山东净水器销售新模式-蓝康特色水链模式.doc

以水为媒 打造蓝康特色终端水设备销售新模式-水链模式 净水器行业经过多年发展,已经形成相当的行业市场规模,产品也为越来越多的消费者认可.但作为行业的幕后英雄,很多经销商的生存现状还不是十分理想.有相当一部分前期净水器经销商,经不住市场缓慢的发展步子,已经退出市场;有些经销商刚入行不久,经营上缺乏思路;很多入行2-3年的经销商其实也是找不到很好的发展路子,做生意东一郎头,西一郎头,没有形成系统的销售方式与方法.在市场操作过程中,厂家在市场上的投入资金相当有限,有些经销商入行前期即投入了相当一部分资金用于市场广告和销售队队伍的建设.但做了一段时间后,钱也花了,人也出了,结果是钱没了,货也没了. 综上所述,净水设备的销售目前都处在一个摸索阶段,谁出说不出有什么特别有效的方式与方法;厂家给的销售方式和销售建议到是很多,所谓18般武艺.但放到终端市场怕是起到的作用十分有限.济南蓝康水务有限公司自成立以来,一起在市场第一线,积累了一些销售经验,在此和各位同行交流和探讨,以期抛砖引玉,希望业内有更成熟的模式可供参考. 本公司从10年上半年开始,理清思路,初步建立了一个销售的新方法,我们叫它水链模式. 所谓水链模式,其实说白了也比较简单的,主要是指本公司经营的产品以水为媒,所有产品都跟水相关,经营从净水,热水到开水全方位水设备的一种销售模式.目前蓝康公司代理有净水器,软水机,热水器,电热水龙头,开水器五大类水设备,用于满足市场上跟水相关的需求,都能从本公司一步到位采购到.本公司成立初期,主要做家用纯水机的销售与售后服务,但苦于市场容量有限,这类设备的销售远远无法达到一定的销售额并让公司赢利,从09年下半年到10年上半年,公司开拓视野,陆续引入了诸如电热水龙头,热水器等相关产品,慢慢地改变了市场销售的不利局面.到目前为止,公司自从开发出这种销售模式以来,拓宽了销售渠道,销售半径也有所扩大.10年整年销售收入120万元,公司改变了09年的销售亏损现象,已经步入羸利期. 下面详细介绍一下水链模式的情况 第一个,为什么要引入水链模式? 做什么买卖都要考虑一个销售量的问题,水链模式主要就是针对销售量开发开来的一种模式.目前净水器的销售量来讲,都不是很大,客户的接受度还是十分有限的.老百姓对这类产品还不是太了解.很多净水器经销商想了各种方法想把净水器介绍给客人,但很多客人并不领情.通过水链模式,经销商销售的产品多了,当然客人成交的机会成倍的增加. 而且各种水设备存在相互影响,相互增加的作用.举个例子,有单位需要开水器来经销商处购买开水器的同时,了解到开水器使用过程中容易产生水垢,这时候经销商介绍商用纯水机或者除垢前置过滤器给客户,客户的接受度非常高.这样无形中增加了净水设备的销售.第二个,水链模式对净水器销售淡季的补充作用十分明显. 净水器的销售淡季一般有3-4个月的时候,净水设备进入11月份以后,销售明显减缓,这种情况一直要持续到来年3月份左右才能缓解.在这个净水器销售淡季里,很多单一净水器经销商的日子相当不好过,有时候整月销售颗粒无收.而采用类以于水链模式的经销商,在净水器的销售淡季正好是电热水龙头的销售旺季,这样对淡季对销售额的影响几乎没有.过年以后又是热水器的销售旺季,这样水设备经销商一年12个月实际上真正做到销售无淡季.第二个,水链模式也要注意产品的相关性 有些经销商有水链模式的销售想法,但在实际操作过程中,同时经销一些个人认为比较有市场的产品,但产品之间的关联性不大,这样反而牵制经销商的财力精力,反而不能成功.水链模式的精要之处在于产品一定要有相当的关联性,象济南蓝康水务有限公司代理经销的产品都是于水有直接关系的产品,这样客人来店消费