余世维“软实力”讲座文字.doc

硬实力软实力没有夕阳工业，只有夕阳技术（文化+时尚）综合实力=硬实力（产品、服务）+软实力（承诺、表现、吓阻）吓阻=企业进入的代价软实力=掌控能力*（1+展现能力）掌控能力=让员工与合作伙伴自愿支持本公司政策的能力掌控能力=操控权力+战略信誉操控权力=结盟、特许、保护、制裁（要有核心的结盟商、特许不能滥发）（合作伙伴，合作伙伴需要管理，该奖励的奖励，该处罚的要处罚，该降级的降级绝不欺骗合作伙伴，承诺就是承诺，承诺的一定要做到，一诺千金）战略信誉=政策不会欺骗、政策不会失败公司领导很强，员工干部支持，公司不强公司领导不强，员工干部很支持，公司很强认同度展现能力=在思想与学习上起到领导或标杆的作用展现能力=全员素质、开放进步、科技发展、内部安定全员素质：公司干部员工的能力和教养（医病、医护关系，很成功，像一家人一样；预防医学）开放进步：公司经理人的领导思想和风格（独裁、民主、放任）科技发展：公司产品的技术含量和差异化内部安定：公司全体的向心力和协作性（内部安定，积极进取，脑海里想的是公司的业务，而不是一己之管辖）目标倒推法：以目标为导向，暂时做不到的，可以先倒推，然后分步实施。软实力：产品软实力企业软实力个人软实力产品软实力：第一节：我们的产品在技术含量上表现平平，但我们在稀缺性上可以为自己加分稀缺性(scarcity)依据：一般讲生产技术，通常指制造或创造过程中，直接投入的工具和方法。但是原材料的“取得”、“条件”和“认可”有时是受限制的。操作方法：我们产品的原材料只有在某个特定的环境（阳光、土壤、气候、底层）中，才有最好的品质表现。（和田玉、南非钻）我们产品的原材料只存在于有限的物资和空间中，数量极其有限，而且取得不易。（内蒙鹿王的羊绒）我们产品的原材料，只有经过特殊处理或工匠艺术，才会呈现最好的产出结果。（法国丝巾/瑞士军刀）我们产品的原材料虽然不难寻获，但在分类区隔的挑选中，我们只取菁华，百里挑一。（古巴雪茄）第二节：我们的产品在本身直接价值上表现平平，但我们在附加价值上可以为自己加分附加值（Value added）依据：顾客购买产品或服务，使拿它的支出与“总消费价值”一起比较的。所以，附加价值越多越好。操作方法：最大的附加价值应该是原有价值的引申效果或递延效果（当然，这需要能够证明）。（终身会员卡）其次的附加价值则是依附于产品的扩增服务、咨询服务、保藏服务。（银行理财专员）还有一种附加价值是给消费者带来的独享感受、地位幻觉以及私密保护。（会所专用毛巾或咖啡杯）最后就是利用消费工具、服务人员素质和精致包装，来烘托主要产品的价值。（洋酒烟的包装）第三节：我们的产品在品牌竞争中表现平平，但我们在“独特性”上可以为自己加分独特性（Unique）依据：消费者通常有一种潜意识，他消费的这个“东西”，别人很少见或很羡慕，甚至惊呼一两声，他就很爽。操作方法：消费的地理环境很独特，不论是原始自然，还是寻幽探胜，都不是随时可以去的。（阿拉斯加赏鲸）消费品的外观或造型很精巧，很雅致，很奇特，很有趣，让人一直喜欢把玩，而且在人前炫耀。（Du Pont打火机）消费品的制作很耗时，很费工，“拥有”就是一种难得的享受。（手工劳斯莱斯）消费品本身有一段故事，让人津津乐道，以彰显它的不凡。（淳化阁帖）第四节：我们的产品在坚实性上表现平平，但我们在持久性上可以为自己加分持久性（Duration）依据：只要那东西一直能用，客户一直能看得到，想得到，我们就在他心中占有一席之地。操作方法：我们的产品会被他人定位为一个永恒的“标准”或“重要指标”。（奥运SEIKO计时器）（不做对手的对手，只做对手的标准）我们产品的附属配件一定要好，这玩意儿常常是“小兵立大功”。（卫浴五金/衣裤扣链）我们产品的维修更换，方便快捷，甚至24H服务，全天候查询或全国联网。（夜里拖车/深夜手机电脑故障/深夜查货）我们会利用一些符号、标识、颜色，让我们的产品很容易被记住或忆起。（大力水手与菠菜）企业软实力本公司在全面生产力上表现平平，但我们在某些技术、方法、人文（Skills & Humanity）上可以为自己加风。依据：从整个供应链效率的角度与他人竞争相当不易，我们就必须在特定的生产与服务方面，展现自己的高档次。操作方法：本公司在某个特定的生产技术或工作方法上，会在行业里受人肯定或突出它的知识含量。本公司会尽量展现出根据地的历史背景、人文素质或一种特有的行事风格。本公司努力让人直觉是一个现代化、科学化、时尚化的企业，这包括了装潢、摆设、外观、服装、灯光、建筑与色彩。本公司最少能维持厂房、办公室、洗手间、走道、院落、大门的干净和绿化。本公司在知名度或影响力上表现平平，但我们在曝光度（Exposure）上可以为自己加分。