会议营销沟通技巧.doc

全球最大的中文手机搜索引擎 沟通三个法则遵循理论：狙击手理论。瞄准你的猎物，“五星级”客户。【注】“五星级”客户：一星：邀请函上有没有公章；二星：邀请函上有没有职位（总经理、董事长、法人）；三星：有没有要车位；四星：手机号码有没有留，是否是全球通；五星：在邀约过程中是否对本场会议内容感兴趣会场客户：在会议营销过程中我们客户的热度延续的时间是在30分钟左右 沟通第一法则：快本身自己要快，这里面包括迎接要快，看客户进来要马上站起来迎接客户坐下业务员：来！请这边坐，请。（拉客式动作）业务员：这是我的名片，来！跟您交换一张名片。【注】：如果客户没有名片，一定要让他在便签纸上把名字、电话、地址写出来，方便你会后跟单和写合同。（没有推脱，只有执行）沟通第二法则：准 不要问一些让客户和自己呕吐的语言。（禁止问年龄、问爱好、问地址、）业务员：请问您听了我们老师讲课感觉怎么样业务员：今天来听课，想信您感触很多吧业务员：今天听了我们北京来的老师讲课，相信您也明白了一个企业面临的市场问题吧【注】：今天到场的任何一个客户之所以来听课都是带着问题而来的，请你不要让客户“失望”你的问话一定要跟客户的“利益”相挂钩。沟通第三法则：说 不要以为多说话就是一种错，在这里不要跟我谈直销的经验，你的目的就是“说”业务员：XX总，是这样的，我们是专门为企业在手机上面做推广的业务员：XX总，现在我们一起来谈谈在手机上面我们是怎么帮您做好推广的【注】：在我们的沟通当中，在语言上面一定要能让客户“圆梦”我们的话语不要豪华，也不要太精辟，尽量的简单，也尽量的贴近客户的心。你不要太夸张，在语言上面尽量的做到“实”在叙说当中不要避开效果等客户关心的问题，你要勇敢的跟客户谈这个问题，这是一个敏感问题，同时这也是一个非常容易让客户签单的问题。业务员：我们这个产品第一次来到这里进行推广，主要目的就是为了解决中小企业最关注的营销问题，我们的产品在一些大企业里面早就得到了广泛的应用，因为无线行业是一个未来发展的趋势，很多的企业都比较的看好业务员：我非常的明白我们中小企业现今面临的问题，我们的企业因为资金不能跟大型企业去比较，但是我们也要生存啊，所以我们只能以非常快的反应速度去拓展我们的市场，让我们的产品在第一时间展现在我们的客户面前业务员：XX总，你相信无限行业未来的发展吗？现在手机上网的人越来越多，您认可吗？可以说一下您的看法吗?XX总，您迟早都会进入这个领域，我们也是响应国家的一些号召在各地进行推广，所以XX总，把您的企业放到手机上面进行推广这是正确的，这是符合社会未来发展的 宜搜谈单标准流程一、会议谈单七步曲：一).确定身份：了解客户是否有决策权与购买能力1) 卡片(职位) 2) 装着打扮、言行举止3) 是否有钱（公司做多长时间越长越有钱、经营市场环境如何？） 4) 客户在会场听得如何?二).确定意向：了解客户是否有购买意向 1) 你觉得老师讲得怎么样，有没有收获 2) 如果你的公司这样做，哪些对你有帮助 3) 你有通过手机上过网吧？ 4) 你们做什么产品，帮你查一下，看是否被注册了！三).查词：了解客户对会议的状况，同时看客户是否动心；（1-2个词举手？3个词或以上填卡）1) 有意向：1查一下家具，有没有？（一句话-唱单会告知真实情况！）2) 没意向：2查一下家具，有没有？没有你要告诉我（一定是没有的-刺激客户紧迫感！） 3如果真的很重要，一定要告诉唱单很紧急（客户正在热热的）【注】：在会议上面对待应用客户我们重要的主推一个词，（查词的时候也尽可能只查他觉得比较重要的一个词）如果是投资客户一般情况下，先签下一个词然后再进行其他词的推荐。