合肥市格力空调销售计划.doc

合肥市格力空调销售计划系别：管理工程系专业：市场营销学制：3年姓名：罗来志学号：14100129时间：二零一一年十二月摘 要2011 年空调业将呈现五大走势，空调市场竞争的大幕已悄然拉开。不经意间，2011 冷年空调面对刚刚过去的 2010 冷年，国内空调业出现的久违大幅度增长、难逢的全国性高温天气、持续奏效的国家政策拉力，国内空调企业各个都赚了个“衣钵满体”。不过，面对 2011 冷年的市场开局，业界却出现了多种不同的声音：一种观点认为是空调业将会大起大落，新年度空调企业的日子不好过；另一种观点则认为空调业还将继续保持一定的增长，但增速会放慢；第三种观点则认为市场竞争将从要规模向要效益转变，国内空调 空调企业将迎来新起点。面对这样的种种观点，格力合肥分公司准备以下的销售计划和市场的重新规划与设计，包括区域的设计等等，都是为了在销售业绩上有一个全新的面貌。关键词：格力空调 区域的设计 未来发展的趋势目 录一、市场环境分析 4 1.1经济环境分析 4 1.2政治环境分析 4 1.3竞争产品分析 5 1.4消费者分析 5 1.5产品未来发展趋势 6二、合肥地区格力空调的销售现状 7 2.1市场容量 7三、格力空调未来的发展方向 8 3.1技术趋势 8 3.2销售模式的变化 8四、格力空调的销售思路 8 4.1分销 8 4.2新营销组合 8五、销售预测与目标 9 5.1销售预测 9 5.2短期销售目标 9 5.3长期销售目标 9六、销售区域设计 96.1区域的设计 96.2区域的建立 9七、销售配额 10八、销售预算 10 8.1销售预算表格 10 8.2销售预算结论 10一、 市场环境分析1.1经济环境分析下面是合肥地区2007年到2010年的社会经济状况：合肥市社会经济状况（2007-2010）年份内容2007年2008年2009年2010年GDP（亿元）1401.551776.862102.132702.5居民可支配收入（亿元）19524226982437025518表1从表中可以看出，合肥地区的经济在逐年的呈上升趋势，居民的可支配收入也在不断增加，当居民的收入在增加时，人们对生活的水平也是在不断的提高，对生活的质量也在不断地提高。1.2政策环境分析随着社会经济的不断发展，作为一个省会城市合肥市在不断的向前发展，而为了让合肥更好的向前发展，政府在政策上给予了很大的扶持，政府在对企业都给予一定的政策优势。1.3竞争产品分析美的的竞争美的创于1968年，1980年正式进入家用电器行业。1981年进入美国品牌，于1997年实行事业部制改造，2001年转为民营企业。 美的得到国内中国政府的支持，利用国内劳动成本底。劳工素质好以及讲诚信，成为空调领域的领跑者。但其缺乏深厚技术积累提高品质，降低成本不够，因而被格力空调后来居上。海尔的竞争海尔坚持宁可牺牲速度利益也要保证质量，保证品牌，注重服务创新，坚持真诚到永远的服务的营销策略。海尔的原动力是创新，致力于塑造目标化知名品牌的形象，但其缺乏适度的宣传，因而也被格力打败。综合所述，在竞争中，格力应更加提高技术改革，从促销战，广告战，价格战三战中巩固其霸主地位，并不断塑造企业强有力的形象，塑造环保健康的气息，走绿色环保健康之路。1.4消费者分析通过文案调查，和对一些历史数据和现实动态数据的收集，得出以下结论1.调查中女性购买者远大于男性购买者，女性在总体的54%；且多为3040年龄段，占调查总体人数的26.5%，其次则为41岁50岁，51岁60岁，21岁30岁 年龄段分别占总调查人数的23%，21.5%,17.5%；因而可得出购买主体大多为中老年群体。2.工作单位分布，以小型专卖店居多占41%，企业单位具第二位，占25%，具调查显示政府机关和集体所有制企业工作的占3%，因而格力企业应加大对政府和其他集体企业的合作，扩大市场需求。3.家庭收入情况看，本地大多数家庭收入情况为略有节余的占63.1%收支平衡的家庭占34.2%，而有家多节余的家庭只占3%，可得在该地区的生活水平并不高，但可通过搞促销之类的活动来招徕顾客购买，或通过打折等。4.信息来源从调查中我们了解到消费者受电视媒介的影响很大，占51.4%的人都通过电视广告了解产品相关信息，其次是报刊杂志占38.2%。也不乏有他人介绍和网络了解的占20%，从中我们可以看出电视是主流媒体。5.竞争产品主要竞争则是海尔、美的、等其他品牌，海尔的消费者占46.2%，其次，则是格力产品占36.3%，美的占31.8%其他10%左右。