依据：按生产、营业额、人员、获利率排名，都要有一定的实力。但是只要业界常有人提起你公司的名字，就代表一种名望，一种地位，接着资源就会向你靠拢。操作方法：本公司会主动召集（邀请）行业会议，分享行业最新动态与发展，把自己塑造成一个信息中心。本公司会向政府或主管部门提起行业规范或竞争思路，把自己定格为意见领袖。本公司会要求竞争伙伴维持市场秩序，让产销合理化，进而建立垂直或水平的联盟关系。共同防御其他竞争者。（行业产销分离，集体采购，供应链，劳动条件工资、奖金、休假、默锲）本公司对社会与环境会持续地表达关切或支持。（赞助一个活动，这个活动一定有你）本公司绝不自外于各种商务圈或人际关系网，以免孤立无助，失去商机。个人软实力我在工作能力上表现平平，但我在信赖度（Reliability）上可以为自己加分依据：要求任何人做事，不论对上/对下还是平行，在没有卓越的表现可以预期的时候，我们就只希望他/她“可靠”。操作方法：我可以严格要求自己按照指令或需求，完成他人交付的任务或工作。（用心把事情做得完美，从自己开始）（小习惯，可以预见大未来）我在执行任务或工作的过程中，能主动发现并报告“偏差”。（真正的人才是不会被埋没的）我在任务或工作没有完全结束以前，能始终保持注意力，不会松懈。任务或工作结束时，我会尽快告知对方并征询意见。如果有疏忽或差错，我会道歉，并说明以后防范的方法。（客户这次不卖，也要保持好的心态和形态为下次创造机会）（你这个月学到什么？你这个月问了什么？你这个月改善了什么？）我在仪表上表现平平，但我在洁净度（Neat）上可以为自己加分依据：人长得好，衣着讲究，不是每个人都做得到的。但是“干净整洁”可以让人喜欢/接纳我。（形象学：客人在买你的产品前，先买你这个人）操作方法：我送出去的文件/档案/物品，一定干净整齐，装订包扎一定仔细，缮打制图一定精美。（当然不能有错别字）（就业力：能够能很清楚地介绍他自己和说起他的思路简报；进门、离开、端椅子、放茶杯、走的时候关门礼仪；那个脸总是看起来很阳关很灿烂，化过点淡妆，人很有精神彩妆；不管跟他聊什么，他都好像知识面很丰富闲谈力表现人的知识）不论任何东西，只要从我手中出去，我会自己先检查，现校对，现确认。我的办公桌、公文柜、文具、卷夹随时都保持整洁。寻找任何东西，我都有编码记录。我的衣着头发永远干净，勤于换洗，我用餐喝茶，桌面地面绝非脏乱不收。（这个世界上没有小事）我在营业绩效上表现平平，但我在诚信度（Honest）上可以为自己加分。依据：员工干部即使没有本事赚更多的钱，至少他（她）们可以为我们守住已有的钱。操作方法：我随时注意自己应该负责的回款，定期地让部门主管知道。我对与自己有关的一切开销或支出经常思考节约减负的可能性。我没有不好或奢华的生活习惯（抽烟/喝酒/打牌/跳舞/高尔夫/精品/会所），以免他人猜疑或议论我的操守。我的家庭与婚姻状况正常。家人和乐，夫妻融洽，而且都有正当职业。（不要在人前批评自己的爱人）我在学历上与工作经验上表现平平，但我在多才多艺（Versatile）上可以为自己加分依据：过了求学阶段，很难再对到校园。但是我们在各个方面的才艺表现或品味鉴赏，会让人觉得我们很有才华。（术道势：术势是一种力气，道是一种原则，术是一种技巧；长江商学院）操作方法：我除了应有的专业知识，我会广泛地涉猎一些与工作、生活有关的各种信息，并有自己的资料库（dada bank）。我会在适当的时机，对公司的政策/产品/市场/客户等问题，提出多元化的反思。我在工作之余，会培养其他兴趣与能力，例如：音乐、书画、收藏、下棋、运动、写作、英日文听写等。我会尽量让人觉得我不庸俗，我不市侩，我不短视，我不肤浅。典范学习典范学习李嘉诚创业57年没有一年亏损（做事前花90%的时间先想失败，连敌人都很信任他）1、 李嘉诚的稳扎稳打是基于什么创业思维？做什么东西都先想最坏的状况现金流永远是负债的两倍做什么投资都要先做功课做好调查做什么东西都不要贪大2、 李嘉诚的个人品牌是建立在什么基础之上？中文字典、英文字典学习不轻易地做个事情，但是做了就不轻易地放弃（要么不做，要做就一定要做好）非常的好学好问永远在别人的面前显示出一种书香门第不管借了谁的钱他都一直不断地跟那个人说我会还你对跟他非常友好的伙伴或供应商，除非发生意外，经常地会维持一个商业上面的道德关系3、 李嘉诚的关系很好，敌人又少，是由于什么经营理念？一个人要做仁慈的狮子让敌人相信你速而不急掌控一切4、 李嘉诚的发展模式，给了中国企业家什么启发？启动任何项目从一个优势的条件开始启动（不要做默默无闻和徒劳无功的事情，一出手就很辉煌、很经典，哪怕不赚钱）所谓动作快，不是眼睛快，耳朵快，是手脚快买东西不是贪便宜，要有远见、有发展而在企业层面上， 软实力