四).直接写合同;（在合同上只注明四项：客户姓名、关键词、注册年限、总价格）：1）告诉客户：3年起注，10年封顶（一般客户都是做5-8年）2）填完合同之后，观察客户的表情：客户一般会有三种反映：A) 兴奋：说明已经没有任何问题了，那就直接去办手续；B) 变色；说明客户对总金额有问题（买不起），认可产品，那就建议客户少作词与年限（可根据搜索结果数量多少、以及百度搜索结果网页数量-越多说明该关键词越好！）；C) 没有反映：说明客户还没有认可我们的产品，还在观望怀疑，在看我们怎么演戏；或者说明产品还没有激起客户的欲望，要了解客户真实想法；3）如果现场做：可以帮客户向公司老总申请送一个价值上千元的手机网站以上四个阶段走完后，说明上半场已经结束！上半场后，我们一定要了解客户的真实需求，那就一定要停顿，问客户：1、你有什么问题？2、我说的不够清楚吗？3、你觉的手机关键词推广对你有帮助吗？五).疑义处理;(客户有问题说明是好事情，要高兴对待客户问题)：1）看合同案例（同行刺激）；2）演示手机网站(每人一个书签或者直接设宜搜首页)；3）销售文件夹；4）产品的三个周期图（一定要会画0）；5）媒体对3G与宜搜的新闻报道：（报媒、电视、互联网）【注】：在这个环节谈单手必须做到：1、手机要能够上网；2、手机里面要有宜搜下载客户端；3、手机书签里面要存四个以上宜搜联盟网站六).收款:办理手续(不要在关键时刻掉以轻心-给客户尊重、继续引导客户)1）向老总申请一个WAP网站，给客户压力来促单；2）起身，告诉客户去办理“注册”手续；3）交给主任(唱单)帮你抢注关键词（现在、立刻、马上）；唱单要尊重客户，刺激现场气氛。引导客户走近财务时： 1）财务在那边，我们过去那办理；2）你先交点定金，我给你去拿（如果没卡，就交订金，或者跟客户去公司拿）【注】：如果问怎么办理，我们要注意回答（现金、刷开、支票），不要说要交多少钱。七).交完钱后；1）如果客户很兴奋，那就继续谈；2）如果客户反映一般，就送走；签单沟通“三板斧”作为业务员，我们面临的客户形形色色，他们来自不同的行业不同的背景，表面上看，与不同的客户沟通交流的过程有许多差异，但总体来讲，我们是可以从中寻求一些规律性的谈单模式或叫销售捷径来帮我们提升签单成功率，以下，我们简单总结为谈单“三板斧”：1、 第一板斧：了解客户背景时要多赞扬客户！（注意赞扬要真诚，不要让人感觉是拍马屁）思考1：我们的潜在客户大多是企业负责人或创始人，他们的职位、地位、声望都较常人更高，在公众场合他们更期望得到人们的尊重和赞扬。思考2：人在拘束的环境下，自我保护意识会很强，客户无法兴奋，也就没兴趣签单；在放松的环境下，更容易放松警惕性，容易沟通交流，容易被引导进而产生消费冲动。案例示范：问：王总，咱们公司从事家具行业有多长时间了呢？规模多大呢？答1：七、八年了，目前有两三百人吧。赞扬1：（表情要深表佩服、面带笑容）哇！王总，您真是一位出色的企业家，中国中小企业的平均寿命只有两年，而贵公司在您的领导下蓬勃发展不断壮大，相信用不了多长时间，你们一定能成为我们这里的明星企业，甚至是整个中国家具业的领导者。答2：就一年左右，目前几十号员工。赞扬2：（表情要深表佩服、面带笑容）哇！王总，短短一年时间，咱们公司就发展到了几十号员工，相信在您的带领下，公司会发展得更加壮大。答3：刚刚成立不久，规模一般。赞扬3：（表情要深表佩服、面带笑容）王总，咱们这个行业是非常有前景的，市场需求也非常大，咱们企业在王总的带领下一定很快就能发展壮大。