企业培训_不锈钢炊具导购培训

目录导购相关培训1 产品销售卖点与五大步骤2 销售九大技巧3 终端销售4 实战技巧 欧式风格设计 尽显厨房品味生活优质材质 锅体均采用进口18 10高档食品级不锈钢 科学设计 无滴漏弧形边缘设计 倾倒汤汁不会滴漏到锅壁上 清洗方便 锅底内凹 0 3 0 6 充分考虑了纯铝与不锈钢之间的热膨胀差异 受热后锅底胀平 更加贴近炉面 热效率更高 坚固耐用 威捷朗锅体一体成型 锅身保用30年 高科技铆钉技术 把手经久耐用 不易脱落 健康美味 密闭性好 无油烟 可进行无水 无油烹饪 保持食物的原汁原味 用途广泛 煎 炒 烹 炸 烙 煮 炖 烤 蒸 煲样样皆能 方便使用 适用于目前市场的各种灶具 电炉 煤气炉 电磁炉 波化陶瓷炉等 清洗方便 材料原子致密 不易粘附 锅壁与底部之间圆弧形过渡设计 防止藏污纳垢 方便清洗 可直接放入洗碗机清洗 经济节能 钢铝钢三层复合 导热快 效率高 中小火既可烹饪 储热好 可利用余温进行烹饪 健康环保 不含化学涂层 通过锅底导热 使食物均匀受热 达到物理性不粘连的效果 做演示 现场向顾客演示产品的性能 证明锅的多功能优越性 激发顾客购买欲望 挖痛点 挖掘顾客在日常生活中因产品不便带来的痛苦回忆和感受 激发其寻求帮助的心理 讲原理 结合演示从专业理论方面讲解产生痛苦的原因 增加顾客的信任感 推产品 推荐应有最新技术或材质制作出来的能够直接解决顾客痛苦的新产品 让顾客产生了购买的欲望 免加工 让顾客购买原料我们免费加工 使顾客体验便利和幸福感 促使其下决心马上购买 一 何谓终端销售销售 按照其方式 产品及顾客的不同可以分为很多种类 导购 便是其中一种 主要是在终端接触顾客 并与顾客沟通从而达成交易的一种销售方式 二 终端销售人员的重要性终端是完成整个销售工作的重要环节 是实现商品与货币交换的过程 终端销售正是实现这关键一跳的关键环节 如果把销售比作一场球赛 厂家就是后卫 经销商是中场 业务是前锋 而终端销售人员就是那关键的临门一脚 让顾客从衣兜里掏出钱来购买公司的产品是一个艰难的过程 终端销售人员必须有充足的理由让顾客愿意购买产品 并让顾客感到他所购买的产品是物超所值的 要作到这一点必须详细 耐心的讲解所售产品功能 并让顾客明白这种功能正是他需要的 而做到这一点就要终端销售人员在促销过程中运用大量的促销手段和促销技巧 另外 终端销售人员是顾客能接触到的唯一一个厂家人员 其体现着公司的形象 顾客在未深入了解产品前 他对公司的感知直接来自于终端销售人员给他的感觉和印象 三 终端销售促销法则FABE促销法讲解 FABE促销法是美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠教授提出来的 是一种非常有效的促销方法 这种方法通过一步一步的诱导达到成功促销的目的 FABE促销法讲解 F 代表产品的某项特征 特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征 A 代表分析产品特征的优点 B 尽数产品带来的利益 E 以真实的证据说服顾客 例如 以威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅FABE促销方法第一步 向顾客介绍威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅所具有的三层钢结构 