（课件）增额分红介绍和优势介绍讲解课件42页管理培训

1 分红方式及优势介绍 2 分红保险的产生背景 寿险业发展的必然趋势 公众的金融投资意识日益成熟 要求金融服务更加个性化和多样化 老龄化社会的到来使分红保单成为抵御通货膨胀最有效的方法 3 分红保险的定义 分红保险是指保单持有人参与分享保险公司的可分配盈余 与保险公司共同分享经营成果的一种保险 可分配盈余是指保险公司可用于分配给分红保单持有人的那部分盈余 红利是指保单持有人从保险公司可分配盈余中分享到的金额 4 分红保险的种类 现金分红 也即是说通常所说的美式分红 指直接以现金的形式将盈余分配给保单持有人包括 现金 抵交保费 累积生息以及购买交清保额等 增额分红 也即是说通常所说的英式分红 增额分红是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利 增加的保额可作为下年分红的基础再度分红 且不需核保 在合同终止时还将以现金方式给付终了红利 5 增额分红方法简介与现金红利方法的异同年度红利终了红利增额分红方法的优势 关于增额分红 6 名称 新型分红方法称为增额红利法 由于起源于英国 又称为英式分红法 概而言之 增额分红是指在整个保险期限内每年以增加保额的方式分配红利 增加的保额可作为下年分红的基础再度分红 且不需核保 在合同终止时还将以现金方式给付终了红利 构成 增额红利由年度红利 ReversionaryBonus 和终了红利 TerminalBonus 组成 其中终了红利又分为满期生存红利 体恤金红利和特别红利三种 应用 新华人寿在国内首先推出增额红利 增额分红简述 7 增额分红结构解析 年度红利 终了红利 每个保单周年以增加保额的形式派发 合同终止时以现金形式派发 满期生存红利 增额红利 体恤金红利 特别红利 保险单满期 客户死亡 或者如重疾等理赔导致保险单结束 退保 增额红利由年度红利和终了红利组成 其中终了红利分为满期生存红利 体恤金红利和特别红利三种 8 增额分红方法简介与现金红利方法的异同年度红利终了红利增额分红方法的优势 关于增额分红 9 一 增额红利与现金红利都是基于保单盈余对客户的回赠二 红利的金额也是因不同险种 不同年龄 不同性别 吸烟非吸烟 不同保险单年度等而不同对客户而言 她多了一种享受红利的方式 与现金红利相同之处 10 区别一 利源 现金红利方法的红利源自通常所说的利差 死差 费差损益 而增额红利方法可以形象地称之为 全部差 因为其红利来源除了上述的三差之外 还将包含保单退保 中止 减额交清等保险单状态变动等所产生的损益 区别二 形式 增额红利法包含了现金和增额两种形式 其中年度红利 ReversionaryBonus 是增额的形式 而终了红利 TerminalBonus 则为现金形式 现金红利法只有现金红利一种形式 与现金红利的区别 1 2 11 区别三 增加保额vs 增额红利现金红利含四种形式 现金领取 抵交保费 累计生息 购买交清增额保险 PaidUpAddition 除购买交清增额保险以外 其他方式的保障都不会增加 购买交清增额保险能够增加产品的保额 但没有增额红利的效果 即增加的保额部分不能参与以后的分红 另外 即便是留存在保险公司的红利部分 累计生息 也不再参与分红产品的红利分配 增额红利则是红利以增加保险金额的方式进行分配 客户分得的红利无需再次核保而自动提高保额 年度红利保额又成为下一年分配的基础 是 复利分红 的保险保障 与现金红利区别 2 2 12 增额分红方法简介与现金红利方法的异同年度红利终了红利增额分红方法的优势 关于增额分红 13 一 保险单有效保额 上一保险单年度有效保额 年度红利二 客户必须持续有效地经过了一个完整的保险单年度才可以获得该年度的年度红利 如果出现保单退保 理赔等情况 则无法获得年度红利 三 累积的增额红利将直接增加原有保险单的有效保险金额并参与后续保险单年度红利和终了红利的分配 什么是 年度红利 14 增额分红方法简介与现金红利方法的异同年度红利终了红利增额分红方法的优势 关于增额分红 15 什么是 终了红利 1 2 终了红利是一次性以现金方式发放给客户的分红 包括 一 满期生存红利保险单满期时二 体恤金红利客户死亡或者如重疾等理赔导致保险单结束时三 特别红利退保时设立终了红利 1 更具公平性 终了红利的分配使得全部的经营盈余都参与红利分配 在发生保险事故 期满 退保 减保 减额交清或发生责任免除事项时 均将核算后该保单项下可能存在的未分配盈余至少70 的部分作为终了红利分配给客户 2 终了红利具有抵挡短期风险的功能 能起到以丰补歉 维持平稳的年度分红率的作用 终了红利来源于未分配盈余 每年年终核算时 