1.5产品未来发展趋势 格力空调未来以低碳、环保作为未来的发展趋势。每个行业都为了使自己产品转向低碳经济而努力，而企业也确实做到了。技术创新一直都是企业发展的关键。低碳并不是目的，而只是手段。 太阳能空调目前还没有大批量的生产和销售，但是，在提倡“低碳、环保”的今天，采用安全、无污染、永不枯竭的太阳能作为替代新能源，是未来的必然选择。格力电器作为我国空调 行业的领军企业，必定会通过先进的技术和社会责任感引领整个行业，从节能减排成功转型低碳经济。 近期，我国首台太阳能变频空调格力下线的消息引来各界的广泛关注。格力太阳能空调的出现，给现今严峻的环境问题带来了新的生机。在国家大力倡导低碳转型的前提下，其他空调厂家也纷纷开始发力生产太阳能空调，我国的空调行业已开始由节能减排向低碳经济转型。深圳格力空调售后服务一直都是受到消费者好评的。 格力空调一直以低碳环保为己任，因此，清洁、免费、无限量的太阳能资源一直是格力重点研发的对象，通过不断地努力和科技攻关。格力电器将太阳能光电转化技术与格力G10变频技术 进行结合，终于研发出我国首台太阳能变频空调。格力既把向低碳经济转型作为必须履行的社会义务，为全球温室气体的减排做贡献，同时，向低碳经济转型也是格力落实科学发展观，转变经济增长方式的一个很好的抓手。 随着格力空调向低碳经济转型的大好前景渐渐浮出水面，其他空调厂家也陆续把目光落到太阳能空调的生产和研发上。二、合肥地区格力空调的销售现状2.1市场容量格力电器2010年中央空调的销售收入达40亿元，其2012冷冻年（2011年9月至2012年8月）中央空调的销售收入计100亿元。也就是说2012年隔离的市场容量是100亿元。合肥作为安徽省的省会，他的销售额也不会太低，大概将占到全国市场容量的20/1，那么合肥地区的市场容量为5亿元。三、格力空调未来发展方向3.1技术趋势在现在这个什么都讲环保、节能的时代，格力未来的发展将会想这些方面发展。那么他的技术也会向着节能、环保方面进行。在技术的改变上可以把现在的氟利昂技术改为现在以下线的太阳能空调，他的技术也应该向太阳能空调方面发展。3.2销售模式的变法销售模式从以前的传统的销售模式发展到现在的多渠道分销模式，和特许经营，特许经营能扩大行动的范围、可以控制质量、把营销职能分散化等等。四、格力空调的销售思路4.1分销格力空调蝉联8年全国空调销售冠军，市场占有率超过了13，是空调行业的第一品牌。格力空调取得这样的骄人业绩，与格力独创性的分销渠道模式股份制区域销售公司，是密不可分的。这种模式较好地解决了厂商之间的利益矛盾，在调动渠道积极性、价格控制、跨区域窜货、规范市场管理等方面都有独创性的做法。合肥地区将继续按股份制区域销售公司的形式进行下去。4.2新营销组合营销组合从现在的4p（产品、价格、地点和渠道、促销）发展到服务营销的新渠道，也就是7p（产品、价格、地点和渠道、促销、人、有形展示、过程）五、销售预测与目标5.1短期销售目标根据上一年合肥的销售数额，继续提高在原有基础上的20%左右。然后进一步树立良好的品牌形象，一方面留住原有顾客，另一方面开拓新客源。5.2长期销售目标我们的长期销售目标是占领合肥空调市场100%的客源，为合肥周边的消费者提供优质的服务，实现利润最大化。六、销售区域设计6.1区域的设计合肥地区，现在发展较快的是高新区和滨湖新区，在这两块的，在选择区域时应在这两个区域上多做些规划。当然除了这些发展区域外更要考虑到人口的因素，因为人口是消费的前提，在设计时要考虑到公平公正的原则，要从以下步骤出发，首先是选择控制单元，然后确定客户的分布和潜力。6.2区域的建立一切确定后在合肥地区在多增加5个格力空调专卖店。主要是在高新区和滨湖新区，高新区两个专卖，滨湖新区三个。设计好销售区域后，应建立销售区域组织，以利于销售区域的开发。七、销售配额专卖店开好后，就是销售配额，每个在专卖店要在以前其它店原有的基础上增加10%的销售额。 销售配额表项目配额（元）实际完成（元）完成率（%）销人员：现有店销售额净利润新客户50000004000000100030000002000000800605080项目配额（元）实际完成（元）完成率（%）销售人员：新的店销售额净利润新客户50000004000000100045000003800000900908590八、销售预算8.1销售预算表格 合肥地区格力空调的销售预算20072008200920102011GDP142