威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅一体成型 健康 节能 耐用 第二步 向顾客威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅的优点威捷朗30CM三层钢单柄炒菜锅三层一体成型 18 10医用不锈钢材质 具有导热均匀 储温性能好 多功能等优点 第三步 向顾客说明18 10 三层钢带来的好处健康 耐用第四步 让顾客亲自体验锅的性能 感受三层钢带来做菜不占 便捷 及多功能烹饪 并进一步解说此款锅是我们全国销售最好的款 上昨天好卖了四口 从而说服顾客购买 四 终端销售流程与技巧A 接近顾客在终端卖场当中 通常是以 坐商 的形式也就是顾客自动上门完成销售尽管如此 导购人员也不能被动地等待顾客 而是要积极地去发现顾客 辨别顾客类型 主动出击 赢得机会 促成交易 俗语说 商场如战场 在市场竞争日趋激烈的今天 如果被动等待 只能被竞争对手蚕食掉自己的市场份额 在竞争林立的商场上 自己和对手都站在同一起跑线上 面对同样的顾客 相同的机会 也只有主动出击 把握机会才能在市场尤其是终端卖场取胜 理念 要想完成销售 首先第一步就是要发现并接触到顾客 因为顾客是达成交易的前提和根本 方法 见到顾客不要先急于接近 扑上去就介绍产品 而是先要冷静地观察 从顾客的衣着 表情 言谈举止等一系列综合信号 判断出顾客的类型和最佳接近时机 并迅速找出应对的方法 关键词 观察找准时机把握方法辨别顾客灵活应对 接近顾客的最佳时机1 当顾客长时间凝视某一商品时 或者若有所思时 2 当顾客触摸某一商品一小段时间之后 3 当顾客抬头起来的时候 4 当顾客突然停下脚步时 5 当顾客的眼睛在搜寻时 6 当顾客与店员的眼光相碰时 接近顾客的方法1 服务接近法 当顾客正在凝视商品的某个款式时 这种方法是销售中最有效的接近方法 因为通过向顾客介绍此款 可以把顾客的注意力和此款商品联系起来 2 直接询问法 当顾客没有专注于某一商品 或者我们不知道顾客的需求时 可以用友好的眼光 职业服务的态度单刀直入地向顾客询问 例如 您好 您想看看XX炊具吗 3 POP接近法 当我们正忙于接待顾客 又有其它顾客进入专柜无暇顾及时 可以用POP接近法 让顾客看宣传彩页 产品资料 新品广告等 吸引住顾客 从而做到 接一顾二招呼三 4 灵活应变法 有一种情况 就是顾客在浏览商品时不愿意被别人打扰 可能会说 我什么都不买 只是随便看看 遇到这种情况 我们应以真诚的口吻说 没关系 您可以慢慢看 有什么需要帮忙的 请随时叫我 然后要注意 不要紧跟着顾客 也不要紧盯着顾客的一举一动 用视线的余光照顾到顾客就行了 如果遇到或察觉到脾气较暴躁 刺头类型的顾客时最好随他自由选择 待对方发问时 再上前介绍 顾客类型及应对在介绍产品时 潜在的顾客往往会出现各种心理变化 如果销售人员不仔细揣摩用户的心理 不拿出 看家功夫 就很难摸透对方的真正意图 如何对不同的顾客进行产品推广 看其属于哪种类型的人 就可以对不同类型的顾客采取不同的措施 做到 有的放矢 从而能起到事半功倍的效果 1 自命不凡型表现 这类型人无论对什么产品 总表现出一副很懂的样子 总用一种不以为然的神情对待 这类型人一般经济条件优越 以知识分子居多 对策 这类人喜欢听恭维的话 你得多多赞美他 她 迎合其自尊心 千万别嘲笑或批评他 她 2 脾气暴躁 唱反调型表现 脾气暴躁 怀疑一切 耐心特别差 喜欢教训人 常常毫无道理地发脾气 