错误案例：问：老板，您多大年纪了？结婚了没？解读：这不是公安审犯人，不要以打听别人隐私作为我们谈单的寒暄语。解读：无论客户公司的规模大小、成立时间长短，我们都要学会赞扬客户，我们只要把记住，面带微笑、真诚赞扬，赞扬可以使客户开心，可以使客户放松警惕，可以对你的谈话产生兴趣。好的开始就是成功的一半！2、 第二板斧：介绍产品时要多主动引导客户！介绍产品时，要做好充分的准备，语言要简单易懂，切忌满口专业术语，让客户听得头晕目眩失去兴趣。谈话思路要清晰明了，逻辑连贯。并主动引导客户。不要让客户总是反过来问你问题，更不能被客户的思路牵着鼻子走。在引导客户前，我们需要做好以下准备：1、一套产品介绍、应用的讲解思路；主动介绍产品是怎样服务于企业的，给企业带来怎样的好处，不要反过来总让客户向我们提问，客户的疑问越多，签单的成功率越低。2、一套有针对性的销售手册3、可供演示的手机提前按照手机内置软件并熟练操作、提前将联盟网站设为书签、将宜搜首页设为主页。解读：不要高估我们的语言表达能力，更不能高估老板的理解接受能力，我们要用最简单、直接逻辑性连贯的语言与客户沟通。我们主动引导的部分要占6-8成，提前解决客户会问到的平常问题，以解决客户大部分疑问。解释的时候切忌夸夸其谈，必要时需要销售手册做支持并辅之以现场演示。剩下两三成问题，可以和客户轻松愉悦的沟通。3、 第三板斧：客户犹豫时要软硬兼施！一番寒暄介绍后，客户犹豫了怎么办？1、 如果判断出客户不是具有拍板权力的人或的确无力购买，就要迅速把该客户过滤掉，不要浪费时间，立刻谈下一个目标。2、 如果客户有实力购买，但在犹豫，想寻找借口推辞现场购买的话，我们就得软硬兼施，将客户逼得无路可退，只能买单。案例示范：客户：这个产品不错，我需要回去和老婆商量下再说。答（记得微笑）：王总您看，您企业都做得这么成功了，肯定和您英明果断的抉择分不开的，这个广告费对您来说也只是九牛一毛，这点儿小事儿就用不着由老婆做主了吧。而且，我们的这个高峰论坛在全国十个城市同时举行，晚一点就被您同行抢占先机了。选择关键词和我们做企业道理是一样的，都要把握住一瞬即逝的机会啊。（同时可拿出各地的媒体报道做支持，并用同行合同进一步刺激）客户：这个产品不错，但我要回去和相关人员和部下商量下。答（记得微笑）：王总，我们常说真理往往掌握在少数人手上，如果您下属都有足够的决断力，那他早就自己做老板了，您说是吗？您一定要相信自己的判断力和领导力啊。而且，我们的这个高峰论坛在全国十个城市同时举行，晚一点就被您同行抢占先机了。选择关键词和我们做企业道理是一样的，都要把握住一瞬即逝的机会啊。（同时可拿出各地的媒体报道做支持，并用同行合同进一步刺激）客户：我没带足现金/我没带卡等等答：我们这里可以现场刷卡（不要问，您带卡了没？问了等于白问，等于给客户留条退路）我们要做到，有足够现金就要全收，现金不够就刷卡，没借记卡就耍信用卡，信用卡额度不够就打电话给银行提高消费额度，实在不行了才收定金。如果连定金都没收，跟单的难度就极其之高。解读：老板地位高、好面子，我们要“先礼后兵”，当前期把他们推崇到一个很高的位置的时候，他自己也拉不下面子。对于犹豫的客户，业务员务必要坚决以软硬兼施的办法堵住对方的退路，否则前功尽弃。 宜搜产品谈判问题解答知识篇：客户：宜搜没有多少人在用?答 宜搜流量2.5亿，日访问量7000万，4000万同时在线用户。 终端内置累计超过1500万部手机。 