市场营销专升本重点资料.doc

1市场：是具有特定的需要和欲望，并愿意且可以通过交换来满足这些需要和欲望的所有顾客。2市场营销：个人或群体通过创造和交换产品及价值满足欲望和需要的社会过程和管理过程。3效用：消费者对产品满足其需要的整体能力的评价。4费用：又叫成本，是指为实现需要而失去的东西。5交换：从他人之处取得所需之物，并以自己的某种东西作为交换的行为。6交易：是交换的基本单位，是交换双方之间的价值交换。7关系营销：营销者与有价值的顾客、分销商、零售商、供应商、以及广告代理商、科研机构等，建立、保持并加强长期的合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，是各方实现各自目的的营销方式，与顾客建立长期合作关系是关系营销的核心内容。8市场营销者：希望从他人那里取得所需资源，并愿意以某种有价值的东西作为交换的人。9宏观市场营销学：是一种社会经济过程，即通过社会道德与法律等手段，引导某种经济的货物和劳务以生产者流转到消费者，球的社会生产和社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续健康发展，同时保护消费者利益。10市场营销管理：是指企业为实现其目标，创造并保持与目标市场的互利交换关系，从而进行的分析、计划、执行与控制的过程。11市场营销管理哲学：是指企业对其营销活动和管理的基本思想，是一种观念、态度和思维方式，其核心是正确处理企业、社会和顾客三者之间的利益关系。12营销近视症：不适当的把主要精力放在产品技术上，而不是放在市场需要上，结果导致企业丧失市场，失去竞争力。13顾客满意：顾客将产品或服务满足其需要的绩效与期望比较形成的感觉状态。14顾客让渡价值：企业让渡给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。15顾客总价值：是指顾客购买某种产品或服务所希望得到的价值。（产品价值、服务价值、人员价值、形象价值）。16顾客购买总成本：是指顾客购买某一产品所耗费的时间、精力、体力及所支付的货币资金等成本之和。17企业价值链：企业创造价值时，互不相同但互相关联的经济活动的集合。18供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商分销商和最终顾客组成的价值链。19倾听：企业感知外部世界的所有活动。20学习：通过倾听取得的信息，需要转化为进行决策所需要的情报、知识、理解和智慧，否则就不会使企业得到任何改善。21领先：通过决策过程而比竞争对手做得更好。22组织知识：是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可，共同拥有的那部分知识。23市场营销观念：是一种实现消费者满意，消费者和社会公众的长期福利，作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学，它强调企业的市场营销决策，应同时考虑到：消费者眼前需要与愿望，消费者和社会的长远利益，企业的营销效益。24战略是为适应环境和条件变化所确定的长期基本不变的目标和实施方案。25战术是针对当前形势和情景，灵活适应短期变化，解决局部问题的方法和措施。26企业战略：指企业根据环境的变化，本身的资源和实力选择合适的经营领域和产品，形成自己的核心竞争力，并通过差异化在竞争中取胜；设立远景目标，并对实现目标的轨迹进行的总体性、指导性谋划，属宏观管理范畴，具有全局性、长远性、抗争性、纲领性等特征。27战略经营单位：代表一种单一的事业或相关的事业组合，每一个战略事业单位应当有自己独特的使命和竞争对手，这使得每一个战略事业单位有自己独立于企业的其他事业单位的战略。SBU是一个企业值得专门为其制定经营战略的最小经营管理单位。28规划经营战略：经营战略是各个战略经营单位根据总体战略的要求，开展业务，进行竞争和建立相对优势的基本安排。29市场营销组合：企业在选定的目标市场上，综合考虑环境能力，竞争状况，对企业自身可以控制的因素：产品、价格、促销、渠道等的优化组合和综合利用，使之协调配合，扬长避短，发挥优势，以取得更好的经济效益。具有可控性、动态性、复合型、整体性。30市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件。包括宏观营销环境和微观营销环境。31微观环境：指与企业紧密相联，是企业营销活动的参与者，直接影响企业的营销能力，又称为直接营销环境/作业环境，包括企业本身、市场营销渠道企业、顾客、竞争者以及社会公众。32宏观环境：指影响微观环境的一系列巨大的社会力量，也称作间接营销环境，主要是：人口、经济、政治法律、科学技术、社会文化及自然生态等因素。33环境威胁：环境中不利于企业营销的A因素及其发展趋势对企业形成的挑战。34市场机会：由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域。35消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场，也称最终产品市场。36组织市场指以某种组织为购买单位的购买者所构成的市场，购买目的是为了生产、销售、维持组织运作或履行组织职能。37参照群体/相关群体：一个人在认知情感的形成过程和行为的实施过程中，用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。38生产者市场指购买产品或服务用于制造其它产品或服务，然后销售或租赁给他人以获取利润的单位和个人。39中间商市场也称为转卖者市场，指购买产品用于转售或租赁以获取利润的单位和个人，包括批发商和零售商。40非营利组织泛指所有不以营利为目的、不从事营利性活动的组织。我国通常把非营利组织称为“机关团体、事业单位”。非营利组织市场指为了维持正常运作和履行职能而购买产品和服务的各类非营利组织所构成的市场。41政府市场指为了执行政府职能而购买或租用产品的各级政府和下属各部门.42信息是事物运动状态以及运动方式的表象。