有时喜欢跟你 唱反调 对策 面带微笑 博其好感 先承认对方有道理 并多倾听 不要受对方的 威胁 而再 拍马屁 宜以不卑不亢的言语去感动他 她 博其好感 当对方在你面前自觉有优越感 又了解了产品的好处时 通常会购买 3 犹豫不决型表现 有购买的意思 态度有时热情 有时冷淡 情绪多变 很难预料 对策 首先要取得对方的信赖 这类型的人在冷静思考时 脑中会出现 否定的意念 宜采用诱导的方法 4 小心谨慎型表现 这种类型的人有经济实力 在现场有时保持沉默观察 有时有问不完的问题 说话语气或动作都较为缓慢小心 一般在现场呆的时间比较长对策 要迎合他 她 的速度 说话尽量慢下来 才能使他 她 感动可信 并且在解说产品的功能时 最好用专家的话或真实的事实 并同时强调产品的独特性和优越性 5 贪小便宜型表现 希望你给他 她 多多的优惠 才想购买 喜欢讨价还价 对策 多谈产品的独到之处 赠品或突出售后服务 让他 她 觉得接受这种产品是合算的 以女性多见 6 来去匆匆型表现 了解产品时 匆匆忙忙 总说他 她 时间有限 对策 你要夸奖他是一个十分充实的人 同时直接抓住他的爱好解说 建立良好的关系 去关心他 给他留下深刻印象 希望他下次光临 7 勤朴俭实型表现 这种人的高价产品不合意 挑三拣四 拒绝的理由一大堆 对策 只要确定他对这套产品真的有兴趣 可以用耐心的方法详细向他介绍公司的品牌产品 售后服务等 如购买我们的产品只是个开始 完整的售后服务才是我们的宗旨 8忠厚老实型这种顾客毫无主见 无论你说什么他都点头说好 甚至附和你的说话 这种人对水槽的兴趣少 对市场的行情认识少 对策 最重要是他点头说好 然后采取突然性的询问怎么样 什么时候买 趁热打铁 快刀斩乱麻促成交易 1 冷淡严肃性表现 总是摆出一副冷淡而且严肃的面孔 他不认为这种产品对他有何重要性 对策 绝不能施与压力 或向他强迫营销 因为他对导购员天花乱坠的说法根本不信 我们只能引导他购买水槽的冲动 使他感兴趣 2 夸耀财富型表现 这种人喜欢显示自己的财富 也许并不富有对策 在他夸耀财富时 你必须迎合他并说 很多和你一样有钱的人都买了我们龙头摆在家里显示厨房的豪华气派 3 先入为主型表现 这类顾客刚到专柜 便先说 我只是看看 不想买 这类人作风果断 是较易成功的类型 因为他对营销有一种不可抗拒的弱点 对策 只要你以真诚的态度接待他 演示最好的功能 以朋友立场交流 作为介绍的主题思想 很容易成交 B 探寻需求顾客在购买商品时 通常都有自已的评判标准和观念 无论正确与否 都可能会影响和左右着顾客的购买决策 因此 了解顾客的需求 准确把握顾客的消费关注点 这样在给顾客介绍产品时能更有针对性和有效性 探寻需求的方法 问在卖场中会不会问问题 体现一个导购员水平的高低 因为你只有问才能了解顾客 只有问才能找到沟通的切入点 只有问才能锁定答案最后缔结成交 1 问简单的问题即问一些简单的顾客容易回答的问题 尽量建立肯定回答模式 也就是对方总是会认可点头 从而先建立起沟通频道 目的 拉近距离 建立好感 如 您好 来看炊具的吧 天气那么热 走了很多地方 一定很辛苦吧 2 问二选一的问题心理学研究表明 大多数人都会存在思维的惰性 也就是说 你在问对方问题的同时给出对方可供选择的答案 前提是答案倾向比较模糊或者不够明确 或者包含明确答案在内 通常他就会从中选择自己倾向或者喜欢的答案 而不会跳出来自己重新思考 目的 探寻需求 找出重点如 您是要买炒锅还是买汤锅 3 