上年节余的未分配盈余将结转至本年的总盈余中 经分配后重新形成可分配盈余和未分配盈余 从而实现以丰补歉的功能 未分配盈余的存在使年度红利保持了平稳 16 关于特别红利 针对退保单 在原来的分红方式 现金红利 中 我们公司对于退保情况的处理是不分配未满一年的保单红利 在增额红利的方式中 对于特别红利的领取通常都会在公布分红情况时加上领取条件 比如 保险单持续有效5年以上 含五年 者方可以领取当年度特别红利 该领取条件每年可变 但是通常会在一定期间内维持相对稳定 领取条件的原因 由于保险单首年的获得成本通常非常高 而且 保险单获得成本不断上升 例如银行手续费以及保险公司业务员佣金福利等销售费用的持续上升 因此该领取条件总是会越来越高 什么是 终了红利 2 2 17 增额分红方法简介与现金红利方法的异同年度红利终了红利增额分红方法的优势 关于增额分红 18 增额分红方法的优势 1 保额复利累积 自动核保 给客户提供 加强型 风险保障2 保额增加 抵御通胀 应对升息 保障投资两不误3 独特的终了红利 维护客户预期4 全差分红 更加公平5 降低现金兑现压力从而扩大了公司投资运作的灵活度 增加了获得高收益的可能 分红产品作为理财工具 主要功能在于规避利率和通胀的压力 实现中长期资产保值 增值 19 增额红利的来源 现金红利方法的红利源自通常所说的利差 死差 费差损益 增额红利方法可以形象地称之为 全部差 其红利来源除了上述的三差之外 还将包含保单退保 中止 减额交清等保险单状态变动等所产生的损益 20 分红保险的优势 客户可分享公司的经营成果客户可有效防范通货膨胀可能造成的损失客户可获得更高的收益水平并不承担投资风险可避免客户因市场利率变化而终止保单公司以良好的形象与口碑拥有大批客户市场 21 分红产品利益表的使用 分红保险销售中必须向客户说明保单利益分为保证保单利益和红利两部分 必须向客户说明红利的不确定性及红利预测依据 通常是以往的分红经验 必须向客户说明不同的红利选择权下的保单利益 我司增额分红低中高演示水平是基于公司当年投资收益在4 5 6 状况下的假设 不能表述或认为是客户分红率 22 如何正确认识分红 保障类产品的分红应定位在 保值 销售中不宜过多强调分红 应以保障责任为主 养老储蓄类保险产品的分红应定位在 保值 基础上的 适度增值 强调长期理财 随着投资渠道的不断拓宽 保险行业的盈利能力正在不断增强 分红前景乐观 23 如何正确认识分红 保障类产品的分红应定位在 保值 销售中不宜过多强调分红 应以保障责任为主 养老储蓄类保险产品的分红应定位在 保值 基础上的 适度增值 强调长期理财 随着投资渠道的不断拓宽 保险行业的盈利能力正在不断增强 分红前景乐观 24 未来分红空间值得期待 政策渠道的拓宽使得即使不是资本市场利好的大背景仍能创造优于现在的投资回报资本市场进入利好空间我国保险资金收益率远低于国际水平 25 保险资金2006年投资收益达5 8 中国保监会主席吴定富在全国保险工作会议上公布 去年全年 保险资金实现投资收益955 3亿元 收益率达到5 8 比2005年提高2 2个百分点 为近3年最好水平 2006年末我国保险资金运用余额为17785 39亿元 在具体的投资结构中 由于国内股市表现良好 保险公司全年共拿出912 08亿元购买证券投资基金 保险资金直接投资股票以及未上市股权的比例也有大幅度提高 累计达929 24亿元 占5 22 比2006年初上升了4 1 此外 2006年 保险资金还实现境外投资24 6亿美元 在投资基础设施建设方面 已有100亿元投资在京沪高速铁路项目上 26 未来分红空间值得期待 政策渠道的拓宽使得即使不是资本市场利好的大背景仍能创造优于现在的投资回报资本市场进入利好空间我国保险资金收益率远低于国际水平 27 未来分红空间值得期待 政策渠道的拓宽使得即使不是资本市场利好的大背景仍能创造优于现在的投资回报资本市场进入利好空间我国保险资金收益率远低于国际水平 28 国内经济一直高速增长 年均9 以上 企业利润增速一直在20 以上 而保险的回报率却一直在低位徘徊 01 05年 没有一年的收益率超过5 所以报表上才有非常保守的未来回报率假设 这种现象是极其不合理的 参考发达国家 回报率往往较经济增速为高 例如美国在75 92年间 GDP的增速在6 以下 但是其保险资金的投资回报率却达到14 44 日本从75年 92年 经济增速逐年放缓 从75年的12 降低到92年的2 3 但是其保险资金的回报率在这段时间为8 48 英国在75 92年的保险资金投资回报率为13 29 而法国在75 92年的保险资金回报率为13 01 我国投资回报率与发达国家差距巨大 29 美 英 法 日四国的保险资金投资回报率 30 