有3万家联盟网站，意味着你的客户不一定要直接登陆也可访问宜搜，例如：3G门户、腾讯。（乐讯，摩网，WAP天下，宜友等联盟网站）宜搜每月上百万条短信推广 客户：宜搜我是今天第一次听到?答 那可能是您没有留意，宜搜在各地的公交站、车身、高速公路旁投入了大量的广告推广利用销售文件夹的广告宣传彩页(公交站台，楼宇广告，报纸媒体广告)； 宜搜每天的流量有7000万；（销售文件夹里面wap流量第一证书、联盟网站） 反问: 那您知道哪些知名的移动搜索引擎品牌呢?一般老板是回答不上来的。他只是反射性的问出这个问题，不需要详细解答。 宜搜先后获得风险投资近5000万美金(法国安盛保险全球最大的保险公司，投资资金来自投保人，是做风投最谨慎的行业。台湾智基创投)客户：百度、谷歌如果进入移动互联网，你们搞得过他们吗?答 百度、谷歌是非常了不起的互联网公司，我们很多的地方都要跟他们学习，百度、谷歌在互联网里面是老大，我们比不过他们，但是移动互联网是互联网和电信网相结合的新型网络平台，我们早在5年前就进入移动互联网，在移动互联网领域比百度、谷歌早很多、而且更专业，所以我们有实力在移动互联网里面去跟百度、谷歌竞争，更何况百度现在只投入一个小组4、5个人在移动搜索领域，而宜搜在国内有500多人的技术团队，王总，一个企业如果做得早、精和专你觉得会在行业中脱颖而出吗？反问法: 互联网的搜索引擎百度排第一，拥有许多客户，谷歌排第二也有许多客户。那在移动互联网就算宜搜排名第二难道就没有客户吗? 何况目前宜搜的流量是排名第一，这也证明宜搜有实力做到第一。我们要打造移动互联网搜索平台霸主地位。客户：为什么要签5年，我做一年试试？答 我们的老师是这样跟你们讲述的吧！黄金三年导入期成长期成熟期 2008 2010 注：第一区间：导入期； 导入期：手机用户尝试着使用手机上网（2008年手机上网用户4000万至8000万以上）。而企业广告主尝试着使用手机网络营销，如宝马，赛拉图，索尼等公司。第二区间：成长期（爆炸式的成长期）； 成长期：体现与手机网民在大量的出现，网民大量的用手机上网，广告主大量的进入移动互联网。截至2009年底，中国手机用户已超过8亿，而通过手机上网的用户数量已超过1.55亿，手机互联网在规模上呈现直追传统互联网的趋势。中国互联网络信息中心报告显示，现有2.6个亿的互联网用户中就有4000多万用户也在用手机上网。第三区间：成熟期（利润产生期）； EASOU拥有了忠实的用户群体，忠实的客户群体。这个期也就是给客户产生效益的时候，也意味着宜搜的产品价值的上升。 成长期3年+成熟期（利润产生期）2年=最合理的购买年限，而且搜索引擎行业都是要走竞价排名的，事实上宜搜卖的年限越长越亏，是宜搜公司需要现金流，这也是互惠互利的事。案例合同都是注册5年以上讲一个第三方故事。案例：房地产比如：您在01年02年买了房子，然后到现在把它卖出去，您说您是不是会赚很多的钱，假如您在03的时候把房子给卖了，那你是不是没有赚到什么钱，我们这个也是一样的，您现在是低成本进入，每一个行业都有一个成长期，如果您只卖两年或者三年这个时候火起来了，但是位置已经不是你的了。客户：这个对我不适合，没什么用?答：注意：此问题的前提和关键是3G前景+宜搜的流量、实力问题，行业前景、流量、实力在此不再讲述，除了前面的回答外，讲师课件会有充分说明。 正面回答 移动顶告的卖点 1.位置醒目2.独家享有 唯一 3.流量大用户多4.全国推广。（拿手机演示、销售文件夹里面的数据） 是一个推广与应用相结合的平台。 