问封闭式的问题当对方难于下决策时 当对方犹豫不决时 当对方有明显倾向时 封闭式答案可以促使对方做出决定 如 你是要这一款还是那一款 你是刷卡还是付现金 C 有效沟通我们都知道 销售的过程就是不断与顾客沟通的过程 并不是嘴巴能说就能做好销售 而是要会说 把话说到点子上才是关键 也就是说 销售要时时刻刻记住沟通的有效性 要做到沟通有效 前提是首先你要找出顾客的关注点所在 也就是顾客的购买价值观 关键词 购买价值观理念 顾客购买产品时 对他来说很重要的参照点就是他当下的购买价值观 方法 1 价值观同步当顾客说出或表露出自己购买某样产品时最为关注和在乎的方面时 销售人员就要紧紧围绕这个核心 抓住这根主线做为突破的重点 2 改变价值观当找到顾客的关注点或者购买价值观 发现顾客关注的是我品牌不具备的或者相对弱势的 价值观不能同步 怎么办 那就要设法引导顾客 改变和更新顾客原有价值观 种植新的价值观 终端沟通中的误区和盲点 误区一 顾客问你一个问题 你给出很多答案 顾客就会瞬间不知取舍 关键 在关键时候 要给顾客明确指令 误区二 见到顾客就开始滔滔不绝 讲个没完没了 销售固然要靠嘴巴去说 但是 并不是能说就能做好销售 关键是要会说 把话说到点子上 把话说出去 把钱收回来 才是最终目的 销售是一种以结果论英雄的游戏 销售就是要成交 没有成交 再好的销售过程也只能是风花雪月 在销售员的心中 除了成交 别无选择 所以 无论销售任何产品 永远记住 当对方不信任你时 你说的话不产生任何作用 在终端与顾客沟通 切忌不要一见到顾客就扑上去 然后缠住顾客滔滔不绝将产品讲个没完 其结果只能是把顾客赶走 顾客通常在以下三种情况下会购买 放松下来的时候 相信你的时候 心里高兴的时候 在这三个前提下 找到关注点 有针对性地加以引导和说服 才会起到事半功倍的效果 D 缔结成交优秀的导购人员 总是能够通过细微的观察消费者的现场行为 确定缔结时机 我们以前曾经做过消费者心理活动与行为分析 我们可以通过观察消费者现场行为来做出判断 语言信号 如 热心的询问商品的销售情形不停的询问同一个问题 并渴望多次被肯定的回答提出价格及购买条件的问题就产品的某一话题与促销人员展开讨论很亲切的提问与同伴商量有意的挑剔产品的毛病 行为信号 如 仔细了解 观察 商品说明及商品本身认真的观察商品并动手操作第二次走到商品处重新回来看同一种商品拿起宣传单页当看导购员的面反复的观看不自觉的多次抚摸商品眼睛不断的在被介绍的商品与其他商之间移动 对比商品 表情信号 如 高兴的神态及对商品表示好感盯着商品思考缔结成交的方法 如果通过你的观察 你的顾客出现了上述情况中的任意一种 那么都能够表明顾客已经产生了购买的欲望和冲动 此时 该及时缔结 提醒你的顾客 该购买了 不要在此时继续喋喋不休的讲下去 要知道 有时候购买欲望和冲动稍纵即逝 中国有句古话 言多必失 也许有时候会因为你多说了一句不该说的话而造成整个促销过程的失败 这就是适时缔结的重要性 懂得了缔结的时机 那么还需要知道一些好的缔结方法 有时候顾客的心理是在 买 与 不买 之间来回游动 这个时候 需要你大胆的缔结 以帮助其做出购买的决定 下面几种结案方法可供参考 1 榜样法 我们商场的领导用的就是这个三层钢炒菜锅 你放心买吧 不会错的 运用权威人氏 熟人 或者他具有代表性的人群作为榜样 来帮顾客下定决心 2 夸奖法 您真有眼光 这三层钢炒菜锅 我们这星期都卖了十几把了 好多人都喜欢这锅的设计和实用 利用消费者从众的心理 