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文档简介

医药公司销售工作方案大纲详解一、前言方案的主要内容与目的。还可以简述一下本年方案与去年方案的不同之处和新增加的内容。二、产品定位对公司产品进行全方位的定位，以产品说明书为研究基础，主要研究功能主治与临床试验、实际应用中疗效最好的病症，找到产品特点，明确产品消费群，为产品设计风格、价格设置、渠道选择奠定基础。三、价格设置1、主要是设置产家供给商业公司的招商价、商业公司供给连锁企业的供货价、连锁供给消费者的终端零售价。合理的价格有利于市场的开发与维护。2、全国实行价格三统一政策，维护价格是市场工作主要工作之一。价格调整需经公司严格调研研究决定后实施。四、渠道选择1、OTC 渠道，此渠道的通路设计与利润分配体系。产家到商业到药店到消费者，如何完成产品在此通路的流通，并实现快速上量的流通。2、医院渠道，此渠道的通路设计与利润分配体系。产家到商业到医院到医生到消费者，如何完成产品在此通路的流通，并实现快速上量的流通。3、第三终端、乡镇卫生院、个人诊所等。公司不直接此渠道终端经营者，而是找到有大量此渠道经营者的商业公司。通过商业公司实现此渠道的销售工作。五、促销政策1、产家给商业公司的促销政策。如为了提高商业的提货量开展买赠活动等。2、商业公司给连锁的促销政策。3、连锁给消费者的促销政策。六、操作模式 明确商业的模式，是招商制，还是代理制，还是按具体情况具体设置。明确了商业模式，就要设计模式开展流程与工作方法。1、招商制，明确招商对象，是商业公司还是医药自然人。如是商业公司，确定商业公司的标准与信誉认定工作。如是个人，做好信誉担保工作。2、代理制，确定代理公司的标准与信誉认定工作。七、广告传播计划1、移动终端媒体，H5微广告的传播。通过微信朋友圈、QQ群等移动终端媒体（手机）进行裂变式的传播。2、参加国药会，一年两界的全国药品交易会，会场布置、现场洽谈、客户接待等。3、宣传品、终端促销的派发。4、学术推广，授课人招聘、培训、课件设计、培训方式、场次、效果评估等。5、大型的商务活动。一是业务类促销活动，二是客情维护类活动。八、预算与控制销售预算主要为促销费用与广告传播费用。微广告的有偿推广费用、参加国药会的费用、宣传品印刷费用、终端促销品的费用、学术推广费用（物料费人员出差费）、大型商务活动的费用、礼品费用。当然如果公司做大众媒体广告，预算中还应当包含广告制作费与媒体费用。以上几项要按公司销售计划制定，并以表格的形式一一列出，明确一共需要支出多少费用，每月按销售工作需要安排
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