WAP网站图文并茂的企业展示平台（会附赠一个手机网站，让企业更便利的展示推广自己） 一键拨打 反面回答 您做广告 百度 谷歌或阿里巴巴的宣传是为什么呢? 您指哪两方面有用:是品牌效益还是实质上的经济效益? 品牌:移动顶告位置醒目且唯一有助于提升企业品牌形象和价值，但品牌价值是潜伏性、长期推广的结果，那些知名品牌都是长期大量广告宣传出来的。 经济效益:移动顶告的关键词搜索已经将你的潜在客户领到你的家门口，那能不能做成生意还得看您能不能吸引客户进门。客户：好多这样的公司，今天在这里，明天就没有了，你们倒闭了我们找谁? 答 资金: 风险投资4750万美金 品牌: 7年发展历程且准备上市 政府支持: 高新技术产业免税企业。 现已投资两亿公司股东怎么会让宜搜倒闭。文件夹：宜搜是三大电信运营商仅有的五家合作伙伴之一（其他：中兴、华为、大唐、索爱）；宜搜拿到的两个奖杯目前只有腾讯、百度、宜搜三家拿到过。客户：你们这个太贵了，能不能便宜点? 答 分解到每一年，每一天。（我们是买一年送一年） 百度对比 例 机票 03年8000 08年200多万(火爆地带)做竞价排名的话，宜搜一年的费用还不够一个月的点击费。客户：我的手机直接可以上互联网，我不需要这个？ 答 手机网络和电脑网络技术标准是不同的，大部分打不开网页的内容，就算打开大部分是乱码的。 打开了操作不方便，电脑的页面太大，不适合手机屏幕显示，页面需要上下 左右拖动不能全页面显示。案例：新浪 按照您这么说，那就没有必要做手机网站了是吗？你应该知道新浪吧！您知道新浪网的网页有多大吗？1.8M，如果您是包月的，那就是说你刷新几次新浪网您的流量就没有了，按照现在运营商的收费标准，您打开一个新浪网就要收您54元，我想没有几个人会去上吧！所以新浪网也有了自己的手机网站就是这个原因。客户：关键词是怎么定价的? 答 基于移动互联网即手机用户的搜索习惯，分析关键词的热门程度来定价的。客户：你们产品有哪些好处？1. 覆盖全国 2.位置唯一 独家享有 3.位置醒目 4.一键拨打 5.随时随地 6.未来趋势 7.联盟推广 8.庞大流量（根据销售文件夹详细介绍）客户：我的行业不适合在你们上面做推广？答 传统制造行业（五金等）的老板们也是与时俱进，很注重不同渠道的推广的，拿合同案例说明，第三方故事。 3G前景问题。客户：投资词的包装 圈地 A 词的行业热门程度是五星级的广告位 B 打造行业的门户网站1.租广告位 2 竞价排名 升值空间大 1.流量大用户多2.宜搜上市（销售文件夹） 3G前景:趋势 国家政策 三大运营商的举动1） 国家投资1.5万亿=十座三峡2） 三大运营商投入近100亿，每一月广告费近2亿3） 带动相关产业，形成一条十万亿的产业链客户：小企业怎样在短时间内看到投入效益？注：引导客户不能停留在眼前的利益，讲究投入产出比，同等产品的性价比。说清楚行业。反问：王总，你想要的效益是什么？如果您现在投入一万，在未来让您赚十万这叫不叫效益呢？a.目前宜搜的流量已经达到b.第三方故事案例：浪琴湾婚纱摄影，LED电子。c.我们的平台是覆盖全国的，你的区域性产品可以在我们的平台上向全国推广，想想你的广告出现在8亿手机用户面前。宜搜的流量已经达到,就像深圳华强北和东门，越是人流量大的地方门面是越贵的，但就算门口人流量最大的店面，不放音乐、不搞点特色、怎么吸引顾客进你的店买你的产品。客户：如何向注册过“短信网址”“网络名址”“移动商街”“百度”“谷歌”类似平台的客户介绍产品。1）“短信网址”“网络名址” 将“短信网址”“网络名址”同比“WWW”域名。 