促使其购买 3 鼓励法 如果您觉得可以的话 我现在帮你开单吧 采用帮助下决心的方式来鼓励顾客作出决定 4 暗示法 这炒锅您买回去后 家里人一定会很满意的 通过暗示别人的看法 来坚定顾客自己的判断 还有许多许多的缔结方法 在实际的促销过程中需要根据不同的消费者 不同的消费环境下 采用不同的结案策略 案例 我们通过日常生活中的一个小小的细节 来说明适时缔结的重要性 我们一定去菜市场买过菜 可能你并没有留意 卖菜的农民都是 缔结 的 高手 当你问到 这个菜多少钱一斤 的时候 卖菜的农民通常会马上给你递上一个塑料袋 请注意 暗示你可以装菜了 同时告诉你多少钱一斤 这个时候你往往不自觉的接过塑料袋 去挑选你喜欢的菜了 这是个很奇怪的现象 发现面对菜农递出的塑料袋 几乎很少有人拒绝 菜农没有研究过 营销 也不懂什么是 缔结 但是通过长时间的实际操作 却有了自己的一套 卖菜的高招 递塑料袋这个简单的动作本身 已经是在暗示你做出的购买决定 鼓励你下定购买的决心 缔结成交的原则 不要给顾客再看新的商品 缩小顾客选择的范围 帮助顾客确定所喜欢的商品 对顾客所喜欢的商品作简要的要重点说明 促使其下定决心 一 吸引顾客A面带微笑 开口是金真诚的微笑和热情的招呼是打开人心就最简易的方法 只要主动的像顾客打招呼 您好 欢迎光临威捷朗专柜 等用语 就会吸引顾客的眼球 有机会引导顾客了解我们的产品 即使顾客没走进专柜会店里咨询产品 但是吸引了顾客的眼球就无形中为我们的品牌做了推广 让顾客记住 威捷朗 三个字 B炊具演示现场烹饪表演不仅能吸引顾客的眼球 更拉近与顾客距离的一种有效方式 还能起到渲染气氛的作用 顾客在现场看我们的演示与讲解 就可以一目了然炊具的性能 从而让顾客产生进一步了解威捷朗品牌炊具的产品或消费的冲动 C免费品尝品尝免费的午餐 主动把演示做好的佳肴给顾客品尝 从而引导顾客进我们的专柜 了解威捷朗的产品 D节日促销以节假日或优惠活动为噱头 向顾客宣传节假日或优惠活动口号 来增吸引顾客的注意力 提升品牌的知名度 二 巧妙讲解A产品与品牌妙解1 顾客问 你们什么品牌的 怎么没听过这个牌子 导购答 我们的品牌是威捷朗 是一家港资企业 隶属宏利集团 1975年在香港成立 1985年工厂设在惠州 到现在为止已经37年了 一直研发 生产不锈钢炊具 为欧美一线品牌做OEM 而威捷朗是宏利的04年成立内销品牌 您没听过我们的品牌是很正常的 因为我们品牌一般都是走商超 外面很难见到 所以借此机会您可以了解一下我们的产品 摸一摸 甚至我可以做个演示给您看 您就会知道我们威捷朗品牌的产品好在哪 绝对是行业内性价比很高的产品 2 顾客问 怎么那么重呀 炒锅 导购答 a 重 说明我们是真材实料的 拿在手上就非常有质感 而三层钢材料厚一点 就更有利于导热均匀与储温 b 重还有另一个好处就是利用重的惯性 放在电磁炉或煤气炉上不容易滑动 这样做菜的时候就不容易滑落下来 你说是吧 3 顾客问 价格怎么这么高 导购答 a 是的 可以这么说 比起普通锅价位是高了点 但在现在的炊具市场上 同档次 同材质的18 10三层钢炊具的产品我们算是便宜的了 性价比也高 举例 什么品牌的锅在某个超市卖多少钱 他们的质量和我们比没什么区别 或者说那个品牌的有一部分炊具我们帮他做过OEM 如果您说的是那些201 202不锈钢或者其他猛超标的产品 确实是比我们的还低 但质量就摆在那里了 b 大化小的原则 如我们三层钢炒锅可以保用三十年 这样 一个炒锅的价格 