43资料是事物的静态描述和事物变化过程与社会现象的原始记录，消息的积累就是资料；44知识是人们对客观世界及其自身的理性认识，人们对资料去伪存真、去粗取精，经过思维加工和概括后，就获得一定的知识。45市场营销信息系统是由人、设备和程序组成，它为营销决策者收集、挑选、分析、评估、分配所需要的适时和准确的信息。46内部报告系统：向营销管理者提供有关企业内部已经发生的交易信息，包括订货数量、销售额、价格、库存状况、应收账款、应付账款等各种反映企业营销状况的信息。47营销情报系统：及时捕捉、反馈、加工、分析市场上正在发生和将要发生的信息。48营销调研系统：专题调查系统，是与特定营销问题有关的调研报告。49营销分析系统：企业以一些先进技术分析市场营销数据和问题。50市场营销调研，就是运用科学的方法，有目的、有计划地系统地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，获得合乎客观事物发展规律的见解，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，并将其作为市场预测和营销决策的依据。51探测性调研：企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，需进行非正式的初步调研，收集一些有关资料进行分析。52描述性调研：在已明确所要研究问题的内容与重点后，通过详细的调查和分析，对市场营销活动的某个方面进行客观的描述，是对已经找出的问题作如实的反映和具体的回答。53因果性调研:在描述性调研的基础上进一步分析问题发生的因果关系，说明某个变量是否影响或决定着其他变量的变化，解释和鉴别某种变量的变化究竟受哪些因素的影响以及各种影响因素的变化对变量产生影响的程度。54目标市场营销，就是企业在其资源有限的条件下，根据市场需求的异质性，把整体市场划分为若干个子市场，并选择相应的子市场作为企业的目标市场，从而更有效地发挥自己的资源优势，更好地满足顾客的需要，实现企业的营销目标的一种营销战略。包括市场细分、目标市场选择、市场定位三个步骤。55市场细分就是企业根据自身条件和营销意图，以需求的某些特征或变量为依据，区分具有不同需求的顾客群体的过程。56目标市场：指企业在对整个市场进行细分的基础上，根据自身条件、市场环境、经营宗旨等标准对不同的细分市场进行评估后，决定进入的那些细分市场。57市场定位：也称产品定位/竞争性定位，是根据竞争者现有产品在市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度，塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象，并传递给顾客，使该产品在细分市场上占有强有力的竞争位置。58市场领导者：指在相关产品的市场上占有率最高的企业。59市场挑战者：指在相关产品市场上处于次要地位但又具备向市场领导者发动全面或局部攻击的企业.60市场跟随者：指在相关产品市场上处于中间状态，并力图保持其市场占有率不至于下降的企业。61市场利基者：指专心关注相关产品市场上大企业不感兴趣的某些细小部分的小企业。62行业：是一组提供一种或一类密切替代产品的相互竞争的公司群，。密切替代产品指具有高度需求交叉弹性的产品。63产品整体概念五层次论a核心产品：顾客购买某种产品时所追求的利益，是顾客真正要买的东西。b形式产品：是核心产品的载体，即向市场提供的实体和服务形象。c期望产品：指赎买者在购买该产品时期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。d延伸产品：指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和。包括产品说明书、保证、安装、维修、送货、技术培训等。e潜在产品：指产品最终可能会实现的全部附加利益和可能的演变。指出了现有产品的可能演变趋势和前景。64产品组合，也称产品搭配。是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或搭配，即经营范围和结构。65产品项目指产品线（大类）中各种不同品种、档次、质量和价格的特定产品.66产品线指互相关连或相似的一组产品，即我国通常所谓的产品大类。68产品组合宽度指产品组合中所拥有的产品线数目。69产品组合长度指产品组合中组合种产品项目的总数.70产品组合深度指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格、质量的产品数目的多少。71产品组合关联度指各条产品线在最终用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度。72产品组合决策指企业根据市场需求、竞争形势和企业自身能力对产品组合的宽度、长度、深度和相关性方面做出的决策。73产品生命周期的概念某产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程，即产品的市场寿命周期或经济寿命周期。74新产品是指对营销组织者来说，在功能、形态上得到改进或与原有产品有一定的差异的产品。75产品概念是指已经成型的产品构思，即用文字、图像、模型等予以清晰阐述，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。76品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务，并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志，通常由文字、标记、 符号、图案和颜色等要素或这些要素的组合构成。77品牌标志，即“品标”，品牌中不能用言语称呼的部分，通常由图案、符号或特殊颜色组。78品牌资产是与某一特定的品牌紧密联系着，超过商品或服务本身利益以外，通过为消费者和企业提供附加利益来体现的价值。79商标专用权：也称商标独占使用权，是指品牌经政府有关主管部门核准后独立享有其商标使用权。