先注册域名后需要通过搜索引擎来推广，互联网：“WWW”百度；移动互联网：“短信网址”“网络名址”宜搜。 说明流量、产品模式、产生的效益。2）移动商街讲“移动商街”同比“地皮”，但是没有流量，同比“山区的地皮”述说宜搜流量的重要性，行业决定性搜索未来发展的趋势3）百度百度直通车从广告位的位置体现你已经受骗，最下面的广告，搜索最终是要走竞价从广告的年限（2年）你在为百度垫钱（成熟期为2年）同样搜索是要走竞价述说流量（如果有电脑直接查当天WAP流量）4）谷歌手机实名很多手机地址栏不能输入中文提醒受骗亿美软通只是谷歌在中国的总代，期限是三年客户本身就没有保障谷歌在中国比百度早，最后没有竞争过百度谷歌不懂中国市场产品展现形式进行产品比较（手机演示）【注】：以上过点都要结合销售文件夹，利用好里面的相关内容技巧篇：客户：你们怎么连一点折扣都没有。分析：提出这样问题的客户，可以分为两类。（1）、没有意愿购买，推托的；（2）、想要购买，但希望能够享受到优惠的。对于第一类客户，基本上表达了客户坚决不会购买的决定。而第二类型的客户，则要把我们定价的合理性以及因为没有价格上的折扣而做出的相应的补偿措施，传达给客户。方法：我们现在时属于一个普及期，我现在的价格已经是非常的低了，而且今天在会场还有特别的优惠政策，我们有买多年送年限，只要你今天成为我们的VIP客户（签单五年以上），我们还有免费赠送您一个价值上千元元的WAP网站。 客户：我们做过广告了，我们不需要其它网络广告了。 分析：如果客户能拿出他推广的其它平台的凭证，那么该客户属于：有推广需求并具备了推广能力的客户，需要重点的跟进。如果客户拿不出以前做过的证明，或者你分析客户所说的话，虚假成份较大。那么客户就是在用言辞进行推托。这种客户需要谨慎对待，不可花费过多的时间。如果客户敷衍我们，其实客户压根没做过，那基本上就不用花费时间了。方法：这说明您很重视推广。作为一个企业家，您可不会轻易放弃任何一个让您获得客户和利润的方法吧。在深圳这个流动性那么大的城市，仅仅依靠部分的媒体广告，怎么能完全覆盖所有的客户群体。案例：看电视请问X总您在家看什么台你夫人看什么台你小孩喜欢看什么台每一个人的习惯是不同的，单一媒体是不能覆盖的，可口可乐出名吧！为什么出名了，那就是在任意一个地方都能看到它的广告，甚至在“厕所”客户：我需要多考虑几天才做决定。分析：绝对的推托、拒绝之词，等你走了之后谁会相信客户真的会去考虑。不要相信“考虑”之类的话语，客户说出这样的话基本上是表示了拒绝。谈到这一步，就到了关键的时刻了。自我的信心与态度的强势都是必要的。博弈的过程很辛苦，成功的信念将决定你的付出是否能够收到回报。方法： A 我们的位置非常的珍贵，我们公司每个词只推出了1个排在第一的名额。如果您没有及时的做出选择。一旦这些位置被您的竞争对手所购买，您就不能再注册了。我想对您这边会形成非常不利的影响。（最好举个例子）B 先生，您要考虑一下，一定是对我们的产品确实很感兴趣。我的意思是“您要考虑一下，不会只是要躲开我吧。”因此，我可以假设，您会很认真地考虑我们的产品是吗？C 先生，我刚才是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下呢。我想了解下您要考虑哪些方面呢？D 我们可以先定一份协议下来，定好您的关键词，我怕明天您的竞争对手就买走了。客户：市场不景气啊。（市场环境不好！） 分析：市场不景气，就是托辞。没有好做的生意，市场永远是不景气的。销售人员至少不能让这句话成为阻止你成功销售的绊脚石。 