30年 多少钱 那样就可以得出一个很小的数值 就可以为顾客讲到每年只要花十几块钱就可以买到健康 4 顾客问 你们的产品好不好 质量能保证吗 是不是304不锈钢呀 导购答 您放心 绝对有保证 要是连基本的质量都不能保证 我还敢在这里炫耀呀 我们寻求的可不是短期的生意 我们会长期在这里开店的 把健康产品传递给更多消费者 我可以从两个方面来说明我们的质量保证 首先 a我们宏利公司的公司规模实力 华南有2500吨的压力焊机有三台 我们公司有一台 其次 我们的核心竞争力就是技术开发能力 这点在业内都是有口碑的 b在做不锈钢炊具的市场来说 没有人不知道我们宏利集团 因为我们都是帮欧美一线品牌 国际一线品牌的名字 OEM起家的 所以我们的性价比绝对是同行业中最高的 其实能在国外站住脚三十多年的品牌 相信没人会怀疑它的质量 5 顾客问 有没有油烟呀 你们的锅粘不粘呀 导购答 我们的锅没有油烟 是因为我们的锅全部采用的是304不锈钢的材质 它是医用不锈钢的 健康的材料 而且三层钢一体成型结构的炒锅导热均匀 不用达到240度就能把菜炒得非常香 而且锅的设计是锅盖锅身之间的锁水结构功能 就可以发挥锅内蒸汽循环热力煮熟食物 所以就要我们掌握火候 油温 烹饪时间 就像家庭炒菜一样 有些人炒菜非常香 也不用什么配料 而且好吃 主要是懂得控制火候 时间 技巧 6 顾客问 你们的锅柄烫不烫呀 导购答 我们采用的是V领散热 真空手柄 当热量传导这里 V的头部 时 热量就传不过来啦 我们公司有独立的研发 设计部门就是专门研究这些炊具怎样好用 怎么方便 而且我们的不锈钢锅在市场流通几十年历史 这点小问题您倒不用过多担心 B服务与态度1 当顾客进入我们专柜 我们热情以对 却遭遇顾客的冷淡时 顾客的冷淡回应 可能是因为没有明确的购买目的 随兴成分比较大 面对这样的顾客 导购应保持积极处理问题的心态 尝试主动和顾客沟通 尽量引导顾客说出她的需求 帮助明确购买的目的 导购技巧 那你先了解我们有什么炊具产品 我们有炒锅 煎锅和汤锅 同时介绍304不锈钢炊具的健康 当他有需要了解产品工艺或性能时再主动与其拉近距离 也有部分顾客是习惯性的保持与导购的距离 这时候导购就得留给顾客一定的自由空间 用目光跟随顾客并仔细观察 既让顾客有个人空间又不会感到不被重视 导购技巧 在顾客了解产品时 并用目光跟随顾客的同时 顾客注视哪个一个锅 我们可以以温柔的声音说这款锅的性能 待他咨询时再像其详细介绍 2 当顾客听完我们介绍 说我们有没有质量保证 和材质证明时 拿给他看他又不相信时 顾客的问题 可能是顾客随意问题 又或者顾客是很想买 故意借这些接口来达到为其优惠的目的 面对这样的客户我们不要着急 可以从企业历史为其讲解 导购技巧 小姐 您说的这种情况有些企业确实存在 所以您有这种顾虑我完全可以理解 不过请您放心 我们公司已经在为欧美一线品牌OEM 做不锈钢炊具已经37年啦 所以我们绝对不会拿自己的商业诚信去冒险 我相信我们一定会用可靠的质量来获得您的信任 这一点我很有信心因为 3 当顾客进入我么专柜说道 不锈钢锅还是没有铁锅好时 顾客的问题 可能还不了解不锈钢锅的特点与优势 面对这顾客 可以从不锈钢锅的耐用与健康方面引导顾客 导购技巧 小姐 可能您对铁锅比较了解 其实铁锅与不锈钢锅各有优势 首先 三层钢的不锈钢锅健康 耐用 美观 材质采用18 10的医用不锈钢 健康 环保 在保养得当时可以保用三十年以上 而且 现在的厨房很多是欧式或开放式的厨房 使用我们的