如何正确认识分红 保障类产品的分红应定位在 保值 销售中不宜过多强调分红 应以保障责任为主 养老储蓄类保险产品的分红应定位在 保值 基础上的 适度增值 强调长期理财 随着投资渠道的不断拓宽 保险行业的盈利能力正在不断增强 分红前景乐观 31 产品大练兵之分红逻辑 32 一 如何导入分红 1 从增额角度业务员 您听说过保险会像树一样 长高 变大 结出果实 让您有一种收获的喜悦吗 准客户 没听说过 业务员 让我给您介绍一款会随着时间推移而长大结果的保险 业务员 您看您是一位非常成功的人士 我也非常佩服您的投资眼光 那我就请教您一个问题 在您投资的过程中 您会选一旦确定利润价值就不会再次增长的项目 还是选择一旦确定利润价值还有增长空间的项目呢 准客户 当然选择后者 业务员 对 我现在就可以给您介绍一款不断提升您身份价值的分红保险 33 一 如何导入分红 业务员 您买的房子升得很快呀 您准备什么时候卖 准客户 我自己住的 不准备卖的 业务员 我和您一样 虽然不炒楼 但看着自己住的房子升值感觉还是很好的 准客户 是呀是呀 业务员 我们公司新推出的一款来自英国的分红健康险 就和我们买房子自住差不多 有了它就像有了房子 很有安全感 而且它的保额是不断增加的 就像我们的房子不断在升值 34 一 如何导入分红 2 增额部分无需核保业务员 据您了解 一个人在65岁以后还有没有可能购买到保障 而且是重大疾病的保障 准客户 我听说好像年龄大 身体不好的人都买不了保险 业务员 是啊 保险公司也要控制风险 不过我现在要告诉您一个好消息 我们公司新推出的分红保险 能让您在65岁以后还能够购买保险而且不需要体检 更好的是不需付费 您想了解吗 35 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 企业管理资源网 36 二 对分红的说明 1 关于年度分红业务员 相信您听说过分红的领取方法中有一种是累积红利 即你付的钱可以产生红利 我们把它称为 鸡生蛋 的方式 但是我想为您介绍我们公司的分红保险 采用的是 鸡生鸡 的方式 就是你分到的分红可以变成几倍于他的保额 使它拥有大于蛋的价值 同时这份保额还可以再次参与分红 这就等于还可以再次去生蛋 那么在未来 您将拥有的不只是一篮鸡蛋 还有一个养鸡场 37 二 对分红的说明 2 关于终了红利业务员 我给您举个例子 我们平时打手机都是按分钟计 每分钟2毛钱 如果我只打了20秒钟 不论是联通 还是移动 都会按1分钟收费 一般的分红都是每满一周年才能发红利 而新华的英式分红会把你保单终止时未满一年的红利也分配给你 这就相当于打手机时只收20秒的费用 就是只收7分钱 38 三 关于通货膨胀 业务员 去年到现在 您知道现在银行加了几次息 准客户 记不清楚有几次了 反正经常看到加息的新闻 老百姓都在谈论要不要存钱 业务员 那您知道国家为什么要升息呀 准客户 好像是因为什么消费指数的问题 业务员 是呀 其实就是通货膨胀了 不过现在通货膨胀率已经超过8 了 但是银行才4 14 的利息呀 准客户 反正就是钱不值钱了呗 业务员 其实通货膨胀也不是什么多高深的东西 我跟您举个例子您马上就能明白 边说边在纸上画图示 39 三 关于通货膨胀 比方您现在有10元钱 您买了一只杯子 那么到了20年后很可能要20元才能买到这个杯子 这就叫通货膨胀啦 那么假设您没有买杯子而是把这10元钱存了银行 那么可能20年后您可以连本带利拿到15元钱 但是您会发现居然买不到原来的杯子了 这是怎么回事呢 其实是您获得的利息还跟不上通货膨胀的速度 同样的 比方说现在有一种重大疾病用10万元医疗费就够了 但是20年后可能治愈同一种重大疾病就需要20万元 您现在为自己投保一份10万元的保险来解决重大疾病的问题 保额将因为分红的逐年递增而不断增加 可以一如既往的满足您的需求 40 四 分红多少的问题 准客户 那你们分红多不多呀 业务员 其实分红并不是一个投资的概念 特别是医疗险的分红 它的本质的作用就是来减少客户由于通货膨胀带来的损失 所以如果我们发生像解放前的恶性通货膨胀 那时人们要用一大捆钱去买一小袋大米 在这种情况下我们的分红也会是一捆一捆的 要是您想要获得高利润的话 我看还是要从别的投资渠道去获得比较合适 我们的分红保险是达不到投资的作用的 它的主要目的还是为您提供全面的不会贬值的保障 至于分红的多与少 国家要求保险公司每年将可以支配的盈利部分的70 拿来给所有的分红险客户进行分红 不过 分红的能力是取决于各家保险公司的经营水平和赢利能力 享太平人寿近年来一直保持着高速增长 公司的整体投资收益率稳居行业第一 2007年达到16 5 远远高于行业平均水平 41 五 买保险的顺序 准客户 那我也买了不少