方法：股票市场上，当别人都卖出，成功者买进；当别人买进，成功者卖出。哪怕大盘再怎么跌也有挣钱，再怎么涨也有人亏钱。我们公司告诉我们，不能让不景气搅扰我们和我们的客户。今天许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。他们因为做出购买决策而成功，前提是他们必须愿意做出这样的决定。今天，您有相同的机会，做出相同的决定，您愿意吗？客户：公司没有预算，或者预算已经用完了。分析：公司的预算是根据公司的需求来的，不是预算决定了不能成交而是客户真正的不相信产品产生的推脱之词。不要太多的在这个问题上面去纠缠，要快速解决。方法：先生，我们只有一个位置，而且刚刚给你查的这个词还有，如果你今天错过了明天就没有了，我们不是百度、谷歌一个词可以多卖，我们是卖了就没有了。利用销售文件夹，翻开里面的报纸、各地的案例合同佐证你的话语。客户：我都没有手机网站，做什么推广啊分析：传统的客户基本上都有着这样的概念，没有网站就没办法做推广。但宜搜的推广不是决定于客户是否有了网站或者是手机网站。不要过多的与客户在这个问题上纠缠！ 方法：先生，正是考虑到您刚才所说的具体的情况，我们公司推出了相应的解决方案。我们公司有一个wap自建站系统能够为您首先制作出精美的网站。然后再来帮助您做相关的推广。您看我们现在来了解一下吧。客户：你的产品能够给我们带来什么效果？分析：问此类问题的客户，大部分都是带有拒绝性的口吻或者对产品本身的不信任所致。回答这个问题，需要首先是强硬的态度。其次需要有所引导，能够将客户的短浅目光适当的引导到远一点地方。（下面的回答案例就已经在做这样的引导。而真实销售情况就是：购买金额较大的客户，看问题的眼光都比较长远。）方法：先生，其实就算是没有效果您也赚了啊！您想想，一年之内，您的公司都在第一名出现。多少潜在客户能够看到广告。就算是他们没有到您这里来真正地消费，他们也至少能形成一点点的意识。当他们有消费需求的时候，我只怕他们第一时间想到的还是您吧。客户：网站还不完善，过一段时间推广分析：有可能是推托，也有可能是无知。传统互联网，是一定需要网站然后再进行推广的，宜搜不是。那么如果是不了解情况的客户，销售人员就需要耐心的讲解。但有部分客户可能借这样的理由进行推托，此时就要赶紧把客户的这种托辞进行化解。 方法：先生您好，其实我们宜搜的推广服务，也是帮助你们考虑到了这一块的。我们的推广其实并不需要您还去自己建设互联网的网站，没有网站，也同样能够享受到推广服务。当然，您拥有自己的网站肯定是最好的，但完全没有必要等到网站完善之后才做推广。同步进行不是更能帮您节省宝贵的时间吗？而这些时间会给您带来的效益，我想也不用我去帮您计算了吧！客户：你们的平台有多少人用啊？分析：把平台多少人在用的问题，引导到宜搜的用户群的支付能力是一个好办法。对客户来说，重要的不是多少人在用，而是用的人是不是具备了消费和支付能力。如果具备了支付能力，那就是客户不想放弃的人群。 方法：老板，（拿出销售工具里面的数字证明）我们每天的流量有XXXX，我们的注册用户有XXXX，我们跟那些运营商合作XXXXXX我自己都不上网。分析：把客户带离原本的问题非常的关键。现在手机上网的人相对较少，但如果仔细关注，还是能够看到大批的手机上网用户。告诉客户，他的客户在做什么才是正确的！ 方法：先生，您只需要您的客户上网就行了啊。其实您和我一样，都是更多的关心客户的需求。您的产品，不也是需要客户产生了有拥有的欲望，才会有购买的欲望吗？我们的推广就是让客户对您的产品