80商标侵权即是指未经商标注册人许可，在同一种商品或类似商品上使用与某商标雷同或近似的商标，可能引起欺骗、混淆或讹误，损害原商标声誉的行为。81驰名商标是指市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。82包装是指对某一品牌商品设计并制作容器或包扎物的一系列活动。83商品标签是指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明。84包装标志是在运输包装的外部印制的图形、文字和数字以及它们的组合。主要有：运输标志、指示性标志、警告性标志。85需求弹性ED：因价格或收入等因素引起的需求相应的变动率。86市场营销渠道，是指配合起来生产、分销和消费某一生产者的产品和服务的所有组织和个人。如：供应商、生产商、商人中间商、代理中间商、辅助商以及最终用户等。87分销渠道，通常是指促使某种产品和服务能顺利地经由市场交换过程，转移给消费者消费使用的一整套相互依存的组织。88密集分销：制造商尽可能通过许多负责任的、适当的批发商和零售商推销产品。89选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数精心挑选的、最合适的中间商推销产品。90独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销产品.91渠道目标：即企业预期达到的顾客服务水平以及中间商应执行的职能等。92窜货：指经销商置经销协议和制造商长期利益于不顾，进行产品跨地区降价销售。93批发：指一切将物品或服务销售给为了转卖或者商业用途而进行购买的组织或个人的活动。94批发商：指主要从事批发业务的公司.95商人批发商指自己进货，取得产品所有权后再批发出售的商业企业。96经纪人和代理商指专门从事购买、销售或两者兼备，但不取得产品所有权的企业或个人。97零售是指所有向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动。98零售商指销售量主要来自零售的商业企业。99直复市场营销：指为了在任何地方产生可度量的反应和达成交易，而使用一种或多种广告媒体的互相作用的营销系统。1物流，是指通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要的地点的经营活动。2第三方物流：企业动态的配置自身和其他企业的功能和服务，利用外部的资源为内部的生产经营服务。3促销是促进产品销售的简称，是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。4人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动。5非人员推销：企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动。包括广告、公共关系和销售促进等。6促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，在综合分析各种影响因素的基础上，对各种促销方式的选择、编配和运用。7推式策略是指企业运用人员推销的方式，把产品推向市场，即从生产企业推向中间商，再有中间商推给消费者.8拉式策略：指企业运用非人员推销的方式，把顾客拉过来，使其对本企业的产品产生需求，以扩大销售。9广告是广告主以促进销售为目的，付出一定的费用，通过特定的媒体传播商品或劳务等有关经济信息的大众传播活动。10公共关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。11销售促进是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代理企业产品或服务的促销活动。12市场营销计划：也叫品牌计划，是关于某个具体产品、品牌如何进行市场营销的安排和要求，是在某个市场实现产品目标的市场营销战略的具体化。13市场营销组织是为了实现企业的目标，制定和实施市场营销计划的职能部门。14市场营销审计是对企业或战略经营单位的市场营销环境、目标、战略和市场营销活动等独立、系统、综合地进行的定期审计，以发现市场机会、找出问题所在，并提出改进工作和计划的建议。15网络营销：以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标的实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定目的的营销活动。16水平营销：就是横向思考，它跨越原有的产品和市场，通过原厂性的理念和产品开发激发出新的市场和利润增长点，他首先是创造性的思考，科特勒称之为“跳出盒子的思考”，它不同于纵向营销的逻辑思维，本质上是一种基于直觉的创造。17整合营销：是一种对各种营销工具和手段（包括直接营销、人员推销、广告、销售促进等）的系统化结合，根据环境即时性的动态修正，以使交换双方在交互中实现价值增值的营销理念与方法。18绿色营销：是以常规营销为基础，强调把消费者需求与企业利益和环保利益三者有机的统一起来。绿色营销的最突出特点，就是充分顾及到环境保护问题，体现了强烈的社会责任感，他要求企业从产品设计、生产到销售、使用的整个过程都要充分维护环保利益，做到安全、卫生、无公害等。19客户关系管理（CRM）：是一个不断加强与顾客交流，不断了解顾客需求，并不断对产品及服务进行改进和提高以满足顾客的需求的连续的过程。其内涵是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业的经营是以客户为中心，而不是传统得以产品或以市场为中心，为方便与顾客的沟通，客户关系管理可以为客户提供多种交流的渠道。20定点超越：找出竞争者在管理和营销方面的最好做法作为基准，然后加以模仿、组合和改进，力争超过竞争者。21价格战：企业的一种重要营销手段，是指一段时间内，某行业大量企业以集中的大幅度降低价格为主要竞争手段，并导致该行业一批企业利润下滑，生存困难甚至破产倒闭的竞争态势。22全