求的表现手法 要求的方式 结束语第二部分、讲师内容呈现训练1、讲师职业形象训练 怯场压力的破解办法： 生理舒缓法 压力转换法 预演成功法 自我解脱法 身心投入法 肢体语言运用技法十二种： 沟通、拒绝、致意、警示、区分、指明、 组合、延伸、号召、否定、鼓舞、决断2、表情语言运用技法六种： 高度关注、 一般注意、 观察反馈、 平等交流、 表示尊重、 显示权威3、语言运用技法五种： 吸引高量、休止 明晰减速、重音 强化重音、高音 激动加速、高音 感动低音、减速4、讲师站坐走姿规范： 站姿：重心平均分配双腿，双手放开 坐姿：头正身直，双脚平行, 手放桌面 走姿：动作舒缓，重心均衡，T字路线第三部分：演讲技巧1、五种导入快速破冰： 悬念法 温故法 事件法 演示法 引言法2、开场主题演练：1分钟命题课程开场呈现五种收结引发行动： 提炼法 呼应法 延伸法 演练法 赠言法3、演讲者的七大禁忌： 延时轻诺 与学员争执不休 自我陶醉 强以不知为知之 进行人身攻击 无原则取悦学员 牵涉政治、宗教、色情等敏感问题4、收结主题演练：1分钟命题课程结尾呈现五种组织主体段落的方法： 时空法 因果法 题解法 对比法 递进法5、特殊事项处理 演讲的三要素 处理提问和反对的技巧 处理棘手情况的方法 14个妙招确保成功第四部分、辅助工具1、体验式教学法： 听觉感受：语言的生动性 视觉感受：课程的观赏性 感觉感受：内容的参与性2、两种经典授课方法1）说明-现场演示法： 操作设计简易 防止出现歧义 深刻揭示本质2）游戏体验：经典课堂游戏同心顺操作-七步教练法： 选择 预热 告知 试用 纠偏 习惯 创新 教练法三项要领第五部分、讲师临场能力训练1、课堂提问技巧： 整体式 特定式 开放式 封闭式 修饰式 2、课堂应答技巧： 直接式 描述式 符合式 拒绝式 反问式3、精彩点评技巧： 总体概括 价值分享 提升空间 现场示范 小结期许 点评三原则第六部分、课程开发能力训练1、课程设计流程： 课题定位 课程价值点体现 课程结构与内在逻辑 课程课件呈现2、课程结果设计： 并列结构 偏正结构 递进结构 复合结构3、课程素材应用： 图形素材应用 演练：图形素材的分类与使用 案例素材应用 演练：案例的剪裁与应用 游戏素材挖掘与应用 演练：互动游戏设计 影音素材制作与应用 演练：培训音乐使用4、课程设计五线谱： 时间线 内容线 方法线 资源线 目的线5、PTT课程设计能力训练 培训课程开发流程 主体结构设计四种 标准课程结构模型 培训讲义制作五线谱 导入设计五种 收结设计五种第二篇、会议营销实战模式课程课程大纲第一部分：概述：关于会议营销？1、什么是会议营销？温柔的陷阱、美丽的陷阱2、会议营销的类型 展会（举例：高交会、文博会、车展、房展等） OPP创业和产品说明会（例如：培训、留学、保险等） 新产品发布会（例如：渠道会、沟通会） 峰会论坛、学习交流会（营销高峰会议、培训公司举办的学习交流会议）3、什么产品适合做会议营销（具备一下条件） 新上市的产品（需要概念引导） 一对一销售较困难的，需要借助专家的力量 比较容易产生现场购买行为的 决策过程简单4、优势：传统“一对一”营销 VS 会议“一对多”营销 模块化销售 专家、学者、教授、老师、政府机构力量的权威性 人才培养的模块化和简单化 操作规范化、流程化，容易复制便于启动开拓市场第二部分：会议营销的策划1、 会议营销成功的标准、（衡量会议营销成功的指标有哪些？） 主题明确，新颖吸引 流程顺畅，分工科学 准备非常充分，统筹协调 客户邀约成功（空置率低），目标客户（决策人）比例较高 现场气氛：适中 会议现场签单、到款数量2、 会议营销成功的主要要素有哪些？（常规6大环节） 主题策划明确 客户名单 邀约话术 邀约 主持 主讲嘉宾 中场沟通成交 谈判收款 收单、跟进第三部分：会议营销成功的关键力量主讲嘉宾1、定位：会议营销体系岗位体系的一员，致关重要的岗位2、对主讲嘉宾的选择（条件）对讲师的要求 形象正常，没有特别明显的负面消息 气质和产品相匹配 一定知名度和美誉度 公众演说能力非常强，能很好的掌控会议现场 目的明确：服务、会议销售3、 沟通（与主持、会议组织单位、与客户）、 与会议组织单位进行周密、深入、细致的沟通，明确会议的主题和目的，以及一些注意的细节 与主持人进行互动沟通。 要让主持人对主讲人风格、背景等基本资料非常了解； 主讲人在中场互动环节的问题等要事先和主持人进行周密的沟通，实现最大程度的配合 与会场客户的沟通。通过提问、游戏、播放短片等形式实现和客户的良好互动， 营造一种热烈的会场气氛，最大程